課程描述INTRODUCTION
大客戶拜訪技巧培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：宋月寒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶拜訪技巧培訓(xùn)課程
課程背景
《情境式營銷》（2天培訓(xùn)+2天企業(yè)拜訪實(shí)操）解決方案基于客戶經(jīng)理兩大維度，即心理維度與技能維度進(jìn)行開發(fā)，為客戶經(jīng)理的營銷工作提供足夠的心理及技能支撐。項(xiàng)目從負(fù)責(zé)企業(yè)客戶業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理角色定位及工作流程梳理、企業(yè)客戶營銷特點(diǎn)、企業(yè)客戶拜訪流程等方面進(jìn)行講解，根據(jù)各種銷售情境制定相應(yīng)簡單化、規(guī)范化的營銷話術(shù)，通過課堂大量情境演練及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，幫助學(xué)員將營銷技能固化，提升銷售效益！
項(xiàng)目亮點(diǎn)
1、項(xiàng)目在銷售人員的營銷心態(tài)轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品賣點(diǎn)、企業(yè)客戶特點(diǎn)分析、如何提升銷售效率、拜訪企業(yè)客戶流程各個環(huán)節(jié)均有情境設(shè)置，學(xué)員通過課堂情境了解、情境演練，形成成熟的營銷套路，最終通過實(shí)際運(yùn)用掌握營銷技能。
亮點(diǎn)二：融入客戶消費(fèi)特點(diǎn)分析
客戶在成交過程中發(fā)生一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動，其消費(fèi)行為受各種各樣的因素影響，因此我們對客戶的心理必須予以高度重視。本項(xiàng)目將消費(fèi)者行為學(xué)及企業(yè)客戶消費(fèi)特點(diǎn)融入培訓(xùn)當(dāng)中。通過了解企業(yè)活動軌跡、客戶消費(fèi)行為特點(diǎn)等知識，將有助于學(xué)員更好通過各種銷售情境，降低銷售難度。
亮點(diǎn)三：“技能學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”
《情境式營銷》項(xiàng)目設(shè)置有2個環(huán)節(jié)，即“技能學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”，*程度助力營銷技能知識的吸收與固化。“技能學(xué)習(xí)”環(huán)節(jié)采用課堂講授、小組討論以及情境演練的形式進(jìn)行，培訓(xùn)對營銷心態(tài)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、企業(yè)客戶特點(diǎn)分析、拜訪企業(yè)客戶流程進(jìn)行知識梳理，幫助學(xué)員掌握營銷知識要點(diǎn)和了解客戶消費(fèi)特點(diǎn)，助力營銷技能掌握。“實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”環(huán)節(jié)采用實(shí)地營銷的形式進(jìn)行，講師全程跟蹤輔導(dǎo)，通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練進(jìn)一步固化營銷技能理論知識，幫助學(xué)員在實(shí)際場景中檢驗(yàn)營銷應(yīng)用，實(shí)際掌握營銷技能，*程度削弱知識吸收的漏斗效應(yīng)。
亮點(diǎn)四：實(shí)戰(zhàn)輔助技能掌握
本項(xiàng)目將匹配表格工具，包括企業(yè)客戶信息收集卡和客戶調(diào)查問卷。通過表格工具可幫助收集客戶信息，使客戶關(guān)系得以沉淀和延續(xù)，更好的拓展業(yè)務(wù)營銷。通過工具科學(xué)運(yùn)用使用可幫助營銷人員將銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化，將銷售工作流程化。
課程綱要：
第一部分：角色認(rèn)知及工作流程梳理
一、客戶經(jīng)理角色認(rèn)知模塊
1、客戶經(jīng)理角色定位
2、心理學(xué)基礎(chǔ)：客戶經(jīng)理工作，社會角色分析
3、客戶經(jīng)理的思考
4、客戶經(jīng)理的四大工作重點(diǎn)
二、客戶經(jīng)理工作流程梳理
1、企業(yè)客戶銷售模型
