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決戰(zhàn)2020開門紅培訓(xùn)

課程背景：
“開門紅”對(duì)于銀行之所以重要是因?yàn)闅q末年初是資金流最集中、最活躍、最繁忙的季節(jié)，更是市場(chǎng)重新分割、重新議價(jià)、重新組合、重新定位的關(guān)鍵時(shí)刻，更是各項(xiàng)業(yè)務(wù)搶占市場(chǎng)的黃金季節(jié)！從歷年各家銀行的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看：誰(shuí)抓住了一季度，誰(shuí)就抓住了市場(chǎng)，甚至很多銀行實(shí)現(xiàn)了“開門紅”完成全年50%以上任務(wù)的情況，正所謂一步主動(dòng)，全年主動(dòng)，一步落后，全年被動(dòng)！
要想打好“開門紅”這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)的勝利，只有領(lǐng)先一步，沖到市場(chǎng)的制高點(diǎn)，才能搶得更大市場(chǎng)份額，才能拓展更大市場(chǎng)空間，才能贏得全年?duì)I銷工作的主動(dòng)權(quán)。“開門紅”的核心是搶抓客戶資源，業(yè)務(wù)全面發(fā)展，也就是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掘金，因此開門紅就是一場(chǎng)銀行上下團(tuán)結(jié)一心的掘金行動(dòng)：既要請(qǐng)進(jìn)來(lái)更要走出去，既要“行內(nèi)吸金”也要“行外挖金”，本課程從銀行客戶的來(lái)源進(jìn)行劃分：廳堂客戶、存量客戶、外拓客戶，分別闡述具體的開發(fā)之道，進(jìn)而去打造高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍，為“開門紅”工作的完成提供抓手！
課程收益：
1.明晰新常態(tài)開門紅營(yíng)銷新特點(diǎn)、新策略；
2.掌握目標(biāo)客群開發(fā)的科學(xué)方法及相關(guān)策略；
3.客戶經(jīng)理收獲客戶拜訪溝通技巧及探尋客戶需求技巧；
4.客戶經(jīng)理掌握如何為客戶提供科學(xué)合理的產(chǎn)品匹配及呈現(xiàn)
5.開門紅活動(dòng)的管控策略及高效執(zhí)行
授課方式：講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)游戲
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程綱要：
前言
1.統(tǒng)一兩個(gè)共識(shí)
1)開門紅項(xiàng)目要學(xué)什么、做什么
2)開門紅項(xiàng)目怎么學(xué)、怎么用
2.做好一道關(guān)鍵計(jì)算
1)什么因素會(huì)阻礙支行網(wǎng)點(diǎn)開門紅項(xiàng)目的完成目標(biāo)
3.為什么開門紅的營(yíng)銷需要統(tǒng)籌規(guī)劃
1)獵人型經(jīng)濟(jì)vs農(nóng)夫型經(jīng)濟(jì)
2)傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷和現(xiàn)代銀行營(yíng)銷的八大區(qū)別
4.如何破局：從營(yíng)銷邏輯上追根溯源
1)營(yíng)銷端的四大流程、十大關(guān)鍵點(diǎn)
2)管理端的四大要素、十大能力

第一章：開門紅營(yíng)銷新打法的邏輯
1.營(yíng)銷能量模型：4P理論
1)產(chǎn)品：需求、價(jià)值、品牌和服務(wù)
案例：
兒童成長(zhǎng)存單
夜市銀行
靠檔計(jì)息的存款
殺出重圍的某銀行掃碼付
2)價(jià)格：心理賬戶、價(jià)格錨點(diǎn)、比例偏見、損失規(guī)避
案例：
如何讓存款和理財(cái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
加0.01元換購(gòu)肥皂
大額存單具備不同的梯級(jí)利率
3)渠道：網(wǎng)點(diǎn)、線上、社區(qū)、農(nóng)區(qū)、商區(qū)
4)活動(dòng)：參與性、趣味性、傳播性、結(jié)果性
案例：
趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)
老人祈福面
全城我最靚

