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賣場(chǎng)談判技巧培訓(xùn)

【課程背景】
大賣場(chǎng)是目前零售終端中最強(qiáng)勢(shì)的，也是最難以運(yùn)作的。由于運(yùn)作賣場(chǎng)涉及的流程和部門比較多，如果不掌握一些明規(guī)則和潛規(guī)則，運(yùn)作賣場(chǎng)可能就會(huì)很吃力。本文的建議是一些在操作家樂(lè)福、沃爾瑪、世紀(jì)聯(lián)華、好又多等大賣場(chǎng)的一些心得！希望給運(yùn)作賣場(chǎng)的朋友能有些幫助??！ 所謂大賣場(chǎng)就是面積一般在5000平方米以上的零售超市,它的特點(diǎn)是產(chǎn)品豐富，購(gòu)物環(huán)境好、服務(wù)到位等，對(duì)于供應(yīng)商而言，大賣場(chǎng)費(fèi)用高、帳期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)較多，部門間獨(dú)立、專業(yè)性強(qiáng)。因此操作大賣場(chǎng)必須要了解相應(yīng)的特性和一些規(guī)定。 隨著中國(guó)商業(yè)渠道的升級(jí)，KA賣場(chǎng)成為品牌廠商繞不過(guò)的一道門檻，渠道賣場(chǎng)化成為一種趨勢(shì)，“名品進(jìn)名店”產(chǎn)品和購(gòu)物環(huán)境聯(lián)系的越來(lái)越緊密。要想提高品牌檔次，就必須和和賣場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。但是KA賣場(chǎng)的管理如何對(duì)接？營(yíng)銷人員具備哪些素質(zhì)？

【核心問(wèn)題】 
.通過(guò)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)研討，提升企業(yè)對(duì)KA賣場(chǎng)的管理能力；
.通過(guò)培訓(xùn)解決KA賣場(chǎng)開發(fā)中的難點(diǎn)及困惑；
.掌握一套使企業(yè)產(chǎn)品快速在KA賣場(chǎng)這一特殊渠道的銷量增長(zhǎng)及品牌營(yíng)銷力；
.掌握商品盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略；
.提高企業(yè)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)及操作技能；
.讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)“心、神、行、體”四位一體的銷售技巧與話術(shù)；
.解決KA終端的運(yùn)作與管理中“客情、陳列、導(dǎo)購(gòu)、促銷”四個(gè)方面的問(wèn)題。
【培訓(xùn)方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師點(diǎn)評(píng) 

【課程大綱】 
第一：如何敲開KA賣場(chǎng)的門
【解決的核心問(wèn)題】
如何選擇KA賣場(chǎng)
渠道分布的狀況分析 
渠道評(píng)估及策略
現(xiàn)場(chǎng)情景演練與討論
1、渠道銷售的發(fā)展方向 
2、為什么要與KA通路合作 
3、優(yōu)質(zhì)KA店選擇的九大標(biāo)準(zhǔn)：位置的選擇；人氣的選擇 ；銷量的評(píng)估 ；周轉(zhuǎn)的評(píng)估； 促銷能力評(píng)估 ；管理能力評(píng)估 ；信譽(yù)的評(píng)估
4、進(jìn)入KA渠道的注意事項(xiàng) 
5、進(jìn)入KA渠道的談判策略：一鼓作氣；合縱連橫；個(gè)個(gè)擊破；強(qiáng)勢(shì)突入法；迂回進(jìn)入法；以逸待勞法；抓住痛點(diǎn)法；人脈牽線法
6、進(jìn)店條碼及流程的設(shè)計(jì) 
7、如何與采購(gòu)構(gòu)建良好的客情關(guān)系； 
8、商超突發(fā)事件的處理 
案例分享：江南百貨“撕票”事件
情景討論：采購(gòu)為何讓你又愛(ài)又恨

第二、破解商超采購(gòu) 
【解決的核心問(wèn)題】
為何采購(gòu)要刁難我們
怎樣迅速識(shí)破采購(gòu)“嘴臉”
現(xiàn)場(chǎng)情景演練與討論
1、采購(gòu)的考核指標(biāo)認(rèn)識(shí) 
2、采購(gòu)談判內(nèi)幕破解 
3、采購(gòu)談判三大殺手锏破解 
4、應(yīng)對(duì)采購(gòu)強(qiáng)勁勢(shì)頭的絕招 
5、如何進(jìn)行客情維護(hù) 
角色扮演：我與采購(gòu)的正面交鋒

