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大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧ABC公開(kāi)課

參訓(xùn)人員：工業(yè)品、大客戶(hù)、項(xiàng)目型銷(xiāo)售行業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售人員
課程目的
主要幫助初級(jí)銷(xiāo)售人員，提升以下幾方面的能力：
1、工業(yè)品市場(chǎng)接近、拜見(jiàn)客戶(hù)的能力
2、提升發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量大客戶(hù)項(xiàng)目的能力；
3、提升建立工業(yè)品、政府類(lèi)客戶(hù)關(guān)系的能力
4、提升公司與產(chǎn)品在B2B市場(chǎng)的價(jià)值宣導(dǎo)能力；
5、掌握挖掘大客戶(hù)需求、發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)興趣點(diǎn)的方法與技巧
6、提升收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的能力；
7、提升把握大客戶(hù)、大項(xiàng)目之決策鏈和決策機(jī)制的能力，掌控客戶(hù)意向的形成；
8、提升大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)解決方案的設(shè)計(jì)能力，提升項(xiàng)目過(guò)程的運(yùn)作與控制能力；
9、提升大項(xiàng)目招投標(biāo)的控制能力；
10、掌握項(xiàng)目型銷(xiāo)售的“套路”以及項(xiàng)目分析方法與能力。
課程大綱
第一部分  成為狼性的銷(xiāo)售
一、破解約客難題
1、包裝自己
2、鍛煉口才
3、準(zhǔn)備客戶(hù)見(jiàn)你的理由
4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)
5、借力打力，關(guān)系搭橋
6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始
7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab
8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)
9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促進(jìn)了客戶(hù)的約見(jiàn)
二、精心策劃每一次見(jiàn)面
1、見(jiàn)客戶(hù)要達(dá)到的價(jià)值目標(biāo)
品牌，形象，信任，技術(shù)，性?xún)r(jià)比，質(zhì)量，使用價(jià)值誰(shuí)是重點(diǎn)？
2、技術(shù)展現(xiàn)和講解
3、要客戶(hù)記住什么？概念的策劃和包裝
4、團(tuán)隊(duì)的分工和協(xié)作
5、案例：第一次見(jiàn)面，讓總經(jīng)理侃侃而談，后面的工作順風(fēng)順?biāo)?br /> 三、講解與說(shuō)服
1、簡(jiǎn)潔明了且引起客戶(hù)重視的FFAB講解模型
2、如何讓自己充滿(mǎn)信心和激情
3、如何圍繞客戶(hù)核心利益點(diǎn)，讓講解更加成功
4、突出概念，讓客戶(hù)有需求的時(shí)候想起你
5、案例：講解到位，處長(zhǎng)過(guò)幾天讓我們參與了他們的解決方案
四、經(jīng)營(yíng)自己的客戶(hù)關(guān)系
1、要學(xué)會(huì)借力
2、經(jīng)營(yíng)自己的關(guān)系圈是經(jīng)營(yíng)自己的未來(lái)
3、善于利用暈輪效應(yīng)，是進(jìn)入高端客戶(hù)圈的必修課
4、狼性思維和導(dǎo)演項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程
5、儲(chǔ)備自己的知識(shí)，技術(shù)線(xiàn)索往往是撬開(kāi)客戶(hù)關(guān)系的大門(mén)
6、自信而不自傲，讓客戶(hù)敬重你是成功的前提
7、案例：2000萬(wàn)項(xiàng)目，借力行長(zhǎng)的關(guān)系，成功拿下。
五、華為大客戶(hù)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)模型與案例
1、華為應(yīng)屆大學(xué)生畢業(yè)生在大客戶(hù)市場(chǎng)銷(xiāo)售，從菜鳥(niǎo)到精英的成長(zhǎng)之道
第二部分 信息收集與客戶(hù)需求分析
一、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目---高質(zhì)量的項(xiàng)目是你銷(xiāo)售成功的第一步
1、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的五種常見(jiàn)方法
2、如何構(gòu)建資源，讓自己多快好省的發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
3、項(xiàng)目質(zhì)量的評(píng)判
二、把握客戶(hù)興趣點(diǎn)---開(kāi)啟走進(jìn)客戶(hù)的鑰匙
1、項(xiàng)目運(yùn)作5個(gè)階段和興趣點(diǎn)變化
2、客戶(hù)決策分工和興趣點(diǎn)差異
3、客戶(hù)的意向形成過(guò)程和興趣點(diǎn)發(fā)展過(guò)程
4、客戶(hù)關(guān)系進(jìn)展和客戶(hù)興趣點(diǎn)把握
5、技術(shù)交流和客戶(hù)興趣點(diǎn)及時(shí)把握
6、從客戶(hù)興趣點(diǎn)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
