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房地產(chǎn)業(yè)績提升培訓(xùn)

課程背景
對中小房企而言,如今正經(jīng)受著"寒冬"的考驗(yàn),生存陷于困境之中.盡管生存日益艱難,但對中小房企而言,也并不意味著從此失去生存和發(fā)展的機(jī)會(huì).在樓市寡頭時(shí)代到來之際,中小企業(yè)必須學(xué)會(huì)及時(shí)調(diào)整,否則將真正面臨被"洗牌"的危險(xiǎn).如何提升置業(yè)顧問與客戶的溝通效率？線上獲客與線下獲客的本質(zhì)區(qū)別在哪？如何維系好自己的老客戶？如何通過線上工具拓展新客戶打造私域流量？如何挖掘和鎖定客戶潛在需求，提升用戶粘性與價(jià)值？如何優(yōu)化團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)高效協(xié)作？目前商業(yè)環(huán)境競爭非常激烈，以往我們一直沿用的銷售方式已經(jīng)不能在這個(gè)環(huán)境下出奇制勝了。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們設(shè)置了這套課程，讓學(xué)員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。
本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。

課程特色
1、*針對置業(yè)顧問及一線銷售團(tuán)隊(duì)的專場特訓(xùn)，專場專人專訓(xùn)；
2、精品公開課導(dǎo)師聯(lián)袂主講，*對于一線銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)的課程分享；
3、建立團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)，個(gè)人與個(gè)人之間的配合，創(chuàng)建可落地的銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化；
4、建立多維度獲客渠道、快速成交，掌握成為銷冠秘籍，提升銷售整體業(yè)績；
5、從找客至成交，整體銷售流程的環(huán)環(huán)相扣，讓私域流量*程度變現(xiàn)，讓能力得到展現(xiàn)。

受邀對象：
1.地產(chǎn)公司營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、一線銷售人員。
2.地產(chǎn)營銷代理公司營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、一線銷售人員；代理中介公司銷售人員
3.溫馨提示：銷售團(tuán)隊(duì)參加效果*，適合營銷總（經(jīng)理）帶隊(duì)參加*

課程安排
【核心拓客內(nèi)容】
第一部分：拓客銷售開始前的準(zhǔn)備
1. 銷售人員應(yīng)有的心態(tài)準(zhǔn)備
a) 樂觀積極的態(tài)度
b) 主動(dòng)建立關(guān)系的態(tài)度
c) 不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度
d) 大膽創(chuàng)新的態(tài)度

2. 銷售人員應(yīng)有的知識(shí)準(zhǔn)備
a) 了解自身產(chǎn)品知識(shí)
b) 了解行業(yè)專業(yè)知識(shí)
c) 了解自身優(yōu)勢
d) 了解競爭對手
3. 銷售人員應(yīng)有的技能準(zhǔn)備
a) 溝通技能
b) 分析客戶心態(tài)的能力
c) 降低客戶以及自身壓力的能力
d) 談判能力
e) 時(shí)間管理能力
f) 自我訓(xùn)練能力
案例：碧桂園金牌銷售的準(zhǔn)備工作

第二部分：拓客實(shí)戰(zhàn)技能
1. 改坐銷為行銷
a) 放棄售樓處
b) 出擊策略制定
c) 出擊地圖制定
d) 出擊客戶群體制定
2. 人際關(guān)系與拓客
a) 了解客戶*利益點(diǎn)
b) 利益捆綁
c) 多種分銷模式建立
3. 增大客戶轉(zhuǎn)介紹的概率
a) 客戶轉(zhuǎn)介紹的原因
b) 增大客戶轉(zhuǎn)介紹的方式技巧
c) 挖掘客戶背后的客戶
4. 銷售的FABE法介紹技巧
a) 性質(zhì)介紹
b) 特點(diǎn)介紹
c) 利益介紹
d) 見證介紹
5. 兩個(gè)三角形的銷售方式比較
a) 了解建立關(guān)系的重要性
b) 了解建立客戶關(guān)系的方法
案例：嘉興住宅案例分析

第三部分：外部拓客的12種策略
1.商圈派單
2.動(dòng)線阻截
3.商戶直銷
4.客戶陌拜
5.電話名單
6.網(wǎng)絡(luò)微信
7.展會(huì)爆破
8.企業(yè)團(tuán)購
9.商家聯(lián)動(dòng)
10.分銷渠道
11.競品阻截
12.圈層活動(dòng)

第四部分：拓客工具準(zhǔn)備
1. 大客戶PPT準(zhǔn)備
2. 會(huì)展PPT準(zhǔn)備
3. 分銷商PPT準(zhǔn)備
4. 電營小組
5. 拓客演練
6. 分銷商客戶模型描繪

【核心殺客內(nèi)容】
第一部分：房地產(chǎn)銷售客戶性格分析
12種“奇葩”客戶的應(yīng)對
1.猶豫不決
2.自命清高
3.脾氣暴躁
4.世故老練
5.貪小便宜
6.來去匆匆
7.節(jié)儉樸素
8.虛榮心強(qiáng)
9.沉默不語
10.滔滔不絕
11.小心翼翼
12.莫名好辯

第二部分：房地產(chǎn)銷售建立信任感四大法寶
1.贊美
贊美的藝術(shù)性
被客戶贊美時(shí)
2.聆聽的關(guān)鍵點(diǎn)
耐心
關(guān)心
認(rèn)同
換位
鼓勵(lì)
總結(jié)
3.提問三大方式
開放式問句
封閉式問句
選擇式問句
4.微笑
展現(xiàn)自信
展現(xiàn)態(tài)度
觀察客戶內(nèi)心世界

第三部分：對應(yīng)客戶購買步驟的房地產(chǎn)銷售行為
1.客戶需求建立階段
建立需求
擴(kuò)大需求
明確需求
2..客戶預(yù)算與購買方向確立階段
規(guī)劃正確預(yù)算
引導(dǎo)購買方向
建立產(chǎn)品輪廓
3.客戶購買方案確立階段
具體產(chǎn)品推薦
代入式介紹
烙印式觀點(diǎn)植入
4..評估比較階段
取得客戶信任
“公平”評價(jià)競品
砍掉競爭對手
5.談判階段
劃一條線
用籌碼交換
強(qiáng)調(diào)價(jià)值
6.實(shí)施服務(wù)階段
輕松實(shí)施過程
增強(qiáng)實(shí)施快感
客戶介紹來自于服務(wù)

第四部分：房地產(chǎn)客戶的鋼需與軟需
1.F A B E 闡述技巧
性質(zhì)介紹
特點(diǎn)介紹
利益介紹
客戶需要的見證
2.客戶關(guān)系建立中的流程重點(diǎn)
建立關(guān)系
探尋需求
產(chǎn)品展示
促成
討論：四個(gè)步驟中最重要的是什么？
3.鋼性需求與軟性需求探尋
顯性需求列表
隱形需求列表
需求的擴(kuò)大與痛點(diǎn)把握

第五部分：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練
1.上門接待階段
“客戶到，歡迎光臨”
第一次引導(dǎo)入座
業(yè)務(wù)寒暄
2.參觀展示、沙盤介紹
如何進(jìn)行沙盤解說
如何評價(jià)競爭樓盤
如何回答客戶提問
如何面對群體客戶
如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)
第二次引導(dǎo)入座
3.帶客戶看房
看房前要做哪些準(zhǔn)備？
如何向客戶介紹樣板房？
如何向客戶介紹現(xiàn)房？
如何向客戶介紹期房？
如何面對樓盤的缺陷？
詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng).
第三次引導(dǎo)入座
銷控（Sp)配合
個(gè)人的SP配合
同事的SP配合

第六部分：房地產(chǎn)客戶解除異議階段
1.房地產(chǎn)客戶5大異議分析
誤解異議
懷疑異議
隱藏異議
習(xí)慣異議
缺點(diǎn)異議
2.處理異議的四大原則
原則1：先解決情緒的問題
原則2：事前準(zhǔn)備
原則3：爭辯是銷售的第一大忌
原則4：銷售人員要給客戶留“面子”
3.客戶異議6大處理技巧：
緩解法
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢問法
是的……如果…… 法

第七部分：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
1.房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)
不敢談判
不重視
談的對象搞錯(cuò)
只關(guān)注表面問題
強(qiáng)調(diào)要求與說服
跟著感覺走
2.置業(yè)顧問走上談判桌的兩個(gè)條件
有問題
有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化）
3.房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判談什么“
實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明
期望價(jià)值-----------可以被影響
4.房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價(jià)格談判
談判之前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)
確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)
排列有限順序
備案
5.房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判的三大法則
不要逼對方還價(jià)
重視客戶購買體驗(yàn)
千萬不要接受第一次的出價(jià)
6.房地產(chǎn)價(jià)格談判的步驟
出價(jià)
自信
要求對方付錢
殺價(jià)
客戶殺價(jià)的原因分析
應(yīng)對客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解
面對客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌
要求對方付錢
守價(jià)：
守價(jià)的原則
守價(jià)說辭要求
守價(jià)的注意事項(xiàng)
要對方付錢
議價(jià)
如何議價(jià)
配合議價(jià)
要對方付錢
第八部分：房地產(chǎn)客戶逼定階段
1.房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
關(guān)鍵點(diǎn)1：要求
關(guān)鍵點(diǎn)2：要求
關(guān)鍵點(diǎn)3：再要求
2.客戶下定3大原因分析
滿足需求
價(jià)值高于價(jià)格
希望擁有
3.客戶下定的3大條件
決定權(quán)
喜歡房型
足夠預(yù)算
4.逼定4大策略方式
處處逼定
用時(shí)間壓力逼定
用價(jià)格壓力逼定
用稀缺壓力逼定
5. 逼定10大成交方法
試探催眠法
富蘭克林法
大數(shù)化小法
時(shí)間緊迫法
ABC 解決法
案例故事法
退讓成交法
大腳成交法
情景描述法
項(xiàng)目比較法

講師介紹：張老師
資深技能培訓(xùn)專家；十余年世界 500 強(qiáng)等國內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；長期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營銷咨詢顧問。曾任職世界 500 強(qiáng)中建三局，曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)，曾任職韓國獨(dú)資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)，浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、青島科技大學(xué)等高?？偛冒?、干部班和房地產(chǎn) MBA 特聘講師；憑借十五年在跨國公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。

房地產(chǎn)業(yè)績提升培訓(xùn)