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集團(tuán)客戶(hù)案例*實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

第一幕：閉門(mén)羹----銷(xiāo)售理念的革命
一，案例場(chǎng)景1. 集客經(jīng)理劉濤拜訪客戶(hù)推薦數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)碰壁的故事
討論分享：為什么劉濤無(wú)法獲得推薦數(shù)據(jù)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)?
如何能夠引起客戶(hù)對(duì)中國(guó)移動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的興趣？
角色扮演：手機(jī)銷(xiāo)售員
討論分享：銷(xiāo)售員為何做砸了這單生意？如何是我該如何做？
二，營(yíng)銷(xiāo)新理念的核心
你賣(mài)的是什么？ VS. 客戶(hù)認(rèn)為有價(jià)值的是什么？
產(chǎn)品/服務(wù)導(dǎo)向VS客戶(hù)導(dǎo)向
銷(xiāo)售小故事：水果販和老太太的故事-----思考：我是第幾種？
三，集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的新定位：通訊信息化顧問(wèn)
客戶(hù)期望的完美方案
營(yíng)銷(xiāo)理念的變遷
練習(xí)與分享：產(chǎn)品/服務(wù)銷(xiāo)售與方案營(yíng)銷(xiāo)的差別
第一幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：集客經(jīng)理劉濤的轉(zhuǎn)變

第二幕：順藤摸瓜---集團(tuán)客戶(hù)決策鏈分析
一，案例場(chǎng)景2.公安分局客戶(hù)關(guān)系的建立
客戶(hù)背景信息：公安局各位領(lǐng)導(dǎo)的簡(jiǎn)介
討論分享：客戶(hù)單位領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵人眾多，集客經(jīng)理劉濤該如何開(kāi)始客戶(hù)關(guān)系的建立？誰(shuí)將會(huì)是劉濤的“領(lǐng)路人”？
客戶(hù)關(guān)系建立原則：“錦上添花” vs. “雪中送炭”
客戶(hù)的分類(lèi)
不同銷(xiāo)售項(xiàng)目階段不同客戶(hù)的影響力
二，打動(dòng)你的客戶(hù)
客戶(hù)關(guān)系之“情感賬戶(hù)”
客戶(hù)關(guān)系之“互惠原理”
客戶(hù)關(guān)系之“喜好原理”
練習(xí)：客戶(hù)背景信息的收集與分析
三，不同客戶(hù)的溝通風(fēng)格
測(cè)評(píng)：PDP管理個(gè)性自測(cè)
PDP個(gè)性分享
不同客戶(hù)的溝通風(fēng)格策略及禁忌
第二幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：打開(kāi)局面

第三幕：“拋磚引玉”---客戶(hù)需求挖掘與引導(dǎo)
一，案例場(chǎng)景3.劉濤和客戶(hù)見(jiàn)面的尷尬：談些什么好？
拜訪客戶(hù)談什么？
討論分享：集客經(jīng)理的“聽(tīng)”、“說(shuō)”、“問(wèn)”排序
場(chǎng)景對(duì)話(huà)：劉濤與公安局副局長(zhǎng)的對(duì)話(huà)---“警務(wù)查詢(xún)系統(tǒng)”需求引導(dǎo)的嘗試
討論分享：劉濤為什么失??？你會(huì)如何引導(dǎo)談話(huà)？
二，客戶(hù)需求引導(dǎo)的模式
幾乎完美—有點(diǎn)問(wèn)題—無(wú)法忍受—立刻改變
視頻案例：
討論分析：客戶(hù)需求被引導(dǎo)成功的關(guān)鍵是什么？
三，*引導(dǎo)話(huà)術(shù)
練習(xí)：用*模式修正劉濤與副局長(zhǎng)的對(duì)話(huà)
延展練習(xí)：設(shè)計(jì)劉濤與辦公室主任對(duì)話(huà)---引導(dǎo)公安局的“車(chē)管家”需求
角色扮演：分組演繹與客戶(hù)的需求引導(dǎo)過(guò)程
四，行業(yè)難點(diǎn)/瓶頸/痛點(diǎn)分析
練習(xí)：分行業(yè)討論行業(yè)問(wèn)題點(diǎn)
課后作業(yè)：行業(yè)*問(wèn)題包
第三幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：集客經(jīng)理劉濤召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議，確認(rèn)客戶(hù)需求的實(shí)現(xiàn)的可行性

