客戶精準(zhǔn)識(shí)別與色彩心理學(xué)在營(yíng)銷溝通中的應(yīng)用
講師：沈琳潔 瀏覽次數(shù)：2566
課程描述INTRODUCTION
客戶精準(zhǔn)識(shí)別培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：沈琳潔
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶精準(zhǔn)識(shí)別培訓(xùn)
課程背景：
隨著國(guó)內(nèi)民間財(cái)富增值, 銀行客戶經(jīng)理面臨越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)客戶，這些客戶的的背景或者行業(yè)參差不齊、興趣愛(ài)好與行為習(xí)慣、溝通習(xí)慣和風(fēng)格也各不相同。
在各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)控下，金融市場(chǎng)逐步完善, 我國(guó)的金融業(yè)恰逢發(fā)展風(fēng)口,在客戶營(yíng)銷場(chǎng)景中，精準(zhǔn)地去識(shí)別客戶和拿捏客戶地心情、喜好，正逐步成為營(yíng)銷的重要前奏和鋪墊，既為金融業(yè)客戶經(jīng)理提供了更精準(zhǔn)的客戶分析維度，更是提出了新的心理分析和溝通能力的要求。
而就目前我國(guó)金融機(jī)構(gòu)銷售人員的現(xiàn)狀來(lái)看，在成交客戶的過(guò)程中，會(huì)遇見(jiàn)如下的困惑：
符合客戶期望的客戶經(jīng)理短缺矛盾突顯；客戶經(jīng)理整體年輕、專業(yè)背景、個(gè)人綜合能力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、生活閱歷的短板；客戶經(jīng)理對(duì)客戶各方面的精準(zhǔn)識(shí)別有局限性與短板；客戶經(jīng)理因?yàn)椴荒苷莆湛蛻舴椛实陌凳径诳蛻魟傄?jiàn)面時(shí)就碰了釘子。
本課程通過(guò)厘清金融營(yíng)銷場(chǎng)景中必須具備溝通能力，從跟客戶見(jiàn)面的形象、色彩、肢體、表情的精準(zhǔn)識(shí)別入手，通過(guò)一定的話術(shù)和場(chǎng)景流程化帶入模擬練習(xí)，令到客戶經(jīng)理更為*地用高情商去應(yīng)對(duì)與客戶的營(yíng)銷鋪墊，真正做到客戶覺(jué)得被理解和了解、且自身績(jī)效有提升的客戶經(jīng)理。
課程收益：
1.通過(guò)掌握金融營(yíng)銷場(chǎng)景中必須具備的溝通能力，促成”談“客戶的進(jìn)程，不讓客戶產(chǎn)生反感心理。
2.結(jié)合心理學(xué)客戶”精準(zhǔn)識(shí)別“，通過(guò)觀察客戶的形象、色彩、飾品、體型等識(shí)別客戶的特點(diǎn)、習(xí)性、喜好、當(dāng)下心情，更為精準(zhǔn)地掌握營(yíng)銷的進(jìn)度；
3.在各類客戶觸點(diǎn)情境中，更加積極應(yīng)對(duì)客戶，創(chuàng)造與客戶彼此愉快溝通和互相理解的程度，獲取和抓住客戶的心；
4.培養(yǎng)不同場(chǎng)合中構(gòu)思談話方案的能力，提升客戶經(jīng)理的應(yīng)變思維。
5.通過(guò)前期鋪墊深入挖掘客戶潛在需求，增加客戶的信任度。
授課對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)
授課方式：講授、研討、互動(dòng)、演練
課程大綱/要點(diǎn)：
一、營(yíng)銷前期準(zhǔn)備知己知彼
1.有力的信念會(huì)幫助你武裝“心力”－思考：一個(gè)大客戶能創(chuàng)造多少業(yè)績(jī)？
2.假如你要真正了解客戶，就立刻行動(dòng)
3.溝通沒(méi)有失敗，只有反饋
