課程描述INTRODUCTION
上海銷售人員必修課
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓講師：陳 杰
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程收益】
以下疑慮，將在《銷售管理6階梯》中得到解答！
. 新晉的銷售管理者沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
. 如何把握銷售工作重點，制定工作日歷，有效分配時間？
. 銷售目標分解是一種權(quán)利還是一種形式？如何用指標分解開展管理工作？
. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售管理者做些什么工作才能真正提升業(yè)績？
. 有沒有一種方法，不需增加投入，又能馬上幫助業(yè)務員提升業(yè)績？
. 銷售團隊年齡、工齡、能力參差不齊，銷售管理者當如何管理？
. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？放羊式的管理如何管？
. 一百個銷售人員有一百種銷售方法，怎么對下屬進行銷售技巧的輔導？
【課程大綱】
模塊一、銷售管理者的角色定位
1. 職業(yè)心態(tài)
. 從個人貢獻者到團隊管理者
. 從小業(yè)務范圍到大業(yè)務范圍
2. 銷售管理者應具備的能力
. 規(guī)劃能力
. 溝通與協(xié)調(diào)能力
. 談判能力
與外部客戶談判
與內(nèi)部上中下級談判
. 輔導能力
3. 銷售管理者的主要工作內(nèi)容
. 銷售管理者的崗位職責
. 銷售管理者的核心任務與工作流程
三大核心任務
流程七步曲
. 常用管理工具簡介
時間管理工具（詳）
銷售管理工具（略）
模塊二、銷售管理的基礎(chǔ)工作
1. 標準拜訪步驟
. 標準拜訪步驟對銷售管理的作用
. 標準拜訪步驟的具體要求
2. 產(chǎn)品生動化
. 產(chǎn)品生動化的原則
生動化九原則借鑒
. 產(chǎn)品生動化執(zhí)行手冊
百事執(zhí)行手冊
模塊三、銷售目標分解
1. 目標的類型
（百事三大經(jīng)典目標）
. 銷量目標
. 路線指標
. 銷售發(fā)展目標
2. 目標分解的原則
. 80/20法則
. Smart原則
3. 目標分解流程
. 人員層面
. 客戶層面
. 時間層面
4. 目標分析工具
. 計分板工具的使用
5. 目標的溝通
. 目標溝通的重要性
. 目標溝通的關(guān)鍵點
目標溝通模式借鑒
模塊四、銷售增長規(guī)劃
1. 分析銷售增長機會
. 借助4P理論識別銷售增長機會
2. 明確銷售增長重點
. “機會-執(zhí)行”四象限工具
3. 評估銷售增長方案
. 公司政策因素
. 人員支持因素
4. 運用執(zhí)行標準進行銷售增長規(guī)劃
. “無中生有”的銷售增長規(guī)劃
模塊五、銷售技巧
1. 客戶溝通技巧
. 客戶溝通的目的
. 客戶溝通的技巧
. 異議處理技巧
模塊六、銷售輔導技巧
1. 輔導下屬的必要性
. 凝聚團隊士氣，提升團隊績效
2. 選擇有效的輔導時機
. 三大輔導時機的選擇
3. 因人而異的輔導方式
. 輔導矩陣的使用
4. 輔導工具
. 一對一輔導工具表
. 一對多輔導工具表
5. 輔導流程
. 輔導三階段：準備
. 輔導三階段：交流
. 輔導三階段：跟蹤
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/17438.html
