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如何制定年度營銷計(jì)劃培訓(xùn)

課程對象
企業(yè)中高層營銷管理人員、銷售管理人員、市場部人員、市場策劃組織者
前言
目前國內(nèi)企業(yè)存在一個(gè)很普遍的問題，所謂的年度營銷計(jì)劃就是銷售指標(biāo)數(shù)字的制定，而制定完這個(gè)指標(biāo)的后續(xù)工作沒做計(jì)劃，也就是對于如何達(dá)到這個(gè)指標(biāo)，該怎樣做，需要分配多少的資源，這些關(guān)鍵的東西沒有下文。就算有些公司會做些產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略、價(jià)格策略等等策略之后，但是往往這些所謂的策略和實(shí)際的工作相脫節(jié)，對于那些常年在一線拼殺的區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理來講：和他們的關(guān)系不大，理論性太強(qiáng)，還是沒有針對性的可操作工作可以發(fā)展……
例子：制定好了公司今年銷售額要提高30%。那么要完成銷售額提高30%的任務(wù)，是通過提高價(jià)格實(shí)現(xiàn)還是通過提高銷量實(shí)現(xiàn)？如果是提高銷量實(shí)現(xiàn)，需要多賣多少的產(chǎn)品？多賣的產(chǎn)品是通過深度發(fā)掘現(xiàn)有市場的潛力來達(dá)到，還是通過新開發(fā)銷售區(qū)域達(dá)到？如果決定是開發(fā)新的市場，如何選擇新的銷售區(qū)域？新的銷售區(qū)域，是通過公司自己辦立分公司來做，還是找經(jīng)銷商來做？找經(jīng)銷商做，這么多的量，需要找多少個(gè)經(jīng)銷商可以完成任務(wù)？這些經(jīng)銷商如何找到？針對這些經(jīng)銷商給制定什么樣的渠道政策？如果是自己來做，現(xiàn)有的銷售人員夠不夠，是不是還需要招聘新的人員？新的人員是不是還需要一定時(shí)間的培訓(xùn)？分公司或是辦事處的籌建工作是否能順利地開展？產(chǎn)品在給區(qū)域銷售后是否需要配套的售后服務(wù)工作？人員招募，培訓(xùn)……

培訓(xùn)目標(biāo)
快速掌握專業(yè)系統(tǒng)的市場思考方法；
通過全面、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，了解和掌握市場營銷計(jì)劃書的基本內(nèi)容和格式；
掌握如何科學(xué)辨證的組合營銷方法；
掌握在不同的預(yù)算下調(diào)整營銷組合的方法；
通過學(xué)習(xí)，能快速確定市場營銷重點(diǎn)；
了解風(fēng)險(xiǎn)評估及規(guī)避的方法；
學(xué)員培訓(xùn)后，方可獨(dú)立撰寫年度營銷計(jì)劃，并可在今后企業(yè)工作中對內(nèi)部同事進(jìn)行講解和指導(dǎo)。

培訓(xùn)思想
一、企業(yè)在制定年度營銷計(jì)劃中存在的問題
制定營銷計(jì)劃時(shí)，也有大部分計(jì)劃是“空”而“散”，既不專業(yè)也不全面，根本不能解決企業(yè)營銷中的實(shí)際問題；
多數(shù)營銷管理人員在制定年度營銷計(jì)劃時(shí)往往是經(jīng)驗(yàn)大于科學(xué)；
營銷計(jì)劃中對細(xì)節(jié)的考慮往往不夠全面，導(dǎo)致“可執(zhí)行性”大大降低；
計(jì)劃中營銷目標(biāo)的制定大多是憑個(gè)人推斷，欠缺量化根據(jù)，基本實(shí)現(xiàn)不了；
營銷人員制定計(jì)劃時(shí)常常開會爭論不休，長時(shí)間的討論卻得不到最終結(jié)果。
二、“如何制定市場營銷計(jì)劃”課程的主要思路和方法
本課程將以科學(xué)的分析調(diào)研為依據(jù)；
運(yùn)用典型的“項(xiàng)目管理”式思維模式；
充分結(jié)合中國市場實(shí)際情況；
大量真實(shí)、豐富的實(shí)操案例；
辨證動態(tài)的計(jì)劃模式，生動直觀的演示；
貫徹風(fēng)險(xiǎn)管理的基本思想；
理念與具體方法相結(jié)合的教學(xué)模式。

