逆市強銷-房地產(chǎn)全員營銷技能提升訓(xùn)練營
講師：安致丞 瀏覽次數(shù)：2589
課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)全員營銷技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：安致丞
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)全員營銷技能培訓(xùn)
課程大綱
第一模塊：房地產(chǎn)全體人員的應(yīng)具備明確目標(biāo)及正確心態(tài)
1、房地產(chǎn)人員成長的4個階段.
2、如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售人員.
3、房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？
案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》
4、房地產(chǎn)人員制定目標(biāo)的SMART原則？
5、房地產(chǎn)人員如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)？
6、房地產(chǎn)人員設(shè)定自己的今年目標(biāo)規(guī)劃？
分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進行自我目標(biāo)設(shè)定
7、房地產(chǎn)人員職業(yè)心態(tài)KASH分析
KASH游戲互動
8、房地產(chǎn)人員應(yīng)具備的三大心態(tài)
9、銷售中應(yīng)具備的積極心態(tài)
案例：中原地產(chǎn)銷售員故事
10、銷售中應(yīng)具備的自信心態(tài)
視頻分析：《自信成就傳奇》
11、銷售中應(yīng)具備的奉獻心態(tài)
視頻分析：《南極帝企鵝》
12、銷售中為什么心態(tài)決定成敗
互動練習(xí)：心態(tài)決定成敗游戲
第二模塊：房地產(chǎn)“千億黑馬”企業(yè)—碧桂園剖析
一.碧桂園三大變革破瓶頸
1.營銷變革
2.經(jīng)營變革
3.管控變革
二.碧桂園“三板斧”砍出千億業(yè)績
1.示范區(qū)
2.拓客
3.價格
三.碧桂園“三板斧”砍出千億業(yè)績
1.如何讓客戶來售樓處？
2.客戶來了如何搞定？
第三模塊：整合行銷時代來臨
一.房地產(chǎn)進入行銷時代
1.對行銷認識的四大誤區(qū)
2.傳統(tǒng)的“6掃”即將失效
二.資源整合時代來臨
1.案例：牛根生100萬創(chuàng)辦蒙牛的整合秘訣
2.整合的本質(zhì)
3.整合的六大步驟
4.整合的秘訣
5.整合的思維模式
第四模塊：整合行銷“5+1”模式
一.關(guān)系行銷
1.他們想要什么
2.營銷部門內(nèi)部如何行銷整合
3.集團橫向內(nèi)部如何行銷整合
4.集團縱向?qū)ν馊绾涡袖N整合
5.老業(yè)主如何行銷整合
案例：碧桂園如何整合老業(yè)主
二.大客戶行銷
1.他們想要什么
2.編制精準(zhǔn)客戶地圖
3.聯(lián)系洽談關(guān)鍵人物
4.制定團購優(yōu)惠政策
5.組織現(xiàn)場推薦活動
6.跟進選房成交簽約
7.組織現(xiàn)場推薦活動
案例：無錫碧桂園，南京城市花園
三.圈層行銷
1.他們想要什么
2.劃圈子
3.找領(lǐng)袖
4.搞活動
5.推產(chǎn)品
案例：北京鴻華*別墅
四.渠道行銷
1.他們想要什么
2.行業(yè)內(nèi)如何整合
3.行業(yè)外如何整合
4.你的地盤你做主
5.你的地盤我做主
案例：龍湖地產(chǎn)，萬科地產(chǎn)渠道行銷
五.跨界行銷
1.他們想要什么
2.跨界營銷盛行的原因
3.跨界的類型
4.跨界的原則
