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項目型銷售策略和技巧培訓(xùn)

課程收獲：
.使學(xué)員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷售業(yè)績；
在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員對自己親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行回顧與分析，使理論與實戰(zhàn)融會貫通。

課程特色: 
.本課程專門針對儀表、電氣自動化、暖通空調(diào)、機(jī)械設(shè)備、泵閥、IT集成、汽車及零配件、工程承包、建材等工業(yè)品行業(yè)量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例，行業(yè)針對性強(qiáng)；
.講師具有多年跨國企業(yè)營銷總監(jiān)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，又有多年項目咨詢總監(jiān)的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實戰(zhàn)性指導(dǎo)性強(qiáng)；
.課程通過實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題*限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對項目型銷售過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入的展開，培訓(xùn)實效性強(qiáng)。
課程時間: 兩天

課程內(nèi)容
序言：基本概念
.大客戶采購的特征
.大客戶銷售兩種典型模式
項目性銷售的定義

第一講：采購流程和銷售流程
.客戶的四大關(guān)注點(diǎn)
.項目采購一般流程
.項目銷售流程：里程碑和任務(wù)
.舉例：某建材公司銷售流程
.舉例：某電纜企業(yè)銷售流程
練習(xí)：制定針對貴公司的銷售流程

第二講：項目篩選策略
.項目銷售的三大風(fēng)險
.項目篩選的目的
.獲得銷售線索的N種方法
.項目評估的三原則
.舉例：某電氣公司項目篩選表
練習(xí)：制定針對貴公司的項目篩選表

第三講：了解客戶組織
.客戶采購組織分析的5個模型：
.客戶角色、立場、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵人
.內(nèi)線(教練)策略:教練的*人選、教練的作用、教練的保護(hù)
.【案例討論】失之交臂的訂單 
.業(yè)主不同層級和不同部門的溝通策略
.不同類型設(shè)計院的的溝通策略
.不同采購方式下的總包分包的溝通策略
.項目建設(shè)程序與決策鏈分析
.分析關(guān)鍵決策人的三維度法
【案例討論】客戶要求你站隊，你該怎么辦？

第四講：客戶需求和競爭分析
.需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購標(biāo)準(zhǔn)
.組織需求分析：客戶不同角色的關(guān)注點(diǎn)
.個人需求分析：客戶不同層次的個人需求
.【案例討論】搞砸的拜訪
.競爭對手分析問題清單
.需求匹配差距分析
.練習(xí)：競爭力對比分析
互動游戲——孤島求生

第五講：制定競爭策略和銷售計劃
.客戶的三種類型與競爭策略
.競爭策略選擇:
.先發(fā)制人（壁壘）策略和問題清單
.直接競爭（價格）策略和問題清單
.分而治之策略和問題清單
.扭轉(zhuǎn)局面策略和問題清單
.拖延策略和問題清單
.【案例討論】
.制定行動計劃5W2H
.練習(xí)：針對貴公司的優(yōu)勢制定壁壘策略
如何有效地獲得公司內(nèi)部資源支持

第六講:建立客戶關(guān)系
.客戶關(guān)系切入路徑
.關(guān)系三要素：價值、信任、交換
.利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個人利益
.關(guān)系發(fā)展5個層次：好感、價值、信任、交換、同盟
.如何診斷與客戶關(guān)系
.如何越過阻擋者與關(guān)鍵決策者溝通？
客戶關(guān)系小測驗

第七講：展示產(chǎn)品與方案的價值
.價值主張的4個步驟：
.呈現(xiàn)價值的FAB法則
.量化價值的IMPACT法則
.舉例：卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化
.證實你的價值主張
.故事升華你的價值
.從傳遞價值到創(chuàng)造價值：解決方案式銷售
舉例：工程機(jī)械的解決方案式銷售

第八講：引導(dǎo)客戶需求的溝通技巧
.客戶溝通的三個行為
.提問的兩種方式
.策略性提問的5種類型：
.探索型提問技巧
.問題型提問技巧
.后果型提問技巧
.價值型提問技巧
.確認(rèn)型提問技巧
.傾聽技巧
.陳述的技巧
策略性提問小測驗

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