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健身會所營銷課程

課程大綱
第一章 市場分析
第一節(jié) 所在行業(yè)分析
A 經(jīng)營項目分析;
1 經(jīng)營性項目;
2 配套性服務(wù)項目。
B 管理人員分析;
1 行政主管;
2 教練;
3 器材維護人員。
C 經(jīng)營管理分析。
1 價格策略;
2 營銷手段。

第二節(jié) 目標客戶分析
A 消費特性分析;
“四大特性”：
B 消費心理分析;
“三類心理”：
C 消費容量分析。
半徑調(diào)研：
第三節(jié) 主要對手分析
A 對手定位分析;
“三眾”定位：
B 對手戰(zhàn)略分析;
“三個層次”：
C 對手模式分析。
“三類模式”：

第四節(jié) 自身項目分析
A 優(yōu)劣勢分析;
1 差異點;
2 弱勢點。
B 關(guān)鍵資源分析;
1 人才;
2 技術(shù);
3 資金。
C 盈利模式分析。
1 個性化;
2 立體化。
附：
A 本章要點提示：
1 如何進行目標客戶分析?
2 如何進行主要對手分析?
3 如何進行自身項目分析?
B 本章小結(jié)語。(略)

第二章 市場定位
第一節(jié) 定位考慮要素
A 關(guān)注要素的順序;
1 高端定位;
2 中端定位;
3 低端定位。
B 定位聚焦原則;
“四個聚焦方向”：
C 定位棄舍原則。
“四個放棄方向”：
第二節(jié) 市場定位層面
A 產(chǎn)品差異化定位;
項目創(chuàng)新：
B 形象差異化定位;
品牌形象個性化：
C 服務(wù)差異化定位。
核心服務(wù)和附加服務(wù)創(chuàng)新：
第三節(jié) 自身項目定位
A 價值功能定位;
1 帶來什么利益;
2 解決什么問題。
B 目標人群定位;
1 年齡段;
2 消費檔次。
C 地理位置定位。
1 地區(qū)選擇;
2 地點選擇。
附：
A 本章要點提示：
1 市場定位關(guān)注哪些主體要素?
2 市場定位關(guān)注哪些層面?
3 如何對自身項目進行定位?
B 本章小結(jié)語。(略)

第三章 營銷戰(zhàn)略
第一節(jié) 戰(zhàn)略選擇考慮因素
A 自身因素;
1 自身資源;
2 產(chǎn)品差異。
B 消費因素;
1 消費心態(tài);
2 消費容量。
C 對手因素。
1 對手定位;
2 對手戰(zhàn)略。
第二節(jié) 戰(zhàn)略分解規(guī)劃
A 第一階段;
1 目的;
2 年限。
B 第二階段;
1 目的;
2 年限。
C 第三階段。
1 目的;
2 年限。
第三節(jié) 戰(zhàn)略實施步驟
A 第一步;
1 覆蓋區(qū)域;
2 市場效應(yīng)。
B 第二步;
1 覆蓋區(qū)域;
2 市場效應(yīng)。
C 第三步。
1 覆蓋區(qū)域;
2 市場效應(yīng)。
附：
A 本章要點提示：
1 營銷戰(zhàn)略選擇關(guān)注哪些主體因素?
2 營銷戰(zhàn)略分解劃分的主要階段?
3 營銷戰(zhàn)略實施的主要步驟是哪些?
B 本章小結(jié)語。(略)

第四章 營銷策略
第一節(jié) 產(chǎn)品策略
A 產(chǎn)品與服務(wù);
分設(shè)系列：
B 產(chǎn)品價值勾兌;
價值勾兌方式：
C 產(chǎn)品特色打造。
領(lǐng)先地位或霸主地位的產(chǎn)品：
第二節(jié) 價格策略
A 價格決定因素;
“三大主要因素”：
B 行業(yè)同檔次價格;
價位范疇：
C 本會所價格策略。
制定產(chǎn)品價差體系：

第三節(jié) 渠道策略
A 渠道覆蓋類型;
1 分銷渠道;
六種分銷渠道：
2 零售渠道。
六種零售渠道：
B 渠道開發(fā)方式;
1 分銷渠道開發(fā)方式;
2 零售渠道開發(fā)方式。
C 渠道維護辦法。
制定管理辦法：
第四節(jié) 廣告策略
A 廣告載體選擇;
1 電臺、電視;
2 報紙、雜志;
3 戶外廣告。
B 廣告?zhèn)鞑?chuàng)意;
1 廣告語;
2 宣傳冊;
3 廣告片。
C 廣告?zhèn)鞑嵤?br /> 1 區(qū)域;
2 時機;
3 載體。

第五節(jié) 公共關(guān)系策略
A 公共關(guān)系類型;
六種公關(guān)類型：
B 公共關(guān)系原則;
三大核心原則：
C 不可預(yù)見事件公關(guān)。
1 把握規(guī)則;
2 應(yīng)對方式。
第六節(jié) 人員推銷策略
A 自身團隊推銷;
1 團隊選拔;
2 團隊激勵;
3 團隊考核。
B 會員團隊推銷;
1 會員政策;
2 會員激勵;
3 會員管理。
C 外圍團隊推銷。
1 外圍招聘;
2 業(yè)務(wù)培訓(xùn);
3 更新管理。

第七節(jié) 營業(yè)推廣策略
A 會館大堂平臺;
1 開放目的;
2 開放形式。
B 活動主題策劃;
1 主題選擇;
2 細則制定。
C 參與優(yōu)惠政策。
1 優(yōu)惠對象;
2 優(yōu)惠條款。
附：
A 本章要點提示：
1 產(chǎn)品的主要策略有哪些?
2 如何制定產(chǎn)品的價差體系?
3 渠道的主要類型與開發(fā)方式有哪些?
4 如何創(chuàng)意并實施廣告策略?
5 如何做好不可預(yù)見事件的公關(guān)?
6 人員推銷策略中的外圍隱形團隊有哪些?
7 如何運用自身資源做好營業(yè)推廣?
B 本章小結(jié)語。(略)

第五章 營銷模式
第一節(jié) 體驗營銷
A 體驗營銷政策;
B 體驗營銷推介;
C 體驗營銷方式。
第二節(jié) 公益營銷
A 公益營銷項目鎖定;
B 公益營銷項目宣傳;
C 公益營銷項目實施。
第三節(jié) 禮品營銷
A 禮品卡系列鎖定;
B 禮品卡政策制定;
C 禮品卡系列銷售。
第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷
A 網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容制作;
B 專業(yè)網(wǎng)站選定;
C 網(wǎng)絡(luò)營銷管理。
第五節(jié) 借勢營銷
A 選擇借勢平臺;
B 進入借勢平臺;
C 維護借勢平臺。
第六節(jié) 聯(lián)袂營銷
A 確定業(yè)務(wù)合作對象;
B 選擇合作切入點;
C 合作伙伴維系。
附：
A 本章要點提示：
1 如何做好體驗營銷?
2 如何做好公益營銷?
3 如何做好禮品營銷?
4 如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷?
5 如何做好借勢營銷?
6 如何做好聯(lián)袂營銷?
B 本章小結(jié)語。(略)

第六章 營銷招商
第一節(jié) 品牌優(yōu)勢與利益保障
A 品牌優(yōu)勢;
B 加盟政策;
C 利益保障。
第二節(jié) 加盟資格與加盟流程
A 加盟資格;
B 加盟流程;
C 合約協(xié)定。
附：
A 本章要點提示：
1 如何鎖定差異化的品牌優(yōu)勢?
2 如何制定讓客戶動心的加盟政策?
3 如何承諾對客戶的利益保障?
4 如何審查與實施加盟流程?
5 如何簽訂完善的加盟協(xié)議?
B 本章小結(jié)語。(略)

第七章 營銷組織
第一節(jié) 營銷組織入職
A 組織架構(gòu);
B 崗位職責;
C 組織培訓(xùn)。
第二節(jié) 營銷組織激勵
A 薪酬政策;
B 薪酬激勵;
C 精神激勵。
附：
A 本章要點提示：
1 如何設(shè)定入職條件與入職培訓(xùn)?
2 如何進行合理的薪酬激勵?
3 如何進行精神方面的非薪酬激勵?
B 本章小結(jié)語。(略)

第八章 營銷行動
第一節(jié) 主體工作分解
A 營銷年度劃分;
B 整體工作分揀;
C 主體工作分解。
第二節(jié) 營銷行動控制
A 制定行動控制辦法;
B 行動控制跟蹤與評估;
C 績效結(jié)果兌現(xiàn)與應(yīng)用。
附：
A 本章要點提示：
1 如何進行主體工作的營銷年度分解?
2 如何制定行動控制辦法?
3 如何進行績效結(jié)果的兌現(xiàn)與應(yīng)用?
B 本章小結(jié)語。(略)

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