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課程大綱
方法 時間
.  銷售解決方案
1. 用戶的變化
2. 解決方案概念
3. 現(xiàn)在的解決方案 講師講授
視覺引導(dǎo)
提問
小組討論
.  銷售解決方案5步驟
1. 建立連接
2. 探尋顧客
3. 創(chuàng)造體驗
4. 成交
5. 建立持久關(guān)系 講師講授
一：建立連接
連接3要素
1. 個性化問候
2. 自由空間
3. 再次連接 講師講授
角色扮演
二：探尋顧客
.  提問的類型
1．開放式提問
2．封閉式提問
.  提問技巧
1.如何提問獲取顧客銷售信息
2.如何提問拉近顧客關(guān)系
3.如何通過提問給出客戶解決方案
.  傾聽
傾聽技巧
1. 如何通過傾聽了解客戶需求
2. 如何通過傾聽了解客戶需求的機型和軟件 講師講授
角色扮演
視覺引導(dǎo)
小組討論
三：創(chuàng)造體驗
.  體驗的相關(guān)性和獨特性
1如何做客戶的獨特體驗
2如何做客戶的相關(guān)的體驗
.  真機體驗
1. 如何根據(jù)客戶的解決方案進行真機體驗流程的設(shè)計
2. 真機體驗過程中注意的細節(jié)
3. 真機體驗中要說什么，做什么
4. 如何讓顧客做真機體驗
5. 如何用真機體驗促進成交
.  做一個驚喜的體驗
1. 如何選擇真機體驗項目
2. 如何結(jié)合顧客做一個讓顧客驚喜的體驗
3. 如何搭配配件進行體驗 講師輔導(dǎo)
真機體驗
角色扮演
四：解決方案成交
.  嘗試成交語言
1. 成交中應(yīng)該怎么說
2. 如何促進成交
.  成交信號
1. 成交中顧客的信號
2. 成交肢體信號
3. 成交語言信號
.  成交中的異議處理/2E2C原則
1. 成交中顧客出現(xiàn)的異議
2. 如何處理異議
3. 成交異議處理技巧
.  成交中配件的推薦 講師輔導(dǎo)
真機體驗
角色扮演
五：建立持久關(guān)系
.  服務(wù)的激活
1. 顧客需要哪些服務(wù)
2. 如何幫顧客注冊激活服務(wù)
3. 教會顧客使用
.  建立持久的3個關(guān)鍵因素
.  建立持久的語言要素 講師輔導(dǎo)
真機體驗
角色扮演
課程回顧
1.銷售目標
2.銷售解決方案
3.解決方案銷售關(guān)鍵之道 講師講授