社區(qū)商業(yè)、住宅底商、停車(chē)位的營(yíng)銷(xiāo)策略及溝通技巧
講師：何明 瀏覽次數(shù)：2659
課程描述INTRODUCTION
社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)
· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
培訓(xùn)講師：何明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)
課程大綱
課程導(dǎo)入：
分組討論：每組提煉1--3個(gè)工作中的具體問(wèn)題，講師將問(wèn)題帶入課程中進(jìn)行講解或?qū)ｉT(mén)答疑
PART 1：關(guān)于社區(qū)商業(yè)的銷(xiāo)售難點(diǎn)及運(yùn)用策略
第一單元：社區(qū)商業(yè)存在的具體問(wèn)題分析
1.區(qū)域商業(yè)環(huán)境、人口流量及消費(fèi)分析
2.區(qū)域居住小區(qū)的商業(yè)業(yè)態(tài)的需求分析
3.商鋪的建筑結(jié)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售所造成的影響
4.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售思路對(duì)錯(cuò)對(duì)銷(xiāo)售的影響
第二單元、社區(qū)商業(yè)的銷(xiāo)售策略──思路決定出路
1.項(xiàng)目前期在商業(yè)上應(yīng)該解決什么問(wèn)題？
2.項(xiàng)目前期在建筑上應(yīng)該做好什么工作？
3.改變?cè)匈u(mài)房子的傳統(tǒng)觀念！
4.系統(tǒng)分析投資或自營(yíng)意向客戶內(nèi)心的真實(shí)需求！
5.當(dāng)前項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)環(huán)境好如何提煉說(shuō)辭？
6.當(dāng)前項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)環(huán)境不成熟如何提煉說(shuō)辭？
7.關(guān)于商鋪的價(jià)格分析、租賃及成長(zhǎng)溢價(jià)的可行性分析；
8.住宅底商的招商問(wèn)題如何實(shí)施？
9.案例分析：裕達(dá)集團(tuán)的要命底商
第三單元、社區(qū)商業(yè)銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵技巧
1.關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)和能力要求分析
2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能量氣場(chǎng)修煉的秘訣和培訓(xùn)的方法
3.關(guān)于社區(qū)商業(yè)目標(biāo)客戶的共性特點(diǎn)分析
4.關(guān)于社區(qū)商業(yè)目標(biāo)客戶的需求（內(nèi)在和表象）分析
5.如何留住客戶？------談商鋪先談營(yíng)收
6.如何引起興趣？------談營(yíng)收先談商業(yè)
7.如何體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)？------談社區(qū)配套商業(yè)的經(jīng)營(yíng)
8.如何解決異議？------談共同招商的方向
9.如何溝通價(jià)格？------談價(jià)值對(duì)應(yīng)的性價(jià)比
10.如何逼定成交？------運(yùn)用訂單實(shí)施催眠術(shù)
11.關(guān)于客戶上門(mén)應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)“我先看看再說(shuō)”的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧
12.關(guān)于客戶快速提出“你這商鋪什么價(jià)格？”的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧
13.關(guān)于客戶提出“你這商鋪投資回報(bào)多少？”的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧
14.關(guān)于商鋪購(gòu)房“成本”的正確邏輯思維
15.關(guān)于商鋪出租“租金”的正確說(shuō)明
16.關(guān)于商鋪購(gòu)房“溢價(jià)升值”的實(shí)現(xiàn)途徑和正確運(yùn)用
PART 2：關(guān)于小區(qū)停車(chē)位的銷(xiāo)售
1.學(xué)員實(shí)操中的案例分享、問(wèn)題提煉
2.小區(qū)停車(chē)位銷(xiāo)售的難點(diǎn)分析
3.無(wú)產(chǎn)權(quán)停車(chē)位的銷(xiāo)售策略
買(mǎi)住宅送停車(chē)位策略的優(yōu)劣勢(shì)分析
停車(chē)位單獨(dú)銷(xiāo)售策略的優(yōu)劣勢(shì)分析
4.提前運(yùn)用物業(yè)管理模式促使停車(chē)位的銷(xiāo)售策略
5.停車(chē)位銷(xiāo)售的關(guān)鍵溝通技巧
便利法---對(duì)生活的利好面
恭維法---對(duì)家庭、身份的體現(xiàn)
前景法---現(xiàn)代生活的不可或缺性
稀缺法---車(chē)輛保有度對(duì)后續(xù)生活的影響
6.客戶引導(dǎo)：當(dāng)前任何成熟的住宅小區(qū)都會(huì)產(chǎn)生的停車(chē)問(wèn)題
課程結(jié)尾：內(nèi)容小結(jié)、學(xué)員分享交流及講師答疑
講師介紹：
何明老師
復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“截道論”創(chuàng)立者房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；
前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營(yíng)管理，全程操盤(pán)江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地*廣場(chǎng)、綠地顧村商業(yè)廣場(chǎng)的商業(yè)規(guī)劃、招商與運(yùn)營(yíng)工作。