第四幕：“礪劍.試劍”---方案的撰寫(xiě)與演示
一，案例場(chǎng)景4.1劉濤撰寫(xiě)方案大綱
練習(xí)：劉濤的方案解析：客戶(hù)會(huì)接受么？問(wèn)題在哪？修正方案？
不良方案是如何產(chǎn)生的
優(yōu)秀方案范本
優(yōu)秀方案九步法
二，案例場(chǎng)景4.2 喜憂(yōu)參半的劉濤：接到講解方案的要求怎么辦？
練習(xí)：設(shè)計(jì)方案宣講的開(kāi)場(chǎng)白---好的開(kāi)始是成功的一半
演練及點(diǎn)評(píng)：精彩的開(kāi)場(chǎng)
演講的氣場(chǎng)、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等
三，方案宣講六步法
1、宣講目標(biāo)
2、聽(tīng)眾分析
3、講解策劃
4、講稿組織
5、練習(xí)評(píng)估
6、開(kāi)頭結(jié)尾
第四幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：完美的宣講

第五幕：“狼來(lái)了”應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
一，案例場(chǎng)景5.1：半路殺出個(gè)程咬金
案例分析：劉濤的意外：忽略競(jìng)爭(zhēng)
應(yīng)對(duì)策略：競(jìng)爭(zhēng)信息收集
你是劉濤，你會(huì)怎么做？
對(duì)手壓陣的對(duì)策四步法
丟單后的反應(yīng)
二，案例場(chǎng)景5.2 對(duì)手競(jìng)品分析策略
練習(xí)：分析對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)；
演示話(huà)術(shù)
三，中國(guó)運(yùn)營(yíng)商在全業(yè)務(wù)時(shí)代的實(shí)力對(duì)比
運(yùn)營(yíng)商的格局
三四定律
電信轉(zhuǎn)型的過(guò)程及關(guān)鍵
運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)實(shí)力對(duì)比
運(yùn)營(yíng)商信息化服務(wù)能力、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
第五幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：劉濤融入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

第六幕：“張弛有度”---從容應(yīng)對(duì)工作壓力
一，案例場(chǎng)景6：揮之不去的壓力
案例分析：劉濤的壓力來(lái)自哪里？
壓力的后果：猴子實(shí)驗(yàn)
壓力鍋原理
二，減壓良方
視頻案例：堅(jiān)強(qiáng)的陳燕
心理武器：牛仔的秘密武器
關(guān)心你的影響圈
做個(gè)時(shí)間管理大師
工作效率曲線的運(yùn)用
銷(xiāo)售項(xiàng)目路線圖的作用
三，實(shí)用的小技巧
腹式呼吸法
合法暴力
第六幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：壓力是彈簧

第七幕：“水來(lái)土掩”----客戶(hù)異議處理
一，案例場(chǎng)景7：猝不及防的突然發(fā)難
案例分析：為什么客戶(hù)會(huì)刁難我們？
客戶(hù)異議的心理動(dòng)機(jī)
客戶(hù)異議的分類(lèi)
二，異議處理的練習(xí)
異議問(wèn)題收集：最棘手的問(wèn)題
角色扮演：現(xiàn)場(chǎng)回復(fù)客戶(hù)的棘手問(wèn)題
點(diǎn)評(píng)及分享
練習(xí)重點(diǎn)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推薦客戶(hù)異議處理
三，客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
“是的”， “如果”法
客戶(hù)異議的規(guī)避和化解
第七幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：勝利的號(hào)角

第八幕：“噩夢(mèng)的開(kāi)始”---售后服務(wù)
一，案例場(chǎng)景8：簽單是噩夢(mèng)的開(kāi)始
案例分析：為什么麻煩會(huì)繼續(xù)？
模擬辯論：集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理該不該牽頭售后服務(wù)？
二，做單還是做市場(chǎng)
樹(shù)木和森林
老客戶(hù)新客戶(hù)
第八幕案例場(chǎng)景結(jié)尾：優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理總結(jié)

集團(tuán)客戶(hù)案例*實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)