7、華為以客戶(hù)為中心的溝通之道
8、獲取客戶(hù)信息的11種方法
三、傾聽(tīng)和了解客戶(hù)
1、華為顧問(wèn)式溝通技巧
2、客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)
3、了解客戶(hù)需求之途徑與常見(jiàn)方法
4、分析和判斷客戶(hù)的真實(shí)意圖
四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解分析與對(duì)策---知己知彼才能百戰(zhàn)百勝
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解的方法
2、Swot分析
3、Batt分析與對(duì)策
4、案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項(xiàng)目的精準(zhǔn)分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行蹤準(zhǔn)確預(yù)判
第三部分  項(xiàng)目銷(xiāo)售的成功運(yùn)作模型
一、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為原理
1、客戶(hù)選擇態(tài)度BATT模型
2、態(tài)度到意向
3、案例：銷(xiāo)售汽車(chē)和找對(duì)象，為什么都這么難？
二、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1、如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)
2、創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)
三、態(tài)度滿(mǎn)意
1、什么是滿(mǎn)意？滿(mǎn)意態(tài)度是如何形成的？
2、滿(mǎn)意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？
3、案例：為什么我給客戶(hù)該講的都講了，該做了也做了，就是無(wú)動(dòng)于衷？
四、項(xiàng)目運(yùn)作基本框架模型與華為公司項(xiàng)目運(yùn)作模式介紹
1、項(xiàng)目運(yùn)作的基本框架模型
2、案例：華為早期三班斧頭是如何改變客戶(hù)的態(tài)度并最終形成意向的
3、項(xiàng)目運(yùn)作中品牌信任度、解決方案、意向促進(jìn)
4、案例：華為2000年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備初起時(shí)，某政府客戶(hù)從懷疑到堅(jiān)定不移的運(yùn)作過(guò)程
第四部分  以客戶(hù)為中心的解決方案營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是解決方案營(yíng)銷(xiāo)
1、解決方案是對(duì)客戶(hù)需求精準(zhǔn)把握
2、解決方案是公司技術(shù)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的銳利手段
3、解決方案是項(xiàng)目運(yùn)作和控制的關(guān)鍵線(xiàn)索
4、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的三大優(yōu)勢(shì)
A、無(wú)中生有，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
B、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，掌握主動(dòng)
C、鎖定需求，鎖定意向
5、案例：華為的鐵三角，無(wú)比銳利的解決方案營(yíng)銷(xiāo)
二、如何確定我們自己的解決方案
1、搭建橋梁、碰撞火花
2、技術(shù)研發(fā)，鎖定靈感
3、項(xiàng)目運(yùn)作，共同利益
4、時(shí)間控制，生米煮熟
5、案例：與某政府客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)獲得行業(yè)應(yīng)用一等獎(jiǎng)的解決方案，幫助客戶(hù)立下大功，最后收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。
第五部分 項(xiàng)目的運(yùn)作和項(xiàng)目成功率
一、科學(xué)的項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程管理是提高成功率的關(guān)鍵
1、項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段，以及各個(gè)階段的策略
2、Swot分析與競(jìng)爭(zhēng)策略
3、客戶(hù)的意向形成過(guò)程DMI分析與項(xiàng)目的監(jiān)控點(diǎn)
4、高效管理自己的時(shí)間和項(xiàng)目，提高項(xiàng)目成功率，節(jié)約公司的資源，減少浪費(fèi)
5、客戶(hù)意向分析和招標(biāo)控制
6、招投標(biāo)的類(lèi)型與招投標(biāo)控制
二、華為早期面對(duì)強(qiáng)敵，以弱勝?gòu)?qiáng)的項(xiàng)目運(yùn)作案例
1、案例：華為早期面對(duì)國(guó)外對(duì)手，沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)拿下某海關(guān)大項(xiàng)目
2、案例：關(guān)系、商務(wù)價(jià)格、品牌全都是劣勢(shì)，最終通過(guò)解決方案克敵制勝

大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧ABC公開(kāi)課