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課程目標：
針對通信行業(yè)集團產(chǎn)品項目投標應標過程中的前、中、后三個階段重點內(nèi)容以及所需技巧、能力進行課程開發(fā)編撰，并將知識讓渡給通信公司客戶經(jīng)理，使銷售團隊更具自我提升的能力，并可使招投標的相關(guān)知識和技能得以傳承。以快速提升中標率，獲得倍增業(yè)績。

開場掌握招投標全流程的要點把控，
快速提升中標率
做一個勇往直前的投標人
1、深入認識招投標
2、把握招投標全流程
3、尋標與跟標的要點
4、控標的智謀與方法
分成投標團隊進行現(xiàn)場PK
第一模塊招投標全流程解析
第一節(jié)招投標流程說明及法律法規(guī)
招標-投標流程對應比較
尋標跟標控標投標中標
通信投標流程圖《投標管理辦法》
第二節(jié)投標信息價值評估
確保級
力爭級
一般級《投標管理辦法》
第三節(jié)投標文件寫作規(guī)范
標書撰寫三原則標書撰寫若干細則
第四節(jié)投標全流程注意事項（投標工具）在老師提示下回顧投標過程中的所有細節(jié)
學習《投標管理辦法》
因小丟標的血案
練習：
分團隊書寫展示
第五節(jié)招投標流程把控歌
（投標工具）移動投標人員獨創(chuàng)《新三大紀律八項注意》練習：
朗誦學唱
第六節(jié)情景演練
休息
第二模塊重新認知招投標
第一節(jié)招投標是法律行為
信息公開
結(jié)果公布
違法可究
法律依據(jù)是什么？
第二節(jié)決策人改變
決策關(guān)系圖
相應改變營銷策略
第三節(jié)政企招標的異同
（投標工具）法律的異同
管理的異同
民企外企的特點練習：
案例比照
第四節(jié)如何應對市場變化
向先圣借智慧
經(jīng)典要義記憶
第五節(jié)情景演練
第三模塊客戶內(nèi)部關(guān)系分析
第一節(jié)客戶內(nèi)部關(guān)系圖
三層兩線網(wǎng)絡(luò)
練習：
掌握網(wǎng)絡(luò)圖
第二節(jié)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人決策層作用與局限
中層層作用與局限
執(zhí)行層作用與局限
關(guān)鍵人的價值
畫出變化的規(guī)律
第三節(jié)失控應對策略
失控情況列舉
高層失控
一條線失控
競爭對手失控
關(guān)系不到位怎么辦？
中小型案例說明
第四節(jié)
案例分析
案例1、2、3
第四模塊控標的智謀與方法
第一節(jié)找準控標的機會
發(fā)現(xiàn)三大機會
記住口訣
第二節(jié)把握機會的方法
關(guān)系好
實力強
依賴性
用案例記口訣
第三節(jié)
核心在招標文件如何讀懂招標文件
招標文件的
各要素滲透點
練習：
本公司優(yōu)勢排序
第四節(jié)
掌握評分標準
評分標準的細分
權(quán)重
分值
特殊
經(jīng)典案例分享
大、中型項目案例
第五節(jié)本公司優(yōu)勢列舉
（投標工具）
以長擊短的法門練習：
學員歸納總結(jié)成果
第六節(jié)
控標的標志
（投標工具）
投標前如何做到
心里有數(shù)
練習：
小型案例說明
第七節(jié)情景演練
第五模塊考試做書面考試題
總結(jié)531課程轉(zhuǎn)化行動計劃
5：本次課程五個收獲；
3：從課程中學到的三條改進自己工作的具體措施；
1：當下立即可付諸行動的突破口。
注：課堂提要求，課后完成自查。