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銀行銷售技巧提升培訓(xùn)

【課程背景】
成為*銷售是幾乎每一位銷售人員的目標(biāo)和理想，誰不希望獎金多多，升職加薪，事業(yè)興旺和家庭兼顧，實(shí)現(xiàn)美好人生理想？那么問題來了，如何成為*銷售，銷售*養(yǎng)成之路是否有章可循？有沒有可參考的實(shí)際路徑，可操作的接地氣方法，以及可參考的實(shí)踐案例？
答案是：有。
我們經(jīng)過大量的親身銷售實(shí)踐和案例提煉，研究了多維度的銷售*實(shí)踐模型，總結(jié)出了這套“*銷售養(yǎng)成大法”，深入剖析了什么是*銷售心態(tài)和狀態(tài)？*銷售畫像是？如何養(yǎng)成*銷售心態(tài)？有什么具體可操作性的辦法和路徑？解決了系列銷售痛點(diǎn)問題。將抽象的，“別人家的”*銷售方法，化作可操作性，可復(fù)制的心態(tài)和技能鍛煉方法，為產(chǎn)品營銷人員和服務(wù)營銷人員的銷售技能的快速提升，乃至人生視野和高度的提升，探索了一條成功之路。
 
【培訓(xùn)對象】
1、銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
2、保險(xiǎn)代理人以及銀保客戶經(jīng)理
3、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托以及保險(xiǎn)、私募等金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)顧問、銷售人員
4、其他產(chǎn)品營銷和服務(wù)人員
5、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及營銷主管等

【學(xué)習(xí)成果】
通過該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：
1、掌握一套成為Top的實(shí)用方法論和實(shí)施路徑，提升銷售業(yè)績； 
2、已經(jīng)幫助不少以前同事和學(xué)員達(dá)成年薪百萬，升職管理層； 
3、全新的角度，使得大家學(xué)習(xí)之后有當(dāng)Top的沖動、有成為Top的機(jī)會；
4、贈送一整套實(shí)用工具，可操作性強(qiáng)；
5、拓展價值：與Top 圈層近距離交流的機(jī)會；
6、十年磨一劍，實(shí)戰(zhàn)爆款產(chǎn)品，多位業(yè)內(nèi)大咖聯(lián)袂推薦！

【課程特色】
1.實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)用化，解決痛點(diǎn)（要想成為*銷售有無路徑可循？如何成為年薪百萬的業(yè)界*銷售？怎么賣大單，怎么提高銷售收入和升職加薪，如何實(shí)現(xiàn)人生和工作的美好平衡等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有生動鮮明的*銷售養(yǎng)成案例，融理論高度、實(shí)用性、可操作性、趣味性于一體。
2.通過大量的親身實(shí)踐以及業(yè)界*銷售案例研究，總結(jié)規(guī)律和共性，做出*銷售畫像和能力養(yǎng)成模型， 執(zhí)行實(shí)際可行的自我培養(yǎng)路徑；
3.課程內(nèi)容既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點(diǎn)，更具有*銷售策略、大單成交的實(shí)戰(zhàn)技巧（花旗、平安銀行年薪百萬*銷售以及創(chuàng)記錄實(shí)戰(zhàn)成功案例等）。
4.總之，實(shí)戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實(shí)效性、案例豐富，解決實(shí)際問題，掌握*銷售心態(tài)和技能，提升銷售業(yè)績，打開通往*銷售成功之路。

【課程大綱】
第一篇 什么是*銷售成功心態(tài)和畫像？
一、成功法則：S=D*D*B*A
1、成功法則的要點(diǎn)
2、成功法則的*值與最小值
3、成功法則很抽象嗎？其實(shí)很現(xiàn)實(shí)，也特別重要！
4、實(shí)踐案例：海外大獎--巴厘島案例
二、PEAK 巔峰原則
1、巔峰法則的關(guān)鍵點(diǎn)
2、巔峰法則的運(yùn)用
3、實(shí)踐案例：海外大獎--日本北海道滑雪
三、“五心上將”！
     1、決心
     2、恒心
     3、匠心
     4、耐心
     5、平常心
     6、實(shí)踐案例：關(guān)于“匠心”成大單的實(shí)際運(yùn)用案例
四、*銷售畫像與模型
1、案例1：花旗亞太區(qū)*銷售（后來的一級行行長）
2、案例2: 平安私人銀行百萬年薪*銷售
3、*銷售畫像以及*銷售模型

