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課程介紹：
面對日益激烈的金融服務競爭，客戶經(jīng)理如何面對？
主客戶經(jīng)理模式是什么？
一個好的客戶經(jīng)理的評價標準是什么？
面對如此復雜的市場，客戶經(jīng)理應從何下手？
客戶經(jīng)理如何提高營銷金融產(chǎn)品的技能？
不想當行長的客戶經(jīng)理不是好員工？

課程目標：掌握
.營銷業(yè)務的新觀念
.營銷的策劃與行動方略
.營銷技巧應用
.營銷的重要環(huán)節(jié)
.客戶經(jīng)理的實際操作

培訓方式：專題演講、案例分析、情景演練、互動研討 短片觀看
培訓對象：客戶經(jīng)理
培訓時間：1--2天

訓練內(nèi)容：
1.前言
不想當行長的員工不是好員工
要有蘑菇性格
壓力的倒U型曲線
施加壓力
減輕壓力

2.客戶經(jīng)理的職業(yè)觀念
來的不都是客---服務的新否定
以收費來確定服務定位
股東價值理念和客戶價值理念
銀行不再優(yōu)越，必須為生存而戰(zhàn)，為希望而戰(zhàn)，從自我為中心到客戶為中心
風險意識增強，防止服務危機發(fā)生。 危機管理是最重要的管理

3.客戶經(jīng)理的修養(yǎng)
職業(yè)素養(yǎng)
自動自發(fā)
堅持方向

4.客戶的特點
服務是投資
不能對客戶說的話
讓一個其他銀行的忠實客戶，成為本行的客戶，怎么辦？

5.客戶需求分析
對市場需求的快速反應機制
客戶需求分析方法
產(chǎn)業(yè)鏈分析
客戶組織結構分析
資金流轉(zhuǎn)分析

6.服務營銷理念和策略
理念一徹底的市場經(jīng)濟是無恥的
理念二進入角色
理念三服務心態(tài)
理念四深入了解客戶
策略一專業(yè)服務是先給予后索取
策略二專業(yè)是服務的核心
策略三藝術會讓客戶感動

7.市場管理
為什么對員工反復強調(diào)他仍不做？
為什么崗位職責成了“墻上的擺設”
為什么有制度，沒執(zhí)行？
怎樣控制員工的行外營銷？

8.成功客戶經(jīng)理的心態(tài)管理
享受營銷的過程
客戶*的顧慮是信譽度
知道客戶的關鍵需求
控制談話

9.怎樣見客戶--客戶經(jīng)理的精心準備
業(yè)務方案有效、完整、美觀
宣傳促銷形式多樣
業(yè)務產(chǎn)品價格實時控制
業(yè)務規(guī)范有序
信息收集反饋及時
客戶關系良好穩(wěn)定
努力當好客戶參謀
獲取*效益
認真進行市場調(diào)查和客戶調(diào)查
1認真填報各種工作報表和報告

10.拜訪客戶的六個步驟
做好詳細拜訪計劃
掌握銀行政策產(chǎn)品
具體分析個別融通
幫助客戶解決問題
掌握信息爭取主動
周密安排詳細記錄

11.客戶經(jīng)理的時間管理
消費時間不等于利用時間
計劃制訂不夠細致，可操作性不夠強
在時間的運用中缺少與結果的比較
沒有輕重緩急之分
初次見面的五項原則
會見客戶十二個禁忌
與客戶談什么
客戶經(jīng)理的“四忌”

12.客戶經(jīng)理拜訪“四到”
眼到
口到
手到
心到

13.花旗銀行的貴賓服務
客戶的分層
客戶分層模式
花旗銀行的私人銀行
貴賓理財－僅次于私人銀行
貴賓理財服務的特點

14.花旗銀行的個人理財
個人理財內(nèi)容
產(chǎn)品銷售方法
顧問式的銷售方法

15.個人銀行業(yè)務做法及策略
市場拓展策略
個人銀行業(yè)務的定位及獨特策略
開發(fā)客源的方式－銀行
何時聯(lián)絡客戶

16.事件導向的客戶服務
營銷成功后服務
營銷成功致謝與節(jié)日賀卡
定期對投資分析
提供相關信息
不定期拜訪

17.外資客戶經(jīng)理的要求
客戶經(jīng)理的培養(yǎng)和選拔
客戶經(jīng)理的劃分及依據(jù)
客戶經(jīng)理每日考核
經(jīng)理對下屬培訓
客戶經(jīng)理年度考核
業(yè)績目標：完成率及原因探討
人員組織：團隊支援及配合
客戶互動：客戶反映及問題
尾聲：教&練問&答

客戶經(jīng)理的主動服務營銷培訓