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 銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)課程

課程大綱
第一章、關(guān)于對銷售的探討
一、什么銷售？
1、銷售是信心的傳遞
2、銷售是情緒的轉(zhuǎn)移
3、銷售是價值的塑造
4、銷售人員的三個等級
二、銷售之困
1、拒絕高
2、求人的工作
3、收入不穩(wěn)定
三、銷售之誤解
1、意欲取之，必先予之：先予之，若取之，大悅
2、個人英雄主義到團(tuán)隊精神：小勝憑智，大勝靠德
3、真正的狼性精神詮釋：不是血腥，而是堅持；不是殘忍，而是忍耐；不是最聰明，而是最團(tuán)結(jié)

第二章、銷售精英的基本功修煉
1、*銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)
2、客戶的開發(fā)能力
3、亮出銷售的通行證—挖掘需求
4、處理客戶異議能力
5、*成交的能力
6、客戶價值*化能力

第三章、實戰(zhàn)銷售必備--八大功力
一、強者論得失，弱者論對錯
1、關(guān)注什么就得到什么
2、市場經(jīng)濟不講道理，只講結(jié)果和得失
3、銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)清自己在市場經(jīng)濟中的角色定位和地位身份
二、頂天“力”地--銷售力
1、銷售=收入
2、每一個企業(yè)家和億萬富翁都具備營銷思維
3、隨時隨地銷售自己的公司
4、*銷售代表（案例：終端贏家---董明珠）

三、“力”足之地-洞察力
1、如何做到察言觀色
2、FBI心理學(xué)背后折射出的心理戰(zhàn)術(shù)
3、洞察客戶的性格類型（見人說人話）
4、洞察客戶的心動按鈕（掌控銷售主動權(quán)）
5、洞察客戶心理需求（銷售不是賣產(chǎn)品）
四、太極之“力”--引導(dǎo)力
1、杜絕消防員式銷售人員（案例：考慮好了給你打電話）
2、客戶希望自己做決定
3、如何引導(dǎo)客戶思維，順利達(dá)成成交
4、分類邏輯
5、引導(dǎo)式發(fā)問
訓(xùn)練：撲克牌發(fā)問引導(dǎo)技術(shù)訓(xùn)練

五、領(lǐng)袖之“力”--說服力
經(jīng)典：不是因為有業(yè)績所以有說服力，而是因為擁有了說服力，所以才有持續(xù)的業(yè)績
1、7分鐘提高說服力1-3倍的秘訣
2、100%說服客戶的訣竅
3、說服力提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
4、說服的真正目的不是讓對方認(rèn)同
六、智慧之“力”--整合力
1、格局決定業(yè)績的結(jié)局
2、銷售高手懂得運籌帷幄--身邊的一切資源都為成交服務(wù)
3、別人是你的一把*，學(xué)會借*殺單
模擬演練：領(lǐng)導(dǎo)你的領(lǐng)導(dǎo)

七、影響之“力”--感染力
1、影響力決定事業(yè)的高度
2、銷售高手要懂得提升自己的個人魅力和影響力
3、如何培養(yǎng)瞬間感染和帶動別人的能力
4、積極、樂觀、激情、自信
視頻分析：公眾道德力---馬云年輕時

八、大成之力“力”--親和力
1、人最重要的能力是獲得別人信任的能力
2、關(guān)系=關(guān)聯(lián)+聯(lián)系
3、信任的基礎(chǔ)是關(guān)系，關(guān)系的基礎(chǔ)是關(guān)聯(lián)，關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)是共同點
（實戰(zhàn)互動：現(xiàn)場演繹陌生開發(fā)客戶）
九、速成之“力”--行動力
1、殺死懶惰和拖延才能拯救命運和未來
2、激發(fā)客戶的行動力才能真正解除抗拒，達(dá)成成交
3、如何激發(fā)個人行動力，讓自己克服拖延，馬上行動
案例分析：華為何以成功？

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