2.開門紅客戶搜尋
1)理論客戶
2)接觸客戶：營(yíng)銷觸點(diǎn)激發(fā)；營(yíng)銷氛圍打造
.廳堂營(yíng)銷氛圍打造
.村鎮(zhèn)營(yíng)銷氛圍打造
.微信營(yíng)銷氛圍打造
.道路營(yíng)銷氛圍打造
3)關(guān)聯(lián)客戶：挖潛一問(wèn)二留三跟進(jìn)
4)價(jià)值客戶：增值 防流失、轉(zhuǎn)介紹

3.開門紅客戶轉(zhuǎn)化
1)全員協(xié)作、助力營(yíng)銷
2)客戶識(shí)別、精準(zhǔn)營(yíng)銷
3)多頭并進(jìn)、分層營(yíng)銷
4)持之以恒、跟進(jìn)營(yíng)銷
5)把握心理、促成營(yíng)銷
4.開門紅客戶提能
1)靠活動(dòng)提能
2)靠增益提能
3)靠服務(wù)提能
4)靠聯(lián)盟提能
5)靠責(zé)任提能

第二章：開門紅營(yíng)銷能力夯實(shí)
1.心態(tài)能力
1)兩個(gè)做什么
2)兩個(gè)不好意思
3)三個(gè)改變
4)膽大心細(xì)臉皮“厚”
2.溝通能力
1)高效溝通之說(shuō)的技巧
2)高效溝通之聽的技巧
3)高效溝通之看的技巧
4)高效溝通之思的技巧

3.營(yíng)銷能力
1)需求探尋四步法
2)需求引導(dǎo)四步法
3)產(chǎn)品呈現(xiàn)四原則
4)營(yíng)銷表達(dá)四基礎(chǔ)
5)異議處理八法
6)促成交易七法
4.管理能力
1)激發(fā)善意
2)激勵(lì)與壓力并重
3)責(zé)權(quán)利統(tǒng)一
4)責(zé)任除以二等于零
5)如何分餅決定了餅?zāi)茏龆啻?br /> 6)*

第三章：開門紅營(yíng)銷打法
1.廳堂客戶
1)四大流程、六大關(guān)鍵點(diǎn)
2)廳堂微沙龍
3)廳堂一句話營(yíng)銷
4)客戶挖轉(zhuǎn)策略
5)防流失策略
6)廳堂活動(dòng)
7)廳堂管理
2.存量客戶
1)客戶梳理
2)營(yíng)銷策略制定
3)電話營(yíng)銷
4)微信營(yíng)銷
5)拜訪營(yíng)銷

3.外拓客戶
1)社區(qū)客戶的拓展
2)商區(qū)客戶的拓展
3)村鎮(zhèn)客戶的拓展
4.存款營(yíng)銷
1)怎么拉存款
2)怎么留存款
3)怎么穩(wěn)存款
5.活動(dòng)營(yíng)銷
1)活動(dòng)前準(zhǔn)備
2) 活動(dòng)中實(shí)施
3) 活動(dòng)后復(fù)盤
6.過(guò)程管理
1)如何管控目標(biāo)和過(guò)程
2)團(tuán)隊(duì)PK 怎么設(shè)計(jì)才有效
3)如何進(jìn)行項(xiàng)目督導(dǎo)固化
4)如何進(jìn)行反思改進(jìn)

第四章：工具物料及話術(shù)盤點(diǎn)
1.物料籌備清單及布置標(biāo)準(zhǔn)
2.存量客戶梳理清單及標(biāo)準(zhǔn)
3.廳堂營(yíng)銷話術(shù)
4.電話邀約話術(shù)
5.微信維護(hù)話術(shù)
6.社區(qū)營(yíng)銷話術(shù)
7.農(nóng)區(qū)營(yíng)銷話術(shù)
8.活動(dòng)籌備流程及事項(xiàng)
9.項(xiàng)目督導(dǎo)表
10.每日通報(bào)模板

決戰(zhàn)2020開門紅培訓(xùn)