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【課程大綱】
第一章    客戶分析與關(guān)系處理
思考：
1、面對(duì)客戶找不到話說(shuō)，怎么辦？二次溝通應(yīng)該聊些什么？
2、為什么我把所有資料都給客戶了，他還說(shuō)要考慮一下？
3、相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽(tīng)誰(shuí)的？
4、相同的事，客戶同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽(tīng)哪次的？
5、推薦哪一種產(chǎn)品給客戶好？最好的？稍好的？還是夠用的？
6、為什么我按客戶要求去做，他還是沒(méi)有選擇我們？
第一節(jié)、客戶以往的經(jīng)歷-判斷客戶實(shí)力
.  客戶6種價(jià)值分類；
.  根據(jù)客戶實(shí)力做行動(dòng)計(jì)劃；
.  如何判斷客戶的信譽(yù)？
第二節(jié)  不同群體的影響-找到正確的人
2.1 不同角色分析
.  大客戶群體中的5種角色：決策者、采購(gòu)者、使用者…
.  5種角色關(guān)注點(diǎn)焦點(diǎn)是一樣的嗎？
.  為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？
.  為什么某人明明說(shuō)這事他說(shuō)了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？
.  為什么會(huì)出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？
2.2誰(shuí)才是正確的人？
.  滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；
.  不同銷售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？
.  有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？
2.2客戶態(tài)度測(cè)量的9個(gè)緯度：
.  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的“關(guān)系”分析；
.  客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系的影響；
.  客戶不同角色立場(chǎng)分析；
.  客戶跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？
.  客戶明明支持我，為什么卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
.  都處成朋友了，為什么不買(mǎi)的我反而買(mǎi)別人的？
2.2個(gè)人與組織的利益
.  明明對(duì)組織非常有好處，很多人為什么會(huì)反對(duì)？
.  對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？
.  為什么采購(gòu)專員阻擋我見(jiàn)決策人？
第三節(jié) 不同階段的影響-找到正確時(shí)間
.  在機(jī)會(huì)之前與機(jī)會(huì)之前都是騷擾；
.  如何等待機(jī)會(huì)的出現(xiàn)？
.  如何創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)？
第四節(jié)、自身需求的影響-說(shuō)對(duì)正確的話
4.1 對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
.  客戶想要的產(chǎn)品，不一定就是實(shí)際所需要的；
.  說(shuō)得與做的不一致;
.  客戶的需求是變化的，而不是不變的；
.  不同的人要求不一致;
.  客戶理解與銷售理解不一致
.  相信證據(jù)、發(fā)展內(nèi)線、多次確認(rèn)、交叉確認(rèn)、給答案，要答案
4.2    了解客戶需求
.  太多的選擇會(huì)讓每家賣點(diǎn)變得模糊化；
.  不要幻想客戶會(huì)把我們產(chǎn)品與他需求做匹配，以為客戶會(huì)削足適履；
.  不要超越客戶的希望，否則你會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；
.  客戶需求的5個(gè)適當(dāng)，追求一次到位、稍好、夠用還是替代方案？
4.3 了解需求的提問(wèn)方式
.  無(wú)事不登三寶殿，有目的地做好拜訪計(jì)劃；
.  引導(dǎo)客戶，首先要控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容；
.  不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí)，“談”的是什么？“判”是由誰(shuí)判？
.  哪6大類問(wèn)題不可以問(wèn)？
.  提問(wèn)時(shí)的3不談，4不講；
第五節(jié)、不同競(jìng)品的影響-了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5.1 為什么要了解情況對(duì)手？
.  兩個(gè)客戶之間*的區(qū)別在哪里？
.  客戶有哪些購(gòu)買(mǎi)壓力？
.  銷售人員第一思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維，知己知彼，情報(bào)最重要；
.  沒(méi)有比較，就沒(méi)有價(jià)值高低工之分？
.  不要過(guò)渡關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，而忽視客戶的需求？
5.2 競(jìng)品對(duì)我方采用的3種策略；
5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析；
六、發(fā)展“線人”
.  沒(méi)有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；
.  滿足線人的4個(gè)條件；
.  線人為什么會(huì)幫我？
.  需要線人提供哪些幫助？
第二章 銷售談判技巧
思考
1、遇到小氣、固執(zhí)、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶應(yīng)對(duì)？
2、客戶直接掛電話，怎么辦？
3、第二次見(jiàn)面，客戶對(duì)我大發(fā)脾氣，怎么辦？
4、有一個(gè)行業(yè)，銷售人員每天都會(huì)遇到大量的拒絕，為什么卻沒(méi)有任何人會(huì)沮喪？
5、客戶就沒(méi)有壓力嗎？知已知彼，客戶采購(gòu)時(shí)會(huì)有哪些壓力？
6、為什么客戶在上班時(shí)與下班后會(huì)表現(xiàn)不同的性格特征？
第一節(jié)：買(mǎi)賣雙方的心理分析
第二節(jié)、理解客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心態(tài)；
1、客戶談判時(shí)常用7種試探技巧分析；
2、客戶態(tài)度非常好，就是不下訂單，為什么？
3、為什么有些客戶讓我們感覺(jué)高高在上，花錢(qián)是大爺？難道他們素質(zhì)真的差？
4、客戶自身會(huì)有哪6個(gè)壓力？
案例：客戶提出合理?xiàng)l件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？
案例：如何分清客戶異議的真實(shí)性？
案例：當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)怎么辦？
案例：為什么我答應(yīng)客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？
案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？
案例：客戶要求我降價(jià)時(shí),怎么辦?請(qǐng)分8個(gè)步驟處理
案例：如何應(yīng)對(duì)一味壓價(jià)的客戶？
案例：當(dāng)客戶上司出現(xiàn)要求降價(jià)時(shí)，我應(yīng)該怎么辦？
案例：還價(jià)的7種方式
第三節(jié)     客戶異議處理的5個(gè)區(qū)分
1、要區(qū)分“第一” 還是“*”
2、對(duì)客戶要求的真?zhèn)芜M(jìn)行鑒別;
3、要區(qū)分“情緒”還是“行為”
4、區(qū)分“假想”還是“事實(shí)”
5、區(qū)別問(wèn)題的輕重,緩急;