課程描述INTRODUCTION
廣電網(wǎng)格精細(xì)規(guī)劃培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：梁宇亮
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣電網(wǎng)格精細(xì)規(guī)劃培訓(xùn)
培訓(xùn)受眾:分公司分管經(jīng)營的副總經(jīng)理、市場部經(jīng)理、公司市場部領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)主管
課程收益:
.解決廣電網(wǎng)格經(jīng)理認(rèn)識的問題：
.如何針對競爭對手的優(yōu)勢，市場上的打壓和策反培養(yǎng)區(qū)域營銷的意識和心態(tài)。
.解決廣電網(wǎng)格規(guī)劃與劃分標(biāo)準(zhǔn)不清，技能不足的問題；
.解決廣電網(wǎng)格營銷體系建設(shè)的問題，建立基于業(yè)績提升的廣電網(wǎng)格化營銷體系
.解決廣電網(wǎng)格營銷人員營銷技能儲備不足的問題：
.提升廣電網(wǎng)格經(jīng)理的營銷技巧，培養(yǎng)廣電網(wǎng)格經(jīng)理內(nèi)生式的銷售素質(zhì)。
.解決廣電網(wǎng)格片區(qū)業(yè)績管理的難題：
.幫助廣電網(wǎng)格經(jīng)理有效地管理網(wǎng)點的主動營銷，督導(dǎo)和保證渠道的綜合營銷業(yè)績。
……. …….
切切實實地解決電信運營商所在區(qū)域中廣電網(wǎng)格市場管理的問題，提升廣電網(wǎng)格建設(shè)和管理的能力，提高廣電網(wǎng)格區(qū)域的營銷業(yè)績的技能!
課程大綱:
一、廣電網(wǎng)格化管理體系規(guī)劃與搭建篇
第一部分、全業(yè)務(wù)運營與廣電網(wǎng)格發(fā)展戰(zhàn)略
四大運營商客戶區(qū)域競爭策略
各運營商客戶競爭SWOT分析
電信運營商客戶競爭對策
四大運營商區(qū)域化管理策略
中國移動網(wǎng)格化經(jīng)驗分享
案例：內(nèi)蒙廣電網(wǎng)格化案例、中國聯(lián)通網(wǎng)格化案例
中國電信網(wǎng)格化發(fā)展策略：
廣電網(wǎng)格化管理的意義、廣電網(wǎng)格化管理解決的問題、廣電網(wǎng)格化的發(fā)展趨勢
第二部分、廣電網(wǎng)格化規(guī)劃與劃分原則與技巧
廣電網(wǎng)格化管理的“三無”現(xiàn)狀：
無規(guī)劃、無標(biāo)準(zhǔn)、無執(zhí)行力；
廣電網(wǎng)格化規(guī)劃的原則：
未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；
規(guī)劃的ABC和123原則；
廣電網(wǎng)格化劃分的類型
全息視圖管理廣電網(wǎng)格劃分類別
實現(xiàn)了對區(qū)域市場的全覆蓋六大類廣電網(wǎng)格單元：
商務(wù)樓宇廣電網(wǎng)格、開發(fā)園區(qū)廣電網(wǎng)格、社區(qū)廣電網(wǎng)格、空地廣電網(wǎng)格、非聚類與特征聚類單元
小廣電網(wǎng)格與大廣電網(wǎng)格區(qū)分
廣電網(wǎng)格價值品質(zhì)定位與評價：
評定廣電網(wǎng)格價值貢獻(xiàn)、劃分廣電網(wǎng)格等級的依據(jù)
案例：上海廣電網(wǎng)格劃分的技巧、廣東廣電網(wǎng)格規(guī)劃原則
第三部分、廣電網(wǎng)格化營銷體系的建設(shè)
廣電網(wǎng)格化營銷體系建設(shè)原則：
原則一：均衡原則：
同一物理廣電網(wǎng)格內(nèi)邏輯廣電網(wǎng)格的劃分盡量均衡，客戶數(shù)量、客戶收入、發(fā)展?jié)摿ζ骄?br />
原則二：便于管理
原則三：無遺漏
實現(xiàn)邏輯廣電網(wǎng)格內(nèi)客戶的無縫覆蓋，
原則四：簡便操作
廣電網(wǎng)格化營銷體系建設(shè)的技巧：
高效廣電網(wǎng)格建設(shè)的八技法
二、廣電網(wǎng)格化高效管理思維與能力提升篇
第四部分、廣電網(wǎng)格化問題解決思維與工具能力提升
廣電網(wǎng)格內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的困境
業(yè)務(wù)倍增區(qū)域發(fā)展思維方式
業(yè)務(wù)銷售增長的思維工具應(yīng)用
業(yè)務(wù)區(qū)域飛躍發(fā)展創(chuàng)新解決思路
