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銷售培訓(xùn)課

【課程背景】
如果您的企業(yè)正面臨以下問題，那么您需要《銷售輕松 業(yè)績倍增》課程：
.門店導(dǎo)購缺乏銷售激情，對訂單的渴望度不夠；
.進(jìn)店客戶越來越少，店員只知道等待、觀望和抱怨、；
.顧客來到店里逛了一圈就要走，店員缺乏留人技巧；
.面對一言不發(fā)的高冷客戶，店員不知道如何破冰；
.產(chǎn)品介紹的天花爛墜，客戶卻冷眼相對無動于衷；
.面對當(dāng)天不買的客戶，既拿不到電話又不會跟單；
.門店成交率不高，店員做銷售更多的是靠運(yùn)氣；
.銷售單值較低，店員缺乏賣高端的勇氣和能力；
.店員缺少客戶服務(wù)意識，無法建立長期客戶關(guān)系；
.同質(zhì)化的銷售思維模式，店員充當(dāng)了復(fù)讀機(jī)角色。

【課程大綱】
一、顧客心理多分析
1、顧客購買決策七步驟
2、門店導(dǎo)購識別顧客技巧
3、影響客戶購買因素知識
1）產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識
2）購買知識：顧客思考的五個問題
3）使用知識：產(chǎn)品的應(yīng)用與保養(yǎng)
4）促銷知識：促銷的關(guān)鍵在“控制”
5）自我知識：感性購買&理性購買
實(shí)戰(zhàn)案例：AO史密斯導(dǎo)購逼單技巧
4、高端產(chǎn)品顧客購買階段分析
1）一逛”階段僅了解品牌與產(chǎn)品
2）“二比”階段客戶自己的關(guān)注點(diǎn)
3）“三買”階段客戶下單心理分析
小組討論:顧客不同購買階段應(yīng)對技巧
5、顧客進(jìn)門就喊貴怎么辦？
6、銷售中的“逆反原則”

二、識別顧客問需求
1、黃金三問之問需求
1）冰山原理：顯性需求&隱性需求
2）挖掘客戶隱性需求的三個原則
實(shí)戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交
2、黃金三問之問時間
1）判斷客戶是否當(dāng)天購買的8個信號
2）導(dǎo)購員要到顧客電話的6個絕招
3、黃金三問之問預(yù)算
1）*判斷顧客購買預(yù)算的4個方法
2）高端客戶的分類與跟蹤技巧
3）門店低端轉(zhuǎn)高端的8個實(shí)戰(zhàn)技巧
4、識別顧客行為風(fēng)格
1）（和平型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
2）（活潑型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
3）（果敢型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
4）（完美型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧

三、引導(dǎo)體驗(yàn)多參與
1、*銷售高手溝通技巧
1）銷售*“奔馳”能力模型
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓(xùn)練“會說是的”
2）銷售溝通如何講故事拿訂單？
3）導(dǎo)購員講故事的六種情境
4）導(dǎo)購員講故事的四個角度
實(shí)戰(zhàn)演練：每個小組講一個公司的品牌故事
2、銷售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧
1）心法：產(chǎn)品介紹的四個層次
2）說法：FAB法則&8種語言風(fēng)格
3）身法：情景演示&對比演示
實(shí)戰(zhàn)演練：“金牌”+“獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣點(diǎn)

四、專業(yè)成交促新單
1、識別顧客購買的5個語言信號
2、狼性銷售主動逼單10個法則
3、開單以后門店導(dǎo)購必做6件事
4、三句話讓顧客買得高興
5、一個請求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
案例分享：王姐的十八里相送
銷售工具與課后作業(yè)

五、課后作業(yè)
作業(yè)1：互相練習(xí)贊美的技巧
作業(yè)2：整理逼單話術(shù)并演練
作業(yè)3：小組討論還有哪些信號判斷顧客當(dāng)天想買
作業(yè)4：整理電話跟單話術(shù)并演練
作業(yè)5：整理本公司產(chǎn)品銷售必問的20個經(jīng)典問題
作業(yè)6：小組討論如何成功地把自己推銷給客戶

銷售培訓(xùn)課