上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃、招商和銷(xiāo)售工作；全程操盤(pán)過(guò)的大中型項(xiàng)目達(dá)100多萬(wàn)平方米，招商銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
近兩年來(lái)，何老師以其專(zhuān)業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開(kāi)發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運(yùn)營(yíng)不力等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，在商業(yè)運(yùn)作管理層面上積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域市場(chǎng)需求，精于挖掘項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長(zhǎng)期價(jià)值，能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進(jìn)行有效的商業(yè)定位，尤其在銷(xiāo)售招商技巧方面有獨(dú)到的見(jiàn)解，能有效幫助團(tuán)隊(duì)抓客簽單，提升銷(xiāo)售招商進(jìn)度，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。
主講課程：
《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)招商與運(yùn)營(yíng)管理核心剖析》
《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》
《園林景觀公司與甲方溝通技巧課程大綱》
《工業(yè)園區(qū)和商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售提升訓(xùn)練營(yíng)》
《房地產(chǎn)客戶服務(wù)與客戶投訴處理技巧提升》
《購(gòu)物中心客戶服務(wù)課程大綱》
課程方式
導(dǎo)師過(guò)往案例現(xiàn)身說(shuō)法，實(shí)戰(zhàn)演練
行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目引用借鑒，系統(tǒng)剖析
學(xué)員自身項(xiàng)目方案討論，指點(diǎn)迷津
課程價(jià)值
摒棄行業(yè)固化思維，剖析新形勢(shì)下商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)成功的內(nèi)在本質(zhì)與核心所在；
站在開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期定位、招商和運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)及要點(diǎn)；
使團(tuán)隊(duì)熟悉房地產(chǎn)項(xiàng)目除了賣(mài)點(diǎn)之外所蘊(yùn)藏的深層次能量，破除思維阻塞，快速自我升級(jí)
熟練掌握并運(yùn)用快速成交的招商、銷(xiāo)售之道
為學(xué)員搭建專(zhuān)業(yè)資訊交流平臺(tái)，互惠共贏
部分咨詢客戶及培訓(xùn)學(xué)員感言
“我們?cè)谶x擇此類(lèi)培訓(xùn)課程和老師的時(shí)候，看重何老師在房地產(chǎn)行業(yè)有十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任高層管理職務(wù)，且從一般職員開(kāi)始逐步提升，從未離開(kāi)過(guò)項(xiàng)目的具體工作，而且給很多的企業(yè)做過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；前些年我們企業(yè)做了很多住宅地產(chǎn)項(xiàng)目，這是第一次涉及到商業(yè)地產(chǎn)，因此我們對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體運(yùn)作沒(méi)有十足的把握，為了少走彎路，我們特意聘請(qǐng)中企聯(lián)培訓(xùn)中心的何老師給我們開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，在此次培訓(xùn)過(guò)程中，我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總也抽出了2天的時(shí)間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了何老師的《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理核心剖析》課程，受益很多，讓我們團(tuán)隊(duì)清晰的了解了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作與住宅項(xiàng)目運(yùn)作的不同之處，特別是在培訓(xùn)中，何老師針對(duì)我們的項(xiàng)目在商業(yè)規(guī)劃、招商的時(shí)機(jī)等方面做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝何老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心，基于何老師多年帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)和招商團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的良好業(yè)績(jī)，我誠(chéng)意的邀請(qǐng)何老師下月到我部對(duì)祖建招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和招商技能的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)。”
--------上海源愷集團(tuán)項(xiàng)目副總—姜漢麒