思維方法：系統(tǒng)化思維方法
思維方法：創(chuàng)新性*方法
營銷難題解決的技巧工具：
麥肯錫問題解決具體方法——
以假設(shè)為前題，以事實為依據(jù)，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化論證；
營銷難題解決的結(jié)構(gòu)化論證舉例：
營銷難題解決小組研討與演練
第五部分、廣電網(wǎng)格化營銷體系高效管理技巧之一能力培養(yǎng)：
廣電網(wǎng)格管理成員的能力要求
廣電網(wǎng)格管理成員的ACR能力模型
能力培養(yǎng)效能的方法：
一個中心兩個基本點
確保能力提升的具體技巧和方法
廣電網(wǎng)格化營銷體系高效管理技巧之二激勵管理：
廣電網(wǎng)格營銷成員的高效激勵
廣電網(wǎng)格激勵的讓渡價值：
廣電網(wǎng)格激勵的原則：動之以情，曉之以理，誘之以利
廣電網(wǎng)格化營銷體系高效管理技巧之三廣電網(wǎng)格管理的掌控：
廣電網(wǎng)格營銷的換份原則
廣電網(wǎng)格營銷遠(yuǎn)離
廣電網(wǎng)格營銷的支撐服務(wù)
廣電網(wǎng)格營銷的掌控
廣電網(wǎng)格掌控的三種模式
廣電網(wǎng)格營銷掌控的管控模式
三、廣電網(wǎng)格化營銷業(yè)績倍增發(fā)展篇
第六部分、區(qū)域廣電網(wǎng)格化營銷標(biāo)準(zhǔn)化營銷操作SOP
廣電網(wǎng)格化營銷人員區(qū)域化營銷標(biāo)準(zhǔn)操作流程（SOP）
面的管理——區(qū)域
區(qū)域條件的運用
設(shè)計區(qū)域分銷策略
線的管理——路線
路線銷售的設(shè)計與管理
路線的設(shè)計原則
銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
點的管理——終端
終端業(yè)績的綜合管理
區(qū)域攻略
分銷商攻略；
營銷活動與價格攻略
零售攻略
細(xì)分營銷和個別化營銷攻略
第七部分、廣電網(wǎng)格化營銷活動策劃與組織技巧
營銷活動的策劃
1、營銷活動目標(biāo)的確定 ：銷售額、市場份額目標(biāo)、增量目標(biāo)
2、營銷活動主題的確定
用主題性營銷活動構(gòu)建長期優(yōu)勢、提升品牌、創(chuàng)造持久的銷售
3、營銷活動活動內(nèi)容的設(shè)計：內(nèi)容營銷活動“成功三要素”
4、營銷活動活動的預(yù)算
贈（獎）品預(yù)算 媒介預(yù)算 廣告物料預(yù)算 其他如臨時人工、場地費等
5、營銷活動活動的組織協(xié)調(diào)
排期安排、物料組織 、宣傳物料組織、人員培訓(xùn)溝通、現(xiàn)場布置等
6、營銷活動推廣管理：POP類、產(chǎn)品類、廣告載體類、貨架及市場工具類、賣場焦點及焦點環(huán)境的營造
7、營銷活動活動的跟蹤與評估
營銷活動現(xiàn)場理解客戶的技巧
營銷活動現(xiàn)場促進(jìn)銷售的技巧
廣電網(wǎng)格經(jīng)理留住客戶的方法
第八部分、廣電網(wǎng)格營銷人員主動營銷管理
如何通過開場銷售自己
銷售自己的三十秒原則
電信產(chǎn)品賣點呈現(xiàn)技巧
給客戶購買的真實理由
讓渡價值管理客戶的心
將客戶的異議變成價值
促成客戶成交的四大步
客戶持續(xù)消費的后續(xù)跟進(jìn)
發(fā)揮客戶的250品牌效應(yīng)
第九部分、廣電網(wǎng)格客戶生命周期管理及挽留技巧
客戶忠誠度指標(biāo)體系與客戶滿意陷阱
客戶關(guān)系管理的核心策略——從滿意到忠誠
客戶的兩大期望和客戶關(guān)系的三個階段
不同客戶關(guān)系階段客戶忠誠的激勵措施
客戶生命周期的六個階段與應(yīng)對策略
客戶離網(wǎng)階段的征兆
消費低
投訴多
挽留的技巧
快速處理客戶疑慮
離網(wǎng)客戶的策反
策反的流程與準(zhǔn)備
客戶經(jīng)理營銷服務(wù)中的法律實務(wù)
防范清欠的風(fēng)險
第十部分、總結(jié)及案例收集
通過小組研討和團(tuán)隊分享，提交以下內(nèi)容：
成功案例收集與成功模式分析
失敗案例收集與失敗原因梳理
建立案例庫與案例收集模板
總結(jié)與分享
廣電網(wǎng)格精細(xì)規(guī)劃培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/233994.html
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