5.六大實施步驟
案例：星河灣
第四模塊：移動互聯(lián)網(wǎng)和微信行銷
一.移動互聯(lián)網(wǎng)行銷
1.小米進軍房地產(chǎn)，房價降一半
2.移動互聯(lián)網(wǎng)下一個顛覆誰
3.房地產(chǎn)企業(yè)如何面對移動互聯(lián)網(wǎng)的潮流
4.移動互聯(lián)網(wǎng)下的房地產(chǎn)營銷革命
5.移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的方法
微信、微網(wǎng)站、微電影、二維碼、APP
二.微信行銷—再不做真的沒機會
1.微信營銷的核心
2.微信營銷的原則
3.微信營銷的四大戰(zhàn)略
4.微信營銷的類型
5.微信營銷的三大優(yōu)勢
6.房地產(chǎn)將在微信上完成“營銷閉環(huán)”
三.微信行銷的五大內(nèi)容
1.功能設(shè)置，信息展示
案例：碧桂園十里金灘，碧桂園十里銀灘，深圳保利置業(yè)
2.內(nèi)容豐富，吸引客戶
.營銷的本質(zhì)是：人性
.人性的六大方面
.吸引客戶的六大原則
.吸引客戶的六大內(nèi)容
.吸引客戶的六大形勢
.吸引客戶的六大標(biāo)題
案例：合肥萬科，西安萬科，喪心病狂標(biāo)題黨
3.互動活動，客戶參與
.微信自帶的六大活動
.量身定做的六類活動
案例：“你點贊，我種樹”，包大人“馬上有房”
4.貼心服務(wù)，完成轉(zhuǎn)化
5.360°推廣，增加粉絲
.策劃拉粉的10大方法
.銷售拉粉的6大方法
.讓你的二維碼無處不在
案例：辣妹二維碼推廣
6.公眾號九大運營準(zhǔn)則
技能一：房地產(chǎn)人員對客戶需求探詢技能
1.客戶購買的4個要素
案例：張軍成功銷售的故事
2.客戶需要與需求區(qū)別
馬斯洛需求分析
3.房地產(chǎn)客戶需求分類
案例：王先生家庭小故事
4.房地產(chǎn)客戶的實際需求
5.探尋客戶需求的NEADS法則
案例：萬科地產(chǎn)銷售案例
6.挖掘客戶需求的FORM法則
案例：遠洋地產(chǎn)銷售案例
技能二：房地產(chǎn)人員如何做好客戶需求推薦技能
1、銷售人員進行樓盤沙盤講解4大要點
案例分析：中原地產(chǎn)銷售案例
2、圈定客戶意向房型的2個方法
3、如何進行銷控配合及面對群體客戶
案例分析：龍湖地產(chǎn)銷售案例
4、渲染房子賣點的“FABE”法則
5、評價競爭樓盤的“三要三不要“原則
6、巧妙回答客戶在你推薦產(chǎn)品時提問的3個技巧
案例分析：恒大地產(chǎn)銷售案例
技能三：房地產(chǎn)銷售*客戶異議說服技能
1、找出客戶異議的3大根源
案例分析：中原銷售中客戶真假異議判斷案例
2、應(yīng)對客戶說“房子太貴了我買不起“7個方法
（利益法、分解法、縱橫法、攤牌法、激將法、表演法、落差法）
3、應(yīng)對客戶說“再打一點折我就買“3個要點
4、應(yīng)對客戶說“我比較比較再決定“2個方法
案例分析：萬科地產(chǎn)銷售人員案例
5、應(yīng)對客戶說“我和家人商量商量再決定“3個階段
6、應(yīng)對客戶說“我不著急買房“2個技巧
案例分析：萬科地產(chǎn)銷售人員案例
技能四：房地產(chǎn)銷售*客戶*成交技能
1、巧妙識別購買信號5個關(guān)鍵點
2、把握客戶成交3個時機
3、銷售中不主動就沒有成交
4、掃除主動成交的3個障礙
5、掌握主動成交的5個技巧
6、*成交的8個方法及8個相關(guān)案例
（富蘭克林成交法、非此即彼成交法、激將成交法、人質(zhì)策略成交、大腳趾成交法、絕不退讓一寸成交法、恐懼成交法、小點成交法）
房地產(chǎn)全員營銷技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/233942.html
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