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大客戶談判藝術(shù)培訓(xùn)課程

課程背景：
大客戶營銷團(tuán)隊(duì)針對于大客戶的營銷談判溝通技巧。大多數(shù)新生代營銷人員缺乏狼性的工作態(tài)度，而從角色上來講，客戶方還有可能是國營企業(yè)，甚至于高管決策者，如何在不具備虎狼意識的團(tuán)隊(duì)中打造狼性精神；如何在身份角色出現(xiàn)懸殊的情況下（銷售人員面對客戶的高管或決策者），在固有傳統(tǒng)溝通思維中賦能營銷談判溝通藝術(shù)，這是設(shè)計(jì)這次培訓(xùn)的主線思路。
本課程分為三大篇章： “營銷虎狼之師大智慧”“大客戶銷售中的談判溝通技巧”“高情商人性銷售溝通術(shù)”從大客戶營銷人員本身的心態(tài)到銷售技巧、從“套路”式的落地培訓(xùn)到進(jìn)階類的人性銷售溝通術(shù)，以理論與案例講解、情景角色轉(zhuǎn)換、視頻學(xué)習(xí)、互動討論等培訓(xùn)方式模擬實(shí)際營銷談判與客戶商務(wù)洽談的殘酷與快感。展開一場有溫度、有寬度、有深度的團(tuán)隊(duì)情景演繹式培訓(xùn)。

課程目標(biāo)：
1、正確的理解與認(rèn)知，大多數(shù)新生代營銷人員不具備的銷售態(tài)度與現(xiàn)狀困惑，掌握營銷高手應(yīng)有的虎狼之師的狼性心態(tài)；
2、正確的理解認(rèn)知“優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識能給我?guī)碡S碩的業(yè)績回報(bào)”的服務(wù)意識；
3、了解大客戶組織結(jié)構(gòu)構(gòu)架圖；
4、掌握如何讓大客戶（領(lǐng)導(dǎo)）第一時(shí)間認(rèn)可自己的四個(gè)招數(shù)；
5、掌握如何成為一個(gè)有氣場的營銷人員的五要素；
6、正確認(rèn)知大客戶的需求與痛點(diǎn)；
7、掌握如何挖掘大客戶需求與痛點(diǎn)的引導(dǎo)藝術(shù)；
8、掌握商務(wù)洽談博弈技巧；
9、掌握如何讓大客戶全心聆聽你的講話的制勝細(xì)節(jié)；
10、因每一個(gè)人的成長環(huán)境不一樣，正確了解因人而異的性格體系；
11、掌握如何在最短的時(shí)間里識別客戶的固有的思想價(jià)值觀與行為風(fēng)格；
12、掌握如何應(yīng)用因人而異的銷售溝通技巧；
13、正確的認(rèn)知從事銷售工作中，自我性格的短板，做相應(yīng)的彌補(bǔ)。

授課時(shí)長：2天（12小時(shí)）
授課對象：市場營銷部全員
授課風(fēng)格：“演習(xí)與實(shí)戰(zhàn)的距離為零，課堂PK就是商場”這是一場有溫度、有深度、有情感的企業(yè)培訓(xùn)

課程大綱：
第一講：大客戶營銷團(tuán)隊(duì)虎狼之師大智慧
一、虎狼之師大智慧的認(rèn)知
1、正確的認(rèn)知企業(yè)（含國企）大客戶營銷團(tuán)隊(duì)成員的困惑
2、虎狼之師大智慧的力量
二、虎狼之師（大客戶營銷團(tuán)隊(duì)）的狼性智慧
1、視頻學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)京東的年會；
2、視頻學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)蘇寧的早會；
3、正確的理解狼性心態(tài)的“貪殘野暴”；
4、案例分析：俄羅斯戰(zhàn)斗民族在青少年培養(yǎng)的特征與差異化；
三、虎狼之師（大客戶營銷團(tuán)隊(duì)）以結(jié)果為導(dǎo)向智慧
1、故事分享：如若萬事俱備，我的價(jià)值何在？
2、職場十年之后，有結(jié)果意識和沒有結(jié)果意識的區(qū)別。
3、營銷人員的責(zé)任心與責(zé)任感
4、視頻學(xué)習(xí)：人生長跑
四、虎狼之師（大客戶營銷團(tuán)隊(duì)）的優(yōu)質(zhì)服務(wù)智慧（選修）
1、正確的理解優(yōu)質(zhì)服務(wù)給我們帶來的好處和利益；
2、建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識之“峰終定律”，給客戶帶來的依賴感；
3、案例分析：某房屋交易所
4、案例分析：某市公安局
5、如何管理好“上帝的滿意度”。

