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商務(wù)談判技巧 培訓(xùn)課 

課程背景：
企業(yè)每年都會有很多的商業(yè)活動，掌握專業(yè)的商務(wù)談判技術(shù)對企業(yè)銷售額的提升至關(guān)重要，有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用；談判技巧與知識的掌握和科學(xué)運(yùn)用，將有助于企業(yè)經(jīng)營順利開展；尤其在大型商務(wù)談判、重要銷售等重要企業(yè)活動中，商務(wù)談判的作用更加明顯；在經(jīng)濟(jì)交流和關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，談判不再是簡單的語言交流，而是演變?yōu)橐环N不可或缺的溝通方式！

課程收益：
1、提升企業(yè)整體談判水平，在為企業(yè)獲得更大市場份額的同時(shí)，贏得穩(wěn)定的客戶關(guān)系和尊重；
2、了解在談判過程中需要注意的事項(xiàng)，循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)談判技巧，并掌握談判的專業(yè)技能，在與實(shí)際工作驗(yàn)證的過程中提升個(gè)人談判水平與能力
授課方式：講授+研討+互動
適用范圍：企業(yè)中基層管理及全體員工；

課程大綱：
《如何成為談判高手》
開篇：博弈游戲中的談判思考
第一講：銷售談判行為分析與策略應(yīng)對
一、談判中的黃金法則；
二、談判前的八大環(huán)節(jié)：
1、售前要準(zhǔn)備什么；
2、接近客戶的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；
3、客戶狀況分析；
4、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)；
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)；
6、如何進(jìn)行異議處理；
7、怎樣為客戶量身定制方案；
8、如何確定客戶合作意向；
三、談判成功的前提；
四、用斗雞博弈實(shí)施破釜沉舟策略；
五、客戶拿競爭對手與你方比較之對策；
六、客戶之要求超越你權(quán)限之對策
七、如何應(yīng)對客戶得寸進(jìn)尺的要求
八、防范客戶使用后手權(quán)力
九、防范客戶使用聲東擊西之策
十、如何應(yīng)對不同談判風(fēng)格之客戶
十一、如何應(yīng)對不同級別的談判策略
十二、如何應(yīng)對不同訴求的客戶
1、適當(dāng)性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求
案例分析與討論
談判測試：你是屬于哪種風(fēng)格？

第二講：銷售談判黃金法則與操作技巧
一、談判的三大基本原則
二、談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要
三、化解分歧與僵局的十大策略
四、定位你的談判基調(diào)
五、設(shè)計(jì)正確的談判方向
六、發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象1、肢體
2、表情
3、語氣/語調(diào)
4、措辭
七、策略性退出時(shí)的表達(dá)方式
八、談判結(jié)束時(shí)的表現(xiàn)方式
案例分析與討論
為什么會這樣：一次無疾而終的談判

第三講：談判戰(zhàn)略分析與制定
一、影響談判成功的六個(gè)核心要素
二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲
三、談判目標(biāo)細(xì)分與確定
四、談判合作價(jià)值分析
五、談判市場環(huán)境分析與實(shí)力評估
六、如何找到談判切入點(diǎn)及交換籌碼
七、交易雙方合作關(guān)系矩陣
八、談判戰(zhàn)略選擇模型
九、談判策略與行動方案制定
十、防范談判中的九個(gè)漏洞
案例分析與討論

第四講：價(jià)格談判的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
三、談判的操作要領(lǐng)（賣方）
四、談判的五個(gè)步驟 
五、討價(jià)還價(jià)的技巧
六、決定價(jià)格的五個(gè)要素
七、解釋的注意事項(xiàng)
八、談判中的減兵增灶策略
九、如何使讓步更有說服力
案例分析與討論

第五講：模擬實(shí)戰(zhàn)
策略制定（分組討論——談判思維準(zhǔn)備）
團(tuán)隊(duì)架構(gòu)（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）

商務(wù)談判技巧 培訓(xùn)課