2、企業(yè)客戶總量收入提升的考核責(zé)任
3、組合產(chǎn)品的銷售滲透率
4、區(qū)域客戶信息梳理
5、促銷策劃方案
.方案制定
.接受派單任務(wù)
.現(xiàn)場促銷開展
6、客戶情況跟蹤分析
.收入情況分析
.異常情況跟蹤掌握
.篩選目標(biāo)客戶
7、客戶后續(xù)需求跟蹤及業(yè)務(wù)受理
第二部分：客戶營銷特點(diǎn)及拜訪流程
一、企業(yè)客戶營銷特點(diǎn)
1、企業(yè)劃分
2、企業(yè)活動軌跡
3、如何設(shè)計(jì)觸點(diǎn)
二、客戶拜訪流程
1、開場白
2、需求探詢
3、產(chǎn)品介紹
4、輔導(dǎo)演示
5、異議處理
6、促進(jìn)成交
三、消費(fèi)者行為學(xué)
1、消費(fèi)者購買決策過程
.引起需求
.尋找信息
.評估方案
.決定購買
.購后感受
2、社會因素
.相關(guān)群體、家庭、社會地位影響
3、個人因素
.職業(yè)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、年齡與生命周期階段、生活方式以及性格等
4、組織購買者的購買過程
.產(chǎn)生需要-確定需要-說明需要-物色供應(yīng)商-征求建議-選擇供應(yīng)商-選擇訂貨程序-檢查合同履行情況
第三部分：各種拜訪情境演練
一、樹立信心
情境一：客戶對產(chǎn)品沒有信心，怎么辦？
1、通訊行業(yè)全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析
2、移動網(wǎng)業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢
3、4G時代移動網(wǎng)業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢
小組討論：4G產(chǎn)品的優(yōu)勢
4、固網(wǎng)業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢
各大運(yùn)營商固網(wǎng)業(yè)務(wù)比較
小組討論：寬帶及融合產(chǎn)品的優(yōu)勢
5、寬帶及融合業(yè)務(wù)的優(yōu)勢分析
6、產(chǎn)品該怎么賣？
情境二：我覺得銷售很難開展，怎么辦？
1、我們身邊的案例
2、銷售難度剖析
3、找到被傷害的客戶
4、數(shù)據(jù)案例分析
情境三：如何才能找到這些被競爭對手傷害的客戶？
1、大數(shù)法則
2、心態(tài)分享
情境四：怎樣才能使接觸客戶數(shù)量翻倍？
1、增加客戶接觸量
.主動找更多的客戶
.讓更多的客戶主動找你
.形成套路，提高單次銷售效率
2、提高銷售效率
.增加計(jì)劃時間
.增加面對面銷售的時間
.減少用于解決困難的時間
二、情境準(zhǔn)備
1、拜訪客戶過程中可能出現(xiàn)的情境
2、不同的應(yīng)對帶來不同的效果
情境五：會遇到哪些情境？應(yīng)該怎樣應(yīng)對？
實(shí)戰(zhàn)拜訪流程
1、開場白
.好的開場白等于成功的一半
.開場白的三種境界
.開場白結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)
2、問問題：問題設(shè)計(jì)
3、挖痛楚
.疼痛式銷售技巧
.需求的兩種形式
.疼痛式需求引發(fā)技巧
4、展利益：三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)結(jié)構(gòu)
5、消疑慮
.常見異議處理話術(shù)示范
.客戶提及競爭產(chǎn)品時的對策
6、演示：您是否已經(jīng)熟練掌握手機(jī)演示？
7、促成交
綜合練習(xí)
三、專業(yè)形象準(zhǔn)備1、專業(yè)的銷售人員形象要求
2、客戶經(jīng)理的專業(yè)形象要求
.微笑、視線與距離、語音語調(diào)訓(xùn)練、情境對話練習(xí)
3、鍛煉聲音的口腔運(yùn)動四、工具準(zhǔn)備1、實(shí)戰(zhàn)計(jì)劃制定2、作戰(zhàn)地圖附：客戶聯(lián)
絡(luò)卡片（企業(yè)名稱、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)決策人、企業(yè)決策人聯(lián)系方式、產(chǎn)品使用情況、
競爭對手產(chǎn)品使用情況……）
第四部分實(shí)戰(zhàn)總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享
大客戶拜訪技巧培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/228694.html
