課程描述INTRODUCTION
對(duì)公業(yè)務(wù)策略性溝通培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：莊志敏
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對(duì)公業(yè)務(wù)策略性溝通培訓(xùn)
課程大綱：
. 單元 對(duì)公業(yè)務(wù)特點(diǎn)與積極地銷售心態(tài)
（一）什么決定態(tài)度？
1.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？
1.2 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
1.3 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶
1.4 大客戶難以“擺平”嗎？
1.5 客戶是什么？上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂(lè)
（二）贏在淡季還是贏在旺季？
2.1 淡季營(yíng)銷的制勝策略
2.2 淡季營(yíng)銷與市場(chǎng)的“冬天”
2.3 淡季營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
2.4 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化
案例：淡季不淡，旺季更旺
. 單元 面對(duì)拒絕你的客戶（客戶價(jià)值）
（一）客戶需要什么
1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2 客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4 提升客戶收益
案例：產(chǎn)品的概念競(jìng)爭(zhēng)
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1 客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟
2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：面對(duì)拒絕你的客戶
. 單元 客戶面談與深度拜訪技巧
（一）客戶面談策略
1.1 拜訪客戶的第一句話
1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%
1.3 面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表
1.4 客戶認(rèn)同技巧：崇拜+憤怒
案例：渠道拜訪
（二）客戶深度拜訪策略
2.1 電話約訪的技巧
2.2 打破初次見(jiàn)面的尷尬
2.3 讓客戶接受的n條理由
2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆
案例：公關(guān)的學(xué)問(wèn)
. 單元 客戶溝通與業(yè)務(wù)成交技巧
（一）客戶營(yíng)銷體系
1.1 客戶營(yíng)銷的主體分析
1.2 客戶采購(gòu)的決策分析與控制
1.3 采購(gòu)的基本流程與對(duì)策
1.4 客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析
案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售
（二）客戶深度拜訪技巧
2.1 深度拜訪基本流程
2.2 成交取決于客戶的接觸階段
2.3 客戶拒絕是銷售的開(kāi)始
2.4 關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.5 制造意想不到
案例：如何約訪客戶？
. 單元 銷售爭(zhēng)議處理與談判技巧
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營(yíng)銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
1.2 客戶面談過(guò)程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對(duì)手
2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主
2.2 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息
2.3 沒(méi)有不行，只有如果
2.4 沒(méi)有讓步，只有交換
案例：與不同對(duì)手的談判
對(duì)公業(yè)務(wù)策略性溝通培訓(xùn)
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