虎口奪單——狼性銷售心態(tài)及實(shí)戰(zhàn)技巧
講師：李俊 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
狼性銷售心態(tài)及實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李俊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性銷售心態(tài)及實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
課程背景
狼群是*戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無(wú)可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過(guò)精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。
如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺(jué)靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英，在市場(chǎng)日異變化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中無(wú)往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！
課程收益
1.打造像狼一樣具有敏銳嗅覺(jué)獲取客戶需求信息的銷售精英團(tuán)隊(duì)
2.打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標(biāo)直指成交的銷售精英團(tuán)隊(duì)
3.打造像狼一樣具有主動(dòng)出擊團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷售精英團(tuán)隊(duì)
4.打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團(tuán)隊(duì)
5.打造像狼一樣具有高度團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)度的銷售精英團(tuán)隊(duì)
6.打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英
培訓(xùn)對(duì)象：銷售人員
培訓(xùn)時(shí)間：2.0天
課程大綱
第一部分 解密狼性銷售心態(tài)
1.狼自本身
什么是狼？
狼者，猛獸也，群動(dòng)之族。陸地上生物最高的食物鏈終結(jié)者之一，是群居動(dòng)物中最有秩序、最有紀(jì)律的族群。
2.狼性解密與運(yùn)用
.狼性解密與運(yùn)用——激情無(wú)限
狼性特征一：狼時(shí)刻保持正面積極的心態(tài)，無(wú)限的激情，相信通過(guò)自己的努力可以獵獲目標(biāo)食物。
狼性運(yùn)用：銷售人員必須隨時(shí)保持樂(lè)觀積極正面的心態(tài)，無(wú)限的工作激情，才會(huì)取得佳績(jī)。
銷售工具：自我激勵(lì)法則、壓力管理方法、學(xué)習(xí)理論
.狼性解密與運(yùn)用——目光敏銳
狼性特征二：狼善于發(fā)現(xiàn)獵物，善于發(fā)現(xiàn)獵物的弱點(diǎn)，并善于尋找攻擊的機(jī)會(huì)。
狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)善于主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶，善于深度挖掘客戶需求，善于把握成交的時(shí)機(jī)。
銷售工具：潛在客戶互聯(lián)網(wǎng)搜索工具、*顧問(wèn)式提問(wèn)
.狼性解密與運(yùn)用——耐性十足
狼性特征三：狼行千里獵食，可跟蹤獵物幾星期而不輕意放棄。
狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)對(duì)每一個(gè)客戶重視，要做客戶的顧問(wèn)，要有深度服務(wù)于客戶的意識(shí)。
銷售工具：異議處理LSCPA法則、線上長(zhǎng)期聯(lián)系的技巧
.狼性解密與運(yùn)用——笑對(duì)失敗
狼性特征四：狼面對(duì)失敗不是倦怠或沮喪，而是重新整裝待發(fā)，再次戰(zhàn)斗。
狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)坦然面對(duì)失敗，在失敗中不斷進(jìn)取，善于調(diào)整心態(tài)重新再來(lái)。
銷售工具：銷售問(wèn)題的分析與解決
.狼性解密與運(yùn)用——先謀后動(dòng)
狼性特征五：狼是天生的謀略家，隨時(shí)策劃下一步，等待時(shí)機(jī)來(lái)臨。
狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)善于計(jì)劃客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程，應(yīng)客戶變化而變化。
銷售工具：二八法則、時(shí)間管理矩陣圖、銷售計(jì)劃的制定
.狼性解密與運(yùn)用——團(tuán)結(jié)協(xié)作
狼性特征六：狼在自然界不是最厲害的，但狼通過(guò)相互協(xié)作組成超強(qiáng)的狼群是*的。
狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)相互協(xié)作，只有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)才能培養(yǎng)出真正的銷售精英。
銷售工具：銷售鐵三角理論、銷售跨部門(mén)溝通原則
.狼性解密與運(yùn)用——專注目標(biāo)
狼性特征七：狼會(huì)把獵取食物放在第一位，會(huì)全身心投入到獵取食物的過(guò)程當(dāng)中。
狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)把服務(wù)好客戶贏得業(yè)績(jī)放在首位，銷售以業(yè)績(jī)論英雄。
銷售工具：銷售目標(biāo)設(shè)定，
.狼性解密與運(yùn)用——勇于競(jìng)爭(zhēng)
狼性特征八：狼在獵食意識(shí)上主動(dòng)積極，勇于跟其它獵食對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槔乔宄闹?，不做好狼就?huì)變成羊。
狼性運(yùn)用：銷售人員必須具備主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶的意識(shí)，要勇于在銷售過(guò)程中與同行競(jìng)爭(zhēng)，只有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)成長(zhǎng)。
銷售工具：SWOT分析
.狼性解密與運(yùn)用——勇于承擔(dān)
狼性特征九：狼會(huì)以同伴或團(tuán)隊(duì)利益為主，會(huì)主動(dòng)承擔(dān)起危險(xiǎn)任務(wù)及自我奉獻(xiàn)的責(zé)任。
狼性運(yùn)用：銷售人員應(yīng)以團(tuán)隊(duì)利益為主，要樂(lè)于幫助同事。要主動(dòng)積極完成公司的任務(wù)。
銷售工具：目標(biāo)的SMART原則、銷售目標(biāo)的分解
第二部分 狼性銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
一、訪前準(zhǔn)備
1 如何有力地制定目標(biāo)？
2 訪前準(zhǔn)備都要準(zhǔn)備些什么？
3電話約訪
二、開(kāi)場(chǎng)白
1 幾種常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方法
2 避免開(kāi)場(chǎng)白中容易出現(xiàn)的陷井
3如何取悅客戶？
4開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)（舉例）
三、探詢客戶需求
1 如何使用“有限的選擇”、“關(guān)聯(lián)”和“開(kāi)放型的引導(dǎo)”？
2 如何控制與客戶之間的會(huì)談？
3探詢需求練習(xí)
四、呈現(xiàn)產(chǎn)品特征利益FAB
1 你的產(chǎn)品為什么吸引客戶？
2 轉(zhuǎn)換FAB的6個(gè)秘訣
3 怎么報(bào)價(jià)使你顯得更專業(yè)？
4介紹產(chǎn)品練習(xí)
五、處理異議
1 三種需要注意的反對(duì)意見(jiàn)
2 處理反對(duì)意見(jiàn)的原則、步驟和方法
3 處理異議練習(xí)
太貴了！
我考慮一下
六、鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目
1、如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
2、如何報(bào)價(jià)
3、如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
七、商務(wù)談判簽訂合同
1、最后確定價(jià)格的考慮因素
2、如何識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
3、成交的方法
第三部分 案例演練
設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況
狼性銷售心態(tài)及實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/234430.html
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- 李俊
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