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銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

【課程背景】
企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，尤其具有重要的意義，
能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷(xiāo)人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英隊(duì)伍。
正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到根源。
如何提高銷(xiāo)售人員自身的銷(xiāo)售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷(xiāo)售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使銷(xiāo)售人員真正的愛(ài)上銷(xiāo)售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)造更大的財(cái)富，攻心銷(xiāo)售帶給你答案！讓你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)愛(ài)上銷(xiāo)售。

【課程收益】
.加強(qiáng)認(rèn)識(shí)什么是銷(xiāo)售，探尋銷(xiāo)售的本源
.激勵(lì)銷(xiāo)售人員及管理團(tuán)隊(duì)的士氣
.學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法
.學(xué)習(xí)解答銷(xiāo)售工作中客戶疑問(wèn)的應(yīng)答方法
.掌握不同性格客戶的特點(diǎn)和溝通技巧
.掌握判斷客戶意向的方法和技巧
.了解客戶在不同階段的不同思考
.學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力

【課程特色】
.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必選的體驗(yàn)式互動(dòng)內(nèi)訓(xùn)課程。
.結(jié)合銷(xiāo)售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。
.針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中存在的實(shí)際問(wèn)題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見(jiàn)解新穎、深入淺出、別具一格。
【課程長(zhǎng)度】
.1天，計(jì)6個(gè)小時(shí)。

【課程大綱】
第一講、把握客戶心理 提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（客戶心理篇）
課程重點(diǎn)：六大客戶常見(jiàn)心理及應(yīng)對(duì)方式
一、數(shù)字好奇
.什么是數(shù)字好奇
.數(shù)字好奇的妙用
二、成交安全
.什么是成交安全
.成交安全的三大問(wèn)題
.成交安全的策略
.服從大眾原理
.服從權(quán)威原理
三、愛(ài)占便宜
.客戶都愛(ài)占便宜？
.愛(ài)占便宜的妙用
四、渴望尊重
.客戶渴望被尊重！
.渴望尊重的妙用
五、顧全形象
.什么是顧全形象
.顧全形象的妙用
六、個(gè)人偏好

第二講、銷(xiāo)售FAB解析（銷(xiāo)售技巧篇）
一、FAB是什么
二、FAB的使用
三、FAB的好處
四、FAB的重要性
五、如何尋找產(chǎn)品的FAB
六、產(chǎn)品FAB匯總
七、FAB前提——需求
八、如何發(fā)掘客戶的需求點(diǎn)？
九、抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)

第三講、攻心銷(xiāo)售（銷(xiāo)售激勵(lì)技巧篇）
前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷(xiāo)而不殆。
七心銷(xiāo)售法，六個(gè)小心，一個(gè)大心。
1、 企圖心
企圖心是想要？要還是一定要，一個(gè)要結(jié)果的人會(huì)立即采取行動(dòng)！
怎么表達(dá)你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學(xué)會(huì)方法。
2、相信自我能力之心
3、相信客戶相信自己之心
通過(guò)語(yǔ)言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說(shuō)話和溝通的目的讓受者采取行動(dòng)，按照你的意愿去做。
如何與客戶溝通：
問(wèn)：與客戶溝通的關(guān)鍵
（1）問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題（客戶都是被自己所說(shuō)服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。）
（2）問(wèn)二選一的問(wèn)題。
（3）問(wèn)封閉式問(wèn)題。（讓客戶舒服大于對(duì)錯(cuò)。）
聽(tīng)：傾聽(tīng)的秘訣
說(shuō)：說(shuō)話的技巧
（1）給客戶明確的指令
（2）不說(shuō)太多廢話 （當(dāng)客戶決定買(mǎi)，你就閉嘴服務(wù)從下一次開(kāi)始。）

4、相信自己公司的產(chǎn)品之心
銷(xiāo)售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理（員工所有問(wèn)題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值。）
相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。
5、相信客戶現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)之心
化解客戶障礙
質(zhì)量！——代表客戶想要承諾（保證）。
服務(wù)！——代表客戶想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。
我們永遠(yuǎn)不能回答客戶所有問(wèn)題，我們永遠(yuǎn)可以反問(wèn)客戶問(wèn)題。
6、相信客戶購(gòu)買(mǎi)、使用產(chǎn)品之后對(duì)自己的感謝之心
最后一個(gè)心就是用心
什么是銷(xiāo)售*？銷(xiāo)售*就是1%的專(zhuān)業(yè)知識(shí)加上99%的責(zé)任心

銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)