第三、KA渠道談判技巧 
【解決的核心問(wèn)題】
為何“生”不進(jìn)天虹，“死”不進(jìn)萬(wàn)家
對(duì)決采購(gòu)五項(xiàng)秘技
合同的策略
1、國(guó)內(nèi)企業(yè)做超市為什么“不死即傷” 
2、內(nèi)部人員斗爭(zhēng)和政策空白 
3、超市談判五個(gè)絕招 
4、應(yīng)對(duì)采購(gòu)強(qiáng)勢(shì)風(fēng)格的絕招 
5、專業(yè)的“還價(jià)”規(guī)則 
6、單店專項(xiàng)預(yù)算： 
a、降低“傷亡率”；  
b、解決經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)問(wèn)題；  
c、自身管理漏洞“修補(bǔ)” ；
7、KA合同簽訂中的重點(diǎn)事項(xiàng)：
1）合同的分類;
2)合同的流程;
3）合同涉及的費(fèi)用；
4）合同的附件；
5)如何贏利
案例分析： 方太與美的的大流通渠道的談判對(duì)比分析
二線日用化妝品包柜時(shí)代的興衰與沒(méi)落

第四、如何解決賣場(chǎng)價(jià)格沖突 
【解決的核心問(wèn)題】
如何科學(xué)的分解目標(biāo)與有效達(dá)成？
如何建立數(shù)據(jù)分析，和目標(biāo)評(píng)測(cè)
如何進(jìn)行單店業(yè)績(jī)提升
1、超市連鎖砸價(jià)的危害 
2、收超市“保證金” 的方法 ： 營(yíng)造氛圍；引導(dǎo)思維；活用政策；以退為進(jìn) 
3、超市合同不準(zhǔn)更改的應(yīng)對(duì)策略 
（1）報(bào)價(jià)和返利條款簽訂的技巧  
（2）控制返利  
（3）合同價(jià)格單 
（4）品項(xiàng)差異  
（5）如何給自己留下足夠利潤(rùn)空間  
（6）超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí) 
（7）怎么在合同里面保證自己的利潤(rùn) 
4、如何提高超市供價(jià) 
（1）成本預(yù)算，保證報(bào)價(jià)不虧本
 a、毛利率＝（銷售收入－銷售成本）/銷售收入×100%
毛利率計(jì)算的基本公式是：
1).毛利率=（不含稅售價(jià)-不含稅進(jìn)價(jià)）÷不含稅售價(jià)×100%
2）.不含稅售價(jià)=含稅售價(jià)÷（1+稅率）
3）.不含稅進(jìn)價(jià)=含稅進(jìn)價(jià)÷（1+稅率）
毛利計(jì)算公式？
1）.毛利率＝（不含稅售價(jià)－不含稅進(jìn)價(jià)）/不含稅售價(jià)×100％
2）.毛利率＝（1－不含稅進(jìn)價(jià)/不含稅售價(jià)）×100％
b、銷售毛利率=（銷售收入-營(yíng)業(yè)成本）/銷售收入*100%
c、成本毛利率=（銷售收入-營(yíng)業(yè)成本）/營(yíng)業(yè)成本*100%
d、順加和倒扣是商業(yè)計(jì)算毛利、成本、售價(jià)的兩種方法，現(xiàn)在常用的是倒扣。
銷售毛利率=銷售收入銷售成本/銷售收入
倒扣毛利率= （零售額-成本） 100%
（2）報(bào)價(jià)* 
（3）合同明確特價(jià)補(bǔ)貼 
（4）專賣品項(xiàng)設(shè)立 
5、日常管理預(yù)防超市砸價(jià) 
（1）提前跟進(jìn)，防止砸價(jià)  
（2）控制發(fā)貨節(jié)奏  
（3）控制數(shù)量、后發(fā)貨  
（4）客情預(yù)防 
6、超市砸價(jià)殘局破解 
（1）緊急協(xié)商，爭(zhēng)取有價(jià)無(wú)貨 
（2）控制導(dǎo)購(gòu)
（3）辯證施治 
（4）負(fù)荊請(qǐng)罪，防止連動(dòng) 
（5）“死給他看”三絕招 
案例分析： 某品牌的賣場(chǎng)渠道整理與布局分析
目標(biāo)測(cè)試：成本毛利的計(jì)算運(yùn)用

