以人為本的致勝說服力與商務談判實務
講師：沈琳潔 瀏覽次數(shù)：2570
課程描述INTRODUCTION
商務談判實務培訓
培訓講師：沈琳潔
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務談判實務培訓
課程背景：
商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。商務談判是在商品經濟條件下產生和發(fā)展起來的，它已經成為現(xiàn)代社會經濟生活必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行，小到生活中的討價還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。
課程收益：
掌握商務談判技巧
提升商務談判能力，促進商務談判成功率
授課對象：商務談判人員
授課方式：案例、研討、講授、討論、模擬演練
課程大綱/要點：
一、商務談判與整合商務談判（15分鐘）
1.談判的商務場景
1)案例：哥倫布大交換
2)三大談判場景歸類
職場：職位與薪金
商務：營銷與融資
社交：人脈與公關
2.談判的商業(yè)意義（15分鐘）
1)研討：蘋果為什么會有缺口？
運用讓步組合解決問題
利益分割、組合、交換
實現(xiàn)交易
解決問題
信息交互
2)三大流派
沃頓商學院的第一堂談判課
哈佛大學法學院全能鼻祖
*西北大學量化營銷派
3.整合談判的底層邏輯（15分鐘）
1)信息戰(zhàn)：持續(xù)、平等的信息交互
2)力學：18種力的交織（案例說明）
對抗：非辯論
3)利益與分享的確認
二、商務談判實務與核心技能（2小時）
1.常見的商務談判焦慮與擔憂
1)知道想要什么，但不知道如何實現(xiàn)和達到
2)常見的擔心
不了解對方
不清楚底線
不確定策略
不知道結果
2.商務談判的事前準備
1)身臨其境地角色換位思考
2)自我心理建設
心理活動自我認知
明確自信只是談判風格的一個組成因素
如何化壓力為動力
3)角色分工
如何形成鐵三角
如何互相配合
3.商務談判的基本規(guī)則
1)談判風格的認知
自我風格
對方風格的迅速盤算
2)sword談判模型的解析
流程化
變量參考
實際用法
4.商務談判的基本功
1)技巧對于談判致勝的作用
第一印象的威力
個人感覺的威力
自然優(yōu)勢的威力
有效交流的作用
準備工作的條理
2)個人談判模式－如何利用優(yōu)勢
個人吸引力的提升
個性與人際交往能力
技巧：共情
馬斯頓行為
3)高度主導型
4)高度影響型
5)高度沉穩(wěn)型
6)高度順從型
以人為本：解讀行為
7)自身弱點
8)對方擔憂
9)開局措施的實施
獲取信息
和對方建立和諧關系
建立信用
確定談判參數(shù)
優(yōu)勢的最初使用
5.洞察“不”后面的原因
1)談判專家更能調動人的感性
2)談判專家更會聆聽
3)談判專家深諳相機而動
4)談判專家注重于價值創(chuàng)造
6.商務談判的議程與備忘
1)商務談判議程的擬定
2)商務談判備忘的制作（10分鐘）
演示備忘范本
小組練習
7.十張表搞定商務談判
3)談判戰(zhàn)略表
4)談判預算表
5)談判利益分類表
6)談判信息分類表
7)談判前分析因素表
8)談判方案與優(yōu)劣勢清單表
9)談判利益排序表
10)談判利益交易表
11)談判規(guī)則事項表
12)談判者的交流與決策風格表
8.說服力實操
1)人體三大決策中心
智力中心
情感中心
2)兩種情緒左右情感中心下決策
動物中心
3)哈佛機構4大行為風格解析
控制者
支持者
行為者
談話者
4)談判中如何影響對方決策并說服
人性圖譜
破冰與交流中如何運用人性圖譜
說服力訓練的方法
三、商務談判案例分析與演習（2小時）
1.*哈佛大學經典談判案例（15分鐘）
1)游戲：交易大戰(zhàn)
2)解析：兩輪交易中實現(xiàn)的談判技巧、戰(zhàn)略
3)演示：可實踐的商務談判流程與技巧
2.營銷談判案例演習（30分鐘）
1)小組案例：營銷談判任務
2)點評：雙方談判的優(yōu)點與可提升技巧
3)總結：營銷談判的核心要領、談判者的自我利益與機構利益
4)風險控制：合規(guī)與不合規(guī)
四、商務談判的復盤（1小時）
1.實戰(zhàn)的動態(tài)復盤
1)商務談判是實踐性場景
2)緊緊圍繞目標的技巧與模式
2.理論與流派的靜態(tài)復盤
1)熟讀兵書必會打仗
2)熟讀規(guī)則的復盤
3.技巧的復盤
1)專業(yè)知識
2)行業(yè)背景
4.關鍵要素
商務談判實務培訓
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/234089.html
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