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主動(dòng)營(yíng)銷與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷培訓(xùn)課程

課程主旨：
培養(yǎng)大堂經(jīng)理專業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理意識(shí)和能力
加強(qiáng)大堂經(jīng)理在大堂里的整體協(xié)調(diào)管理能力
提高大堂經(jīng)理處理日常及特殊情況的能力
培養(yǎng)大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷的引導(dǎo)策略
訓(xùn)練大堂經(jīng)理大堂主動(dòng)營(yíng)銷的話術(shù)表達(dá)技巧

培訓(xùn)目的 ：
1、明晰大堂經(jīng)理的角色定位和職責(zé)，強(qiáng)化主動(dòng)營(yíng)銷觀念；
2、通過(guò)情境模擬快速掌握客戶服務(wù)和交叉銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程大綱：
第一章：大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)營(yíng)銷
第一部分  銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理
銀行大堂經(jīng)理的崗位定位（十大職責(zé)）
.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理
.柜員管理
.客戶迎送、咨詢
.引導(dǎo)和分流客戶，提升簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)遷移率
.維護(hù)和挖潛客戶、推薦或銷售我行產(chǎn)品和服務(wù)
.推薦、發(fā)掘、挽留VIP客戶
.對(duì)駐點(diǎn)券商及分行配置的銷售代表進(jìn)行管理，促進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)的健康協(xié)調(diào)發(fā)展
.信息收集
.對(duì)特殊人士的特殊業(yè)務(wù)需求提供適當(dāng)?shù)膸椭头?wù)，促進(jìn)銀行與客戶的和諧關(guān)系
.大堂經(jīng)理工作日志登記
大堂的現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)
.班前晨會(huì)
.開門迎賓
.客戶引導(dǎo)與分流
.產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷
.各崗位的協(xié)調(diào)配合
.“以做帶訓(xùn)”現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量考核辦法
.大堂日常客流量管理、環(huán)境衛(wèi)生管理、資料整理及終端設(shè)備管理
網(wǎng)點(diǎn)特殊情況處理
.現(xiàn)場(chǎng)客戶抱怨投訴
.工作人員與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)
.網(wǎng)點(diǎn)客流冷清、客流量大的工作重點(diǎn)
.柜員工作情緒出現(xiàn)低迷
.突發(fā)性停電或盜竊事件

第二部分  銀行大堂主動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)技巧
營(yíng)銷案例分享：
.聰明的司陸辛
.司陸辛的話術(shù)特點(diǎn)分析
.大堂主動(dòng)營(yíng)銷策略與表達(dá)訓(xùn)練
營(yíng)銷金牌話術(shù)
.*需求識(shí)別探尋法
.FABE產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)法
大堂經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)策略與練習(xí)
.有明確需求下的產(chǎn)品介紹與交叉營(yíng)銷
.無(wú)明確需求下的需求挖掘與客戶引導(dǎo)

第二章：大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
第一部分：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé) 
1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后大堂經(jīng)理的角色定位 
2、大堂經(jīng)理的九大職責(zé) 
客戶接待、客戶識(shí)別分流、業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品營(yíng)銷……
3、大堂經(jīng)理必備的技能 
服務(wù)技能、銷售技能、溝通技能、管理技能

第二部分：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作 
1、網(wǎng)點(diǎn)的客戶服務(wù)流程 
2、大堂經(jīng)理的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作 
3、大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)禮儀要點(diǎn) 

第三部分 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理與督導(dǎo) 
1、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、設(shè)施檢查 
2、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷陳列檢查 
3、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的管理與督導(dǎo) 

第四部分 大堂經(jīng)理的服務(wù)技能 
1、客戶識(shí)別與分流技巧 
2、如何做好客戶的業(yè)務(wù)咨詢 
3、如何提升客戶的滿意度 
4、如何做好抱怨和投訴處理 

第五部分 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的基本功 
1、洞悉客戶心理需求 
2、提問(wèn)引導(dǎo)技巧 
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 
4、異議處理技巧 
5、締結(jié)成交技巧 
6、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 

第六部分 大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)人員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1、相互配合的團(tuán)隊(duì)意識(shí) 
2、客戶分流和引導(dǎo)中如何發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì) 
案例研討：三位不同客戶分別適合推薦哪些產(chǎn)品？ 
3、大堂經(jīng)理的熱情轉(zhuǎn)介紹和熱情交接技巧 
4、網(wǎng)銀、信用卡、基金、定投等產(chǎn)品的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 
幾種產(chǎn)品對(duì)于客戶的利益有哪些、幾種產(chǎn)品的FABE話技術(shù)
5、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

主動(dòng)營(yíng)銷與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷培訓(xùn)課程