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銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧

課程背景

在2020年的經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬中我們是否甘于裹足不前？業(yè)務(wù)萎縮時(shí)，如何領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何在客戶(hù)需求下降時(shí)仍然保持有效營(yíng)收？如何找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)？
這樣的困擾是否很熟悉：
你以為已經(jīng)盡了全力，但還是沒(méi)拿下這一單，真的就是因?yàn)榭蛻?hù)覺(jué)得價(jià)格高嗎？
客戶(hù)的性格五花八門(mén)，你的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)卻千篇一律，你還能贏嗎？
找客戶(hù)收款，他說(shuō)，我沒(méi)錢(qián)給你，我的下家還沒(méi)給我錢(qián)，我怎么辦？
跟的項(xiàng)目最怕由一群人共同決策，但這種情況卻經(jīng)常出現(xiàn)，我一對(duì)多，從哪里下手？
都知道拿下項(xiàng)目/最終回款的關(guān)鍵是在決策人，可是搞定客戶(hù)老板的秘訣在哪里？ 
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中有兩種觀點(diǎn)，一個(gè)沒(méi)欠過(guò)錢(qián)的人很難成為一個(gè)完美的收款專(zhuān)員，因?yàn)樗恢纻鶆?wù)人怎么想？一個(gè)沒(méi)有參與過(guò)采購(gòu)的人無(wú)法成為一個(gè)完美的銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗恢揽蛻?hù)在面對(duì)他的產(chǎn)品和對(duì)手產(chǎn)品的時(shí)候，有哪些因素將決定與他合作，而不是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
如何運(yùn)用角色轉(zhuǎn)換和角色扮演提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？為此特邀銷(xiāo)售全流程與信用回款實(shí)踐研究第一人、知名銷(xiāo)售專(zhuān)家程廣見(jiàn)老師，帶來(lái)精彩的《銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧》線上訓(xùn)練營(yíng)。課程從點(diǎn)穴五式-降龍伏虎-舌戰(zhàn)群儒-擒賊擒王-顆粒歸倉(cāng)五個(gè)步驟，結(jié)合銷(xiāo)售心理學(xué)剖析客戶(hù)的性格，通過(guò)五個(gè)階段的實(shí)戰(zhàn)演練和點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)，幫助你實(shí)現(xiàn)有效成交和貨款快速回收，最終促成企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

課程收益
1、學(xué)習(xí)采購(gòu)/回款心理5要素，掌握客戶(hù)決定采購(gòu)的必要因素，讓客戶(hù)選擇我們；
2、融合談判心理學(xué)，分析關(guān)鍵客戶(hù)性格，掌握應(yīng)對(duì)每一種客戶(hù)的方法；
3、分享有口皆碑的知名獨(dú)創(chuàng)工具，面對(duì)客戶(hù)時(shí)如何布局、公關(guān)與成交；
4、解析回款案例，實(shí)戰(zhàn)演練靈活的必收技巧，化解客戶(hù)諸多拖延付款借口；
5、塑造個(gè)人品牌，贏得客戶(hù)決策人的尊重、支持與合作。

課程特色
1、每天15分鐘，打爆三個(gè)知識(shí)點(diǎn)；
2、15天500分鐘，12節(jié)課傳授36個(gè)硬核工具，讓你全副武裝；
3、真實(shí)案例教學(xué)，讓你如身臨其境；
4、5次作業(yè)點(diǎn)評(píng)+答疑，每次60分鐘微咨詢(xún)式的輔導(dǎo)，解決學(xué)員實(shí)戰(zhàn)困難，如服用西藥，快速見(jiàn)效。

課程大綱
Day1開(kāi)營(yíng)儀式：訓(xùn)練營(yíng)介紹—課程架構(gòu)概述—學(xué)習(xí)進(jìn)程安排—牛人連接—學(xué)員分組—收改作業(yè)機(jī)制
模塊一：點(diǎn)穴五式（客戶(hù)分析）
你將學(xué)習(xí)決定客戶(hù)采購(gòu)/回款心理5要素剖析與攻陷方法
Day2第一課：決定客戶(hù)采購(gòu)/回款的5個(gè)要素 “角色轉(zhuǎn)換”了解客戶(hù)心理 為什么價(jià)格只是決定成交的1/5要素 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)才是銷(xiāo)售的核心
Day3第二課：要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)需要的，少量滿(mǎn)足客戶(hù)想要的 不能滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求 區(qū)分客戶(hù)需要的和想要的 如何以最小的投入獲得*的利益
Day3作業(yè)點(diǎn)評(píng)+互動(dòng)答疑（60分鐘）
得到的工具點(diǎn)中決定客戶(hù)采購(gòu)5要素的穴位圖

模塊二：降龍伏虎（建立關(guān)系）
你將學(xué)習(xí)談判中，4類(lèi)關(guān)鍵客戶(hù)性格分析與成交技術(shù)
Day4第三課：客戶(hù)企業(yè)決策人都具有【鷹】派特質(zhì) 為什么決策人具有【鷹】派特質(zhì) 與【鷹】派客戶(hù)可以談感情嗎 哪些話題是【鷹】派決策人喜歡的
Day5第四課：促成【鷹】派決策人成交和回款的6個(gè)方法 我在【鷹】派客戶(hù)面前示弱會(huì)得到他的同情嗎 我被【鷹】派客戶(hù)氣勢(shì)壓迫，怎么拆解 為什么說(shuō)【鷹】派客戶(hù)非常真實(shí)
Day6第五課：3個(gè)妙招防范貌似友好的【羊】型客戶(hù)翻船 【羊】型客戶(hù)是向?qū)У?人選 與【羊】相處，注意善良和傻的區(qū)別 談判中，【羊】轉(zhuǎn)【鷹】4步法
Day7第六課：面對(duì)采購(gòu)型【狐】，技術(shù)型【驢】的4種應(yīng)對(duì)工具 如何破解【狐】型采購(gòu)人員的拖延 【鷹】殺【狐】的實(shí)際操作技巧 2個(gè)工具讓【驢】為我所用
Day7作業(yè)點(diǎn)評(píng)+互動(dòng)答疑（60分鐘）
得到的工具鷹如何殺狐，羊轉(zhuǎn)鷹的4種方法