課程大綱
第一單元：年度營銷計(jì)劃的重要性
1.案例：王先生的公司為什么迅速衰落？
2.年度營銷計(jì)劃的重要性分析
3.目前年度營銷計(jì)劃常見的問題
4.年度營銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系
5.職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力
6.點(diǎn)評：北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃
第二單元：營銷計(jì)劃所需相關(guān)理論和資料
1制定計(jì)劃的原則
2ADP量化銷售模型整合品牌評估模型項(xiàng)目管理
5消費(fèi)行為理論市場研究方法論企業(yè)組織量化理論品類/品牌規(guī)劃
9年度[品牌跟蹤研究]數(shù)據(jù)
10各區(qū)域銷售及占有率數(shù)據(jù)：
11各區(qū)域分類市場銷售成本數(shù)據(jù)
12經(jīng)銷渠道狀況參數(shù)
13公司組織架構(gòu)和編制情況

第三單元：年度營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)概覽；制定計(jì)劃第一章－前言
1.編寫年度營銷計(jì)劃的原則
2.制定年度營銷計(jì)劃的組織要求
3.年度營銷計(jì)劃的原則的一般流程
4.年度營銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容
5.制定計(jì)劃第一章：前言
6.計(jì)劃的背景
7.計(jì)劃的目的
8.企業(yè)的總體發(fā)展規(guī)劃與目的（OGSM）
9.產(chǎn)品特點(diǎn)及現(xiàn)狀分析
第四單元：制定計(jì)劃第二章－年度目標(biāo)
1.制定目標(biāo)的原則及理論依據(jù)
2.從ADP銷售模型看銷售目標(biāo)的制定
3.第一步:收集數(shù)據(jù)
4.第二步:市場分類
5.第三步：各分類市場的數(shù)據(jù)比較
6.第四步:核心問題歸納
7.第五步：預(yù)設(shè)原則
8.第六步：計(jì)算明年的銷售目標(biāo)

第五單元：制定計(jì)劃第三章－問題分析
1.問題分析的目的及理論依據(jù)
2.整合品牌評估模型介紹
3.A的問題分析
4.D的問題分析
5.P的問題分析
6.例：某企業(yè)ADP問題分析
7.根據(jù)目標(biāo)確定工作方針
8.點(diǎn)評：北方公司、南方公司、直營中心規(guī)劃

第六單元：制定計(jì)劃第四章－立項(xiàng)與計(jì)劃
1.項(xiàng)目管理（MBP）的目的
2.項(xiàng)目管理（MBP）核心思想
3.項(xiàng)目管理（MBP）核心步驟：
4.項(xiàng)目立項(xiàng)
5.確定公司組織架構(gòu)和部門設(shè)置
6.確定任務(wù)集合和項(xiàng)目流程初稿
7.確定崗位和部門組織架構(gòu)
8.確定崗位編制、部門編制
9.提出資源需求，支持部門立項(xiàng)
10.制定項(xiàng)目工作流程
11.編寫部門職責(zé)、崗位職責(zé)
12.制定標(biāo)準(zhǔn)操作流程
13.總結(jié)并編寫執(zhí)行計(jì)劃（CPS）
14.點(diǎn)評：人資部規(guī)劃、財(cái)務(wù)部規(guī)劃

第七單元：制定計(jì)劃第五章－監(jiān)控計(jì)劃；
制定第六章:風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測與對策
1.監(jiān)控計(jì)劃原則
2.案例：某公司監(jiān)控計(jì)劃
3.可預(yù)見的問題
4.計(jì)劃的前提假設(shè)
5.練習(xí)與討論
6.點(diǎn)評：北方公司、南方公司、直營中心規(guī)劃

如何制定年度營銷計(jì)劃培訓(xùn)