銷售技巧之“辨微識心術(shù)”
講師：王惠 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
怎么判斷客戶表述的真假
培訓(xùn)講師：王惠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎么判斷客戶表述的真假
【課程背景】
不同的人有不同的性格，適合用不同的方式與之溝通。在銷售過程中，我們強調(diào)與客戶進(jìn)行有效的溝通，然而，如何對客戶的痕跡、微表情進(jìn)行解讀？如果我們了解了客戶沒有表現(xiàn)出來的細(xì)節(jié)，我們也就能和客戶進(jìn)行有效溝通。不管什么背景的人，絕大多數(shù)人在行為舉止中是有其自身規(guī)律的。我們只要能很好地把握人性的要點，敏感地發(fā)現(xiàn)一個人外顯的痕跡，運用恰當(dāng)?shù)慕涣骷记桑湍軐λ诉M(jìn)行有效的判斷，從而找到捕捉他人真實想法進(jìn)行銷售?！朵N售技巧之辨微識心術(shù)》將從：客戶痕跡解讀、客戶痕跡背后的邏輯、判斷客戶表述的真假、四種不同行為傾向的客戶解讀等方面進(jìn)行講解。本課程特點：有趣，講解貼近日常工作，歡樂解析；有料，大量實用落地干貨；有用：落腳實際應(yīng)用，游刃有余的識別他人，幫助成交；有例：大量針對日常生活工作中有代表性的經(jīng)典案例，活學(xué)活用。
【課程收益】
了解客戶體驗背后的情緒表達(dá)
掌握客戶痕跡解讀以及痕跡背后的邏輯
學(xué)會判斷客戶表述的真假
學(xué)會識別四種不同行為傾向的客戶
【課程要求】
分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場學(xué)員呈島狀安排座位開展討論；
準(zhǔn)備白板紙（每個小組至少需要2張），彩色便箋紙(每個小組2種顏色)；
準(zhǔn)備彩色白板筆，每組三種顏色。
【課程對象】企業(yè)全體員工
【課程時長】1天，6小時/天
【課程大綱】
第一部分：了解客戶痕跡，學(xué)會辨微識心
痕跡是過去的經(jīng)歷留下的印記
案例分析：在銷售中辨別痕跡了解對方真實狀況
弗洛伊德口誤
痕跡背后的邏輯
尋找有效切入點：刺激理論五要素
運用“刺激原理”進(jìn)行主動營銷
工具一：四象限法
運用“刺激原理”影響目標(biāo)客戶
借助權(quán)威建立信任感
塑造潛在的不安全感
重復(fù)弱刺激
購買習(xí)慣的建立于改變
運用刺激理論在銷售中培養(yǎng)客戶的忠誠度
案例分析：某企業(yè)如何建立客戶的忠誠度
第二部分：客戶痕跡解讀——識別客戶背后的價值觀
個人屬性的痕跡
敏聽與善說
察言與觀色
外在痕跡
真假看“微笑”
貧富看“肩頸”
誠信看“眉毛”
變化看“嘴角”
歲月看“身段”
認(rèn)同看“舉止”
案例分析：一頂帽子背后的價值觀
行為舉止
言談及其內(nèi)在痕跡
第三部分：客戶為什么“言不由衷”——判斷客戶表述的真假
事實看真假
表述真假的識別方法
事實如何被證實
判斷客戶表述真假的意義
觀點看標(biāo)準(zhǔn)
尋找表述中的內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)
內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)變化的原因
痕跡體現(xiàn)經(jīng)歷，觀點暴露標(biāo)準(zhǔn)
第四部分：識別四種不同的行為傾向的客戶
“氣場強大，支配型”客戶
與高能量因子型人溝通的痛點？
案例分析：如何與氣場強大的客戶成交？
識別高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的認(rèn)可？
與高能量因子型人溝通的四個小妙招
“喜歡開玩笑，善交際型”客戶
與高社交因子型人溝通的痛點？
案例分析：為什么一定要嘴上承諾，書面落實？
識別高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的認(rèn)可？
與高社交因子型人溝通的四個小方法
“追求平穩(wěn)，不喜風(fēng)險型”客戶
與高和平因子型人溝通的痛點？
案例分析：為什么他總是缺乏主見？
識別高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的認(rèn)可？
與高和平因子型人溝通的三個方法
“邏輯性強，擅思考型”客戶
與高思考因子型人溝通的痛點？
案例分析：如何與敏感多疑的他相處？
識別高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的認(rèn)可？
與高思考因子型人溝通的三個方法
怎么判斷客戶表述的真假
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