第二講：大客戶銷售中的談判溝通技巧
一、如何在拉開談判話題之4P營銷
1、產(chǎn)品分析
2、服務(wù)分析
3、渠道分析
4、市場分析
二、大客戶與組織機(jī)構(gòu)分析
1、組織機(jī)構(gòu)客戶資料分析
2、客戶心中永遠(yuǎn)的六個(gè)問題
三、如何在第一時(shí)間讓客戶愿意信任你
1、掌握建立第一印象的重要性與原則；
2、掌握如何建立大客戶營銷的親和力；
3、如何打造大客戶談判技巧的“氣場”五要素；
4、理解專家形象重要性與落地指導(dǎo)；
5、逼格可以是“裝”出來的，職業(yè)“裝”打造；
四、挖掘客戶需求與痛點(diǎn)技巧之引導(dǎo)藝術(shù)
1、正確的理解產(chǎn)品優(yōu)勢與差異化優(yōu)勢
2、挖掘客戶需求之引導(dǎo)藝術(shù)的兩種模式
引導(dǎo)話術(shù)系統(tǒng)梳理（黃金10問句） 
思考：經(jīng)常遇到客戶不回答你的提問，該如何應(yīng)對？
五、大客戶商務(wù)洽談博弈技巧之聆聽技巧
案例分析：拜訪某國資委鄧總
六、大客戶商務(wù)洽談博弈技巧之贊美技巧
案例分析：拜訪萬達(dá)廣場賀總
七、大客戶商務(wù)洽談博弈技巧之肯定認(rèn)同技巧
互動：當(dāng)面對客戶抗拒點(diǎn)時(shí)，肯定認(rèn)同技巧話語的應(yīng)用
八、產(chǎn)品推薦“造夢藝術(shù)”
九、合理的規(guī)避營銷談判中的“口頭禪”與“模糊語言”
十、正確理解大客戶抗拒點(diǎn)來源
十一、面對客戶解除抗拒點(diǎn)之“臨門一腳”的智慧應(yīng)用
1、當(dāng)客戶說具體抗拒點(diǎn)，應(yīng)對套路；
2、當(dāng)客戶說“我要考慮一下”，應(yīng)對套路；

第三講：高情商人性銷售溝通術(shù)在大客戶營銷談判中的應(yīng)用
章節(jié)要點(diǎn)：大客戶營銷人員和客戶之間身份有懸殊，如何從行為特征中找準(zhǔn)客戶性格短板與之溝通。
一、性格色彩體系的認(rèn)知
.理解每個(gè)人都有自己獨(dú)特的行為風(fēng)格
.掌握性格色彩模型
.另類解讀：西游記不單單是你想的那樣
.自我性格測試
二、如何識別不同性格的客戶其行為風(fēng)格
.眼睛是心靈的窗戶，從視覺識別客戶行為風(fēng)格
.說話露出“馬腳”，從溝通中發(fā)現(xiàn)對方的短板
.掌握四種不同性格客戶的思想價(jià)值觀與行為風(fēng)格
三、如何應(yīng)用不同的方法或方式與客戶溝通
.掌握四種行為風(fēng)格客戶，合理應(yīng)用五種方式與其進(jìn)行溝通
四、正確的理解“屁股決定腦袋”，取長補(bǔ)短
.正確的認(rèn)知自己性格的短板
.要讓自己的“腰包”舒服，就要多做讓自己不舒服的事情

大客戶談判藝術(shù)培訓(xùn)課程