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市場營銷技能提升培訓

一、【課程背景】
21世紀中國將會成為世界經(jīng)濟強國, 品牌企業(yè)是強國標志, 在競爭激烈的今天，
如何打造著名品牌立于企業(yè)之林？如何迅速提升品牌競爭力？如何成為行業(yè)第一名？如何尋找品牌精準定位？如何占領(lǐng)市場，戰(zhàn)勝對手？如何倍增利潤，穩(wěn)固發(fā)展？誠邀您一起探討 品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略，從某種角度來看，企業(yè)市場戰(zhàn)略即營銷戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。中國企業(yè)所面臨的很多市場問題，都可以歸結(jié)為市場戰(zhàn)略短視與市場戰(zhàn)略缺失的問題。本課程專門針對在企業(yè)中從事市場戰(zhàn)略與市場品牌管理的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的市場營銷戰(zhàn)略管理水平、市場營銷規(guī)劃能力以及市場品牌管理能力，從而能夠站在市場營銷戰(zhàn)略和市場品牌的高度解決企業(yè)所面臨的諸多困惑。
二、【培訓方式】
互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％

三、【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學員現(xiàn)場演練）  
2、音響、話筒、投影儀
3、準備一份學員名單                          
4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練
四、【培訓對象】
公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理  招商經(jīng)理 、市場總監(jiān) 及市場部相關(guān)人員
五、【培訓時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標準課時1天6小時

六、【課程大綱】
第一模塊：行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當前市場品牌營銷存在的問題
競爭手段的同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮、
營銷模式的同質(zhì)化
三、品牌認知誤讀常見問題
解讀品牌發(fā)展歷程與問題
案例：著名企業(yè)等三個案例分析講解

第二模塊：系統(tǒng)市場營銷解讀
1：樹立市場競爭的營銷思維
2：品牌系統(tǒng)營銷的十六大要素掌控、
案例：著名啤酒公司案例講解

第三模塊：市場研究與分析
1：如何進行行業(yè)市場預測認知分析、市場潛力與銷售潛力、影響銷售預測的因素認知分析
2：行業(yè)、競品、客戶、專題研究、宏觀環(huán)境分析；
3：定性和定量分析市場機會分析、SWOT分析法
案例：著名集團失敗和成功案例講解與分析、研討。

第四模塊：精準營銷創(chuàng)新能力
1：市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
2：市場細分的五種變量、細分變量的運用方法
3：目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析
案例：經(jīng)典的市場細分案例；著名品牌啤酒集團案例講解與分析、研討。

第五模塊：品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新突破
1：品牌的定義、品牌金字塔——產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌
2：塑造品牌的利益因素、如何由零開始創(chuàng)建品牌、塑造品牌的五步流程
3：確定品牌DNA創(chuàng)新、如何分析品牌差異化的核心要素！品牌核心價值創(chuàng)新？品牌個性創(chuàng)新？確定品牌的核心價值與品牌個性把控能力提升
4：為什么要對品牌進行定位？:品牌定位的四個步驟
5：建立品牌識別、識別的構(gòu)成要素，品牌命名的原則和方法，
理念識別、行為識別與視覺識別、服務對品牌價值的影響
案例：世界著名汽車品牌的定位、著名五星酒店品牌扭虧為贏案例講解。

第六模塊：商務談判之道-客戶開發(fā)技能提升
1：客戶商務談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2：商務談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：
3：商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4：商務談判拜訪客戶前的準備工作
5：商務談判準備和客戶溝通內(nèi)容準備---6W2H
6：商務談判客戶、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容
7：目標客戶的商務談判開發(fā)拓展之動作
8：商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵、
9：確定商務談判拜訪計劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作、了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
10.通過快意溝通讓客戶認可你
客戶溝通的黃金法則與白金定律
與客戶交往的人鬼法則
讓客戶“喜歡”你的七大策略
與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧
不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)

第七模塊：商務談判之道-如何解除客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實異議             
2、假的異議               
3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解         
2、懷疑        
3、習慣         
4、欠缺
三、處理異議的四大原則？
四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟
五、客戶異議5大處理技巧：

第八模塊：商務談判之道-客戶價格談判
第一單元：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二單元：商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法
第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、*策略
第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設(shè)置壁壘、促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

第九模塊：客戶服務技能提升
1.商務談判之道--客戶商務談判服務管理的十一大系統(tǒng)
2.建立客戶商務談判關(guān)系的七個方法
3.維護商務談判客戶關(guān)系的三大要素
4.四種不同性格客戶商務談判中應該怎樣應對？
5.商務談判中關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
6.不同類型客戶的應對策略、商務談判中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
7.商務談判中客戶關(guān)系的維護與發(fā)展 、大客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段、客戶價值分析、制定銷售方案、、提升客戶關(guān)系。
8.客戶滿意度、忠誠度、期望值服務技能提升
9.客戶回訪服務

市場營銷技能提升培訓