第二篇Top的心態(tài)有什么用？
一、吸引力法則，成功吸引更大的成功
1、吸引力法則的實(shí)踐體會和感悟
2、實(shí)踐案例1. 金融危機(jī)時的升職吸引來了Top的進(jìn)化！
3、實(shí)踐案例2. 剛?cè)胄袝r候的第一個高管客戶吸引了一批慈善組織會員
二、打破困局，助力人生
實(shí)踐案例3. 金融危機(jī)積極思考，逆向思維，反而成Top!
三、解鎖新秘技，打通新關(guān)卡
實(shí)踐案例4. 創(chuàng)花旗記錄的花旗中國第一單千萬保單由前面說的“成功法則”、“PEAK”原則，“五心上將”而早造就；
四、成功是一種習(xí)慣，連續(xù)成功法則
實(shí)踐案例5.六次海外獲獎經(jīng)歷
五、有機(jī)會碰到更好的人，發(fā)生更美妙的事！
實(shí)踐案例6.Top sales群

第三篇 *銷售養(yǎng)成大法！
一、成功公式行動計(jì)劃 
S=D*D*B*A
1. Desire！渴望
實(shí)踐案例7：2008年獲獎海外，日本滑雪！
2. Determination  決心
案例案例8：浙商買保險(xiǎn)，前后跟半年，六次渡江役，終成第一大！
3.Believe: 自信
實(shí)踐案例9：巴厘島案例
4. Action！
實(shí)踐案例10. 金融危機(jī)時反而去日本領(lǐng)大獎！
二、PEAK--成功行動之巔峰法則！
1. Plan 計(jì)劃
2.Execution 執(zhí)行
3.Assessment 評估
4. Know your tools & resources 掌握
5.后續(xù)：Reward yourself！自我激勵
孫正義就是用以上兩個原則成功的。這叫底層操作系統(tǒng)。
小組研討：通過自身的體會來總結(jié)，如何運(yùn)用PEAK原則和系統(tǒng)性的操作方法來獲得成功？
三、大客戶開發(fā)與大單銷售策略
（一）建立信任
1、麥肯錫信任公式
2、個人IP打造模型
（1）IP三問公式
（2）個人核心競爭力和品牌定位
（3）IP打造案例分析
大單成交的不是產(chǎn)品，而是信任。
（二）大客戶開發(fā)策略：到有鯨的地方找鯨 
1、鯨魚理論
2、MGM以及增強(qiáng)版MGM
案例分享：為何王經(jīng)理的大客戶會喜歡給他介紹朋友？
（三）價值輸出
1、專業(yè)化服務(wù)價值
2、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)價值
3、商業(yè)合作價值
4、情感價值（信任、依賴、溝通）
（四）大單銷售的九陽神功
  1、“九陽神功”核心步驟和技術(shù)
  2、八大談判成交法
3、五大場景異議處理法
4、一次性成交法

第四篇 實(shí)踐案例運(yùn)用分析
實(shí)踐案例11. RCC 人民大會堂領(lǐng)獎
1、案例背景
2、實(shí)戰(zhàn)過程
3、要點(diǎn)總結(jié)

第五篇 實(shí)戰(zhàn)工具包及Top養(yǎng)成法總結(jié)
一、個人管理和模式進(jìn)階工具包
1、目標(biāo)分解樹
2、項(xiàng)目管理表
3、個人商業(yè)模式畫布
4、SWOT分析法
5、活動管理表
5、其他
二、銷售績效提升工具包
1、資質(zhì)證書獲獎證書
2、客戶表揚(yáng)信
3、資產(chǎn)配置組合表
4、銷售產(chǎn)品冊以及設(shè)計(jì)方案冊
5、客戶數(shù)據(jù)庫及重點(diǎn)客戶檔案
6、正錯案例集，等等
三、Top養(yǎng)成法總結(jié)
1、從“心”開始：首先要養(yǎng)成*銷售心態(tài)
2、成功法則與巔峰原則及其運(yùn)用
3、大客戶開發(fā)及大單銷售技術(shù)
4、善用工具包

銀行銷售技巧提升培訓(xùn)