第五、贏在賣場(chǎng)
【解決的核心問(wèn)題】
進(jìn)入前的5大準(zhǔn)備
看點(diǎn)和賣點(diǎn)的地點(diǎn)
商超成列的方法
1、陳列組合對(duì)陳列效果的影響
（1）如何占據(jù)最好的貨架位置；
（2）好的貨架位置，給最快銷的產(chǎn)品；
（3）正確擺放產(chǎn)品；
（4）特殊堆碼和端架陳列。
2、市場(chǎng)好的促銷形式
3、場(chǎng)外促銷活動(dòng)的注意事項(xiàng)
4、KA渠道的促銷設(shè)計(jì) 
（1）特價(jià)、捆贈(zèng)  
（2）功能型促銷  
（3）形象型促銷 
（4）機(jī)會(huì)型促銷
視頻短片：某企業(yè)促銷活動(dòng)視頻

第六、認(rèn)識(shí)我們的角色和神圣職責(zé)
【解決的核心問(wèn)題】
先看看我們是誰(shuí)
認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)的工作是多么重要
商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)管理基本法
1、商超導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷能力決定營(yíng)銷結(jié)果
2、導(dǎo)購(gòu)員正確職業(yè)定位與心態(tài)
（1）導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的正確定位；
（2）樹立正確的職業(yè)觀念；
（3）認(rèn)真工作是真正的聰明
3、商超導(dǎo)購(gòu)工作5項(xiàng)基本原則
4、商超導(dǎo)購(gòu)員5大職責(zé)
5、商超導(dǎo)購(gòu)最需要的3項(xiàng)素質(zhì)
6、體現(xiàn)優(yōu)秀商超導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S原則
7、從職能上成為7大員
8、專業(yè)商超導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧
1）顧客進(jìn)店相迎技巧；
2）接近顧客的7種時(shí)機(jī)；
3）如何判別目標(biāo)顧客者
4）如何與顧客進(jìn)行有效溝通；
5）如何了解顧客需求；
6）顧客購(gòu)買心理八階段及內(nèi)容
7）靈活掌握顧客購(gòu)物心理；
9、如何向顧客介紹產(chǎn)品
1）ABCD推銷術(shù)；
2）AIDA推銷法；
3）FABE模式；
4）如何介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)
5）11種介紹產(chǎn)品的技巧；
6）產(chǎn)品介紹八點(diǎn)注意
情景分析：我是怎樣把一名導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)成業(yè)績(jī)高手的

第七、處理顧客異議的技巧
【解決的核心問(wèn)題】
?客戶投訴怎么辦
?一般性會(huì)怎么辦
?主動(dòng)消除的方法
1、顧客為何會(huì)有疑問(wèn)和異議
2、處理異議的基本觀念
3、處理異議基礎(chǔ)的五個(gè)熟悉
4、處理異議導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的缺點(diǎn)
5、如何解答疑問(wèn)和處理異議
6、克服價(jià)格異議的12種方法
7、消除異議后如何主動(dòng)建議購(gòu)買
情景模擬：我的第一次處理客戶投訴

第八、如何防止即期品產(chǎn)生 
【解決的核心問(wèn)題】
.為什么會(huì)有臨期貨
.如何協(xié)調(diào)關(guān)系有效阻止損失
.對(duì)于賣場(chǎng)現(xiàn)在管理的一些基本技巧
1、即期品產(chǎn)生的根源 
2、賣場(chǎng)銷售是鏈的過(guò)程 
3、注重檢核力度 
4、賣場(chǎng)業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)的四種情況 
5、預(yù)防即期品的方法 
案例：專柜主管不配合怎么辦？ 
ka賣場(chǎng)談判技巧課程總結(jié)

利用工具找準(zhǔn)問(wèn)題，有效管理和整理資源，借以提升業(yè)績(jī) 
表1：《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表》 
表2： 《周目標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃表》 
表3：《日行程計(jì)劃表》 
表4：《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)表》 
表5：《客戶回訪路線表》

賣場(chǎng)談判技巧培訓(xùn)