4.我們是否擁有我們所需要的資源，或者有能力創(chuàng)造這種資源
二、所有的行為都是有目的的
1.有選擇比沒(méi)有選擇好
2.每個(gè)人都在盡力而為，每個(gè)人都能做的更好
3.營(yíng)銷的過(guò)程是一個(gè)平等協(xié)作增效的合作關(guān)系
三、讓自己感官全開(kāi)的“談”客戶--精準(zhǔn)識(shí)別的四大維度
1.客戶談?wù)撔枨髸r(shí)如何校準(zhǔn)客戶需求背后的需求
2.精準(zhǔn)識(shí)別客戶的形象色彩
3.精準(zhǔn)識(shí)別客戶的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)
4.精準(zhǔn)識(shí)別客戶的表達(dá)方式
1)［小組作業(yè)］三分鐘指定話題切入
2)［思考］難點(diǎn)在哪里？
四、營(yíng)銷客戶的前期準(zhǔn)備：
1.選好環(huán)境
1)天時(shí)地利 好聊天
2)硬環(huán)境：
3)軟環(huán)境；
［場(chǎng)景歸類與現(xiàn)場(chǎng)還原細(xì)節(jié)案例］
2.摸清對(duì)方-試調(diào)觀察好行動(dòng)
1)屬相觀…
2)愛(ài)好觀...
3)習(xí)慣觀...
4)眼神觀...
5)體型觀 …
［客戶識(shí)別與恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)問(wèn)句話術(shù)｝
3.展示實(shí)力
1)［角色扮演］營(yíng)銷場(chǎng)景中實(shí)力流露的不二法則
4. 溝通有時(shí)候也是一場(chǎng)游戲
五、色彩心理學(xué)的有效
1.色彩心理在自然欣賞、社會(huì)活動(dòng)方面，既是對(duì)人們的一種刺激和象征，在主觀上其實(shí)拾客戶的一種反應(yīng)和行為。
1)心理顏色法的XYZ三刺激值
2)冷暖色彩的定義與色彩的基本暗示：
黑色
灰色
白色
深藍(lán)色
紅色
粉紅色
橙色
黃色
綠色
藍(lán)色
紫色
2.色彩的精神價(jià)值
1)色彩對(duì)人的觀念和信仰的影響
2)色彩對(duì)人的心情的刺激影響
3)色彩的輕重感
4)色彩的軟硬感
5)色彩的強(qiáng)弱感
6)色彩的明快感與憂郁感
六、溝通中營(yíng)造開(kāi)局“談”的氣氛－讓客戶想跟你溝通
1.創(chuàng)造－釋放－量化－投資
1)投石問(wèn)路 石頭=問(wèn)題 路=對(duì)方回答以后你總結(jié)的結(jié)果
直接性問(wèn)題
方向性問(wèn)題
討論性問(wèn)題
假設(shè)性問(wèn)題
2.“談”得 走心（更要攻心） －讓客戶覺(jué)得跟你聊天很開(kāi)心
2)與客戶聊天時(shí)精誠(chéng)所至的走心模式
3)走心練習(xí)
七、“談”的語(yǔ)言-讓客戶忍不住多聊
1.客戶的話比你的話值錢
2.聽(tīng)的訣竅
3.問(wèn)的訣竅
4.弦外之音
八、談資運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) -攜帶聊天避雷針，不把天聊死
1.跟什么人談什么最有效果
2.談資類比模式
九、營(yíng)銷溝通中的有效結(jié)尾-客戶還想約下一次聊天
1.大禮不辭小讓－“讓”的藝術(shù)
2.為下一次“談”收個(gè)漂亮的尾-給客戶留下最深的專業(yè)印象
十、小組模擬練習(xí)
1.準(zhǔn)備工作明細(xì)練習(xí)
2.話術(shù)演練
3.場(chǎng)景還原
客戶精準(zhǔn)識(shí)別培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/234090.html
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- 沈琳潔
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