模塊三：舌戰(zhàn)群儒（布局攻單）
你將學(xué)習(xí)面對(duì)客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”一群人，布局、公關(guān)與成交
Day8第七課：向?qū)мD(zhuǎn)化為內(nèi)線，抓準(zhǔn)【銷(xiāo)售切入點(diǎn)】 優(yōu)先選擇哪類(lèi)人發(fā)展為向?qū)?向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別，如何轉(zhuǎn)化？ 抓準(zhǔn)“銷(xiāo)售切入點(diǎn)”
Day9第八課：【1+2+1】法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡 如何選擇“采購(gòu)氛圍”4類(lèi)人的2/4，就可以成交？ 掃清障礙，將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡 整合內(nèi)部資源，善用團(tuán)隊(duì)的力量
Day9作業(yè)點(diǎn)評(píng)+互動(dòng)答疑（60分鐘）
得到的工具1+2+1，銷(xiāo)售切入點(diǎn)

模塊四：擒賊擒王（臨門(mén)一腳）
你將學(xué)習(xí)臨門(mén)一腳，搞定決策人
Day10第九課：在客戶(hù)老板那里塑造自己的【個(gè)人品牌】，需要具有3個(gè)特征 塑造獨(dú)特性，做到我有別人沒(méi)有的方法 如何成為被客戶(hù)需要的人 打造持續(xù)信任關(guān)系，3點(diǎn)不能做的提醒
Day11第十課：【留白】+【豹尾】巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì) 4種方法讓客戶(hù)想再見(jiàn)到你 “喜劇演員法”的妙用 設(shè)計(jì)“開(kāi)放式”和“封閉式”問(wèn)題
Day11作業(yè)點(diǎn)評(píng)+互動(dòng)答疑（60分鐘）
得到的工具1+1，喜劇演員法

模塊五：顆粒歸倉(cāng)（回收貨款）
你將學(xué)習(xí)回款談判中，面對(duì)客戶(hù)諸多借口，靈活應(yīng)對(duì)的必收方法
Day12第十一課：壞賬損失利潤(rùn)，呆賬損耗精力，教你[收款圣經(jīng)] 掌握【收款圣經(jīng)】 熟知壞賬和呆賬的區(qū)別，鎖定收款重心 收回貨款不破壞客戶(hù)關(guān)系的技巧
Day13第十二課：【邏輯技術(shù)】解決客戶(hù)拖延借口，激發(fā)二次銷(xiāo)售欲望 什么是*談判？左腦和右腦的配合技巧 【邏輯技術(shù)】演練 拆解客戶(hù)拖延借口
Day14作業(yè)點(diǎn)評(píng)+互動(dòng)答疑（60分鐘）
得到的工具收款圣經(jīng)、*法則、邏輯技術(shù)
Day15  結(jié)營(yíng)儀式：總復(fù)盤(pán)+學(xué)員學(xué)習(xí)成果交流+優(yōu)秀學(xué)員/組長(zhǎng)表彰+頒發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)

講師簡(jiǎn)介
銷(xiāo)售全流程與信用回款實(shí)踐研究第一人、知名銷(xiāo)售專(zhuān)家 程廣見(jiàn)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任職德國(guó)拜耳公司，十五年海內(nèi)外公司銷(xiāo)售管理工作經(jīng)歷：歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、董事總經(jīng)理，具有豐富實(shí)戰(zhàn)的一線市場(chǎng)銷(xiāo)售、回款及管理經(jīng)驗(yàn)。
13年職業(yè)培訓(xùn)師生涯，課時(shí)超過(guò)10000小時(shí)，擁有十萬(wàn)級(jí)學(xué)員，授課企業(yè)逾千家，課程滿(mǎn)意率達(dá)100%，被譽(yù)為無(wú)差評(píng)高美譽(yù)度明星講師；受訓(xùn)過(guò)的企業(yè)復(fù)購(gòu)率達(dá)95%，憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率。
授課特點(diǎn)
他特別擅長(zhǎng)把大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷(xiāo)售的良性循環(huán)。獨(dú)創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識(shí)人術(shù)】，注重技巧落地，產(chǎn)出實(shí)效，在有效幫助企業(yè)大幅度提高銷(xiāo)售額的同時(shí)，加快應(yīng)收賬款回收。客戶(hù)評(píng)價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。
服務(wù)客戶(hù)
其提供的大客戶(hù)銷(xiāo)售成交與回收貨款的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理解決方案踐行過(guò)西門(mén)子、施耐德、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)建材、中國(guó)兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團(tuán)、徐工集團(tuán)、三一重工、格力、萬(wàn)科、廈門(mén)建發(fā)、中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)想集團(tuán)、新浪網(wǎng)、愛(ài)奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)，均達(dá)到高績(jī)效產(chǎn)出。

銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