“何老師的課程運(yùn)用案例分析、模擬實(shí)踐、小組討論等方式授課，講的非常好、生動(dòng)、實(shí)際，讓我及我的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)我個(gè)人都很有幫助。同時(shí)何老師還為我們整理了一套實(shí)用、細(xì)致的招商流程，以及提煉我們項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長(zhǎng)期價(jià)值的相關(guān)話術(shù)。使我們公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在招商工作中把握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)商戶的商業(yè)投資；課程增進(jìn)了我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人際交往，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。我們公司五年來(lái)請(qǐng)了10多位營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的老師，何老師雖不是最優(yōu)秀的一個(gè)，但一定是最講究實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的一個(gè)，不空談，很實(shí)際，而且何老師的項(xiàng)目體驗(yàn)相當(dāng)深刻，知識(shí)面非常廣闊，促使我公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)極力的崇拜。他的課程幫助我們部門(mén)理清了思路，幫助我們建立完善的營(yíng)銷(xiāo)和招商體系。我們希望與何老師建立3--5年的長(zhǎng)期合作，感謝中企聯(lián)何老師給我們企業(yè)帶來(lái)這么好的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望何老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績(jī)繼續(xù)保持大幅度增長(zhǎng)”。
------上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)--鄭海文
“通過(guò)中企聯(lián)培訓(xùn)中心我們與何老師合作了好幾期的江西省各地房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，學(xué)員的滿意度都非常高，通過(guò)培訓(xùn)后問(wèn)卷調(diào)查，各開(kāi)發(fā)企業(yè)普遍反饋營(yíng)銷(xiāo)或招商人員在思路上、技巧上得到了很好的促動(dòng)與提升，接待的禮儀、話術(shù)更加專(zhuān)業(yè)，業(yè)績(jī)提升較快。對(duì)我省房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到了比較積極的作用，何老師課程實(shí)戰(zhàn)非常強(qiáng)，而且上課風(fēng)趣幽默，知識(shí)面極廣，培訓(xùn)形式豐富，學(xué)員們課堂氛圍非?；钴S！”
------江西省房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) 李鋒
“中企聯(lián)培訓(xùn)中心的何明老師是我們公司是很熟悉的老師，他是我們公司特聘的顧問(wèn)專(zhuān)家，我們公司幾乎全體人員都認(rèn)真學(xué)習(xí)過(guò)何老師的課程，此次我們的招商團(tuán)隊(duì)花了3天的時(shí)間很系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了招商的流程、技巧和話術(shù)，經(jīng)過(guò)兩周的學(xué)以致用，我們的招商顧問(wèn)在商戶開(kāi)拓、跟進(jìn)，談判技巧等方面得到了實(shí)際的提升。特別是在目前我項(xiàng)目開(kāi)發(fā)忽略招商先行所造成的壓力之下，項(xiàng)目的改進(jìn)提煉和招商的進(jìn)度有了不小的提升，尤其讓招商顧問(wèn)以放開(kāi)的心態(tài)學(xué)會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和招商的工作動(dòng)力和方式得到了很好的提升”。
---------兗州達(dá)安置業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)盛鵬
社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/231020.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 何明
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)技巧 胡一夫
- 當(dāng)紅不讓——決戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)效 修子渝
- 深度挖掘——存量客戶維護(hù)及 卞紅蘭
- AIGC營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和企宣品宣 張勇
- 營(yíng)銷(xiāo)策略、管理與銷(xiāo)售技能 吳越舟
- 營(yíng)銷(xiāo)技巧與溝通談判技巧 胡一夫
- 后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)效能 修子渝
- 政府機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)策 吳越舟
- AI營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰(zhàn) 王子璐
- 企業(yè)和創(chuàng)始人數(shù)字IP打造 張勇
- 政府體系的客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與綜 吳越舟
- AI時(shí)代企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 張勇