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方案式銷售培訓(xùn)
一、何謂*
1、定義
2、“*”系統(tǒng)中的“行動九步”
3、行動1：承諾目標(biāo)
4、行動2：人際技巧
5、行動3：巧妙提問
6、行動4：達(dá)成共識
7、行動5：贏銷企業(yè)
8、行動6：贏銷產(chǎn)品
9、行動7：要求承諾
10、行動8：確認(rèn)銷售
11、行動9：銷售回顧
分析：解決方案式銷售培訓(xùn)案例！
解析：解決方案式銷售內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：解決方案式銷售課程案例分析！
二、全面認(rèn)識解決方案式銷售
1、為什么客戶需要定制化的解決方案？
2、什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？
3、什么是解決方案式銷售
4、重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
5、解決方案式銷售行為模型
討論：解決方案式銷售經(jīng)典案例討論!
分組：解決方案式銷售培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：解決方案式銷售學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
三、建立“為客戶著想”的銷售思維
1、為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
2、為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購買？
3、為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？
4、什么是“為客戶著想”
5、應(yīng)該為客戶著想什么
6、如何為客戶著想
互動：解決方案式銷售培訓(xùn)案例評估
分享：某集團(tuán)解決方案式銷售培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典解決方案式銷售案例分析示范
四、交易式銷售VS解決方案式銷售
1、交易式銷售
2、解決方案式銷售
3、解決方案式銷售方法的特點(diǎn)
4、解決方案式銷售7個(gè)階段中對應(yīng)的客戶階段
5、銷售流程中各個(gè)階段可驗(yàn)證的結(jié)果
分享：企業(yè)解決方案式銷售培訓(xùn)三步走！
案例：聯(lián)想(中國)公司的解決方案式銷售培訓(xùn)案例
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好解決方案式銷售？
五、解決方案式銷售
1、第一階段——了解客戶
2、客戶評估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題
3、客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動力&規(guī)劃
4、客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰是相關(guān)負(fù)責(zé)人?
5、客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問題
6、客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息
分享：企業(yè)解決方案式銷售培訓(xùn)三步走！
案例：聯(lián)想(中國)公司的解決方案式銷售培訓(xùn)案例
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好解決方案式銷售？
六、銷售流程
1、客戶購買的5大決策
2、如何根據(jù)購買決策跟進(jìn)銷售
3、如何把控每一個(gè)銷售流程
分享：解決方案式銷售培訓(xùn)四部曲！
分享：解決方案式銷售內(nèi)訓(xùn)五步驟！
分享：企業(yè)解決方案式銷售六技巧！
分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的解決方案式銷售難題！
七、引領(lǐng)卓越：*
1、培養(yǎng)銷售人員的三大角色
2、客戶的顧問
3、銷售資源的整合者
4、長期關(guān)系的建立者
分析：領(lǐng)導(dǎo)者解決方案式銷售做什么？
分析：解決方案式銷售內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？
分析：解決方案式銷售培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？
八、確認(rèn)解決方案
1、對業(yè)務(wù)人員的能力要求
2、銷售拜訪的重點(diǎn)
3、商機(jī)評估的維度11-15-我們能贏嗎？
4、階段總結(jié)
九、制定解決方案
1、銷售拜訪的重點(diǎn)
2、商機(jī)評估的維度16-20-值得去贏嗎？
3、向客戶匯報(bào)方案并展開討論
分析：企業(yè)如何貫徹解決方案式銷售全過程？
分析：解決方案式銷售培訓(xùn)，我們做對過什么？
案例：海爾集團(tuán)解決方案式銷售咨詢方案案例研究
十、*的5大關(guān)鍵技能
1、銷售流程
2、銷售規(guī)劃
3、提問技巧
4、展示技巧
5、獲得承諾
6、指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交工作
討論：企業(yè)解決方案式銷售的八面金剛
案例：一次失敗的解決方案式銷售培訓(xùn)案例
分組：如何打通企業(yè)解決方案式銷售的任督二脈？
十一、完成銷售
1、客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題
2、對業(yè)務(wù)人員的能力要求
3、銷售拜訪的重點(diǎn)
4、完成銷售并制定實(shí)施進(jìn)度表和協(xié)議計(jì)劃
5、階段總結(jié)
案例：麥當(dāng)勞的解決方案式銷售UP計(jì)劃
分享：解決方案式銷售培訓(xùn)師一句話說清楚解決方案式銷售
解決方案式銷售七宗“最”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。
十二、實(shí)施解決方案
1、客戶實(shí)施解決方案并評估結(jié)果--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題
2、對業(yè)務(wù)人員的能力要求
3、銷售拜訪的重點(diǎn)
分享：解決方案式銷售培訓(xùn)的新金科玉律！
解決方案式銷售深度剖析:疑難問題與解決對策
解決方案式銷售內(nèi)訓(xùn)解決之道:案例延伸與對策分析
老師介紹：譚小芳 
全球領(lǐng)導(dǎo)力大師中的大師
被眾多媒體譽(yù)為“中國領(lǐng)導(dǎo)力教母”
演講費(fèi)用比哈佛教授還高的中國管理專家
*《財(cái)富》、《哈佛商業(yè)評論》特約撰稿人
被業(yè)界譽(yù)為“中國的約翰?麥斯威爾”，“全球執(zhí)行力權(quán)威”
她是領(lǐng)導(dǎo)力研究三大家之一：長期以來，由于缺乏市場規(guī)范，所以也造就了領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)領(lǐng)域魚龍混雜?？刹还茉倩祀s，有這么三位大師，都是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)權(quán)威。他們是——東曾，曾仕強(qiáng)、西余，余世維、中譚，譚小芳。這個(gè)“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理應(yīng)用導(dǎo)師、國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧的集大成者——譚小芳老師。
她在企管咨詢行業(yè)中首創(chuàng)“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的在職力與基層的執(zhí)行力。她踐行“強(qiáng)國必先強(qiáng)企，強(qiáng)企必先強(qiáng)人”的理念，20年間足跡遍布東南亞與國內(nèi)各地，幫助5000多家企業(yè)解決了管理難題，培養(yǎng)了100，000多名企業(yè)高管、8000多名管理顧問和培訓(xùn)師，據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界500強(qiáng)企業(yè)中超過300家接受過她的訓(xùn)練。進(jìn)一步證明與奠定了譚老師在領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展領(lǐng)域的卓絕地位。
方案式銷售培訓(xùn)