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spin銷售培訓

【課程背景】
      在新零售的C端背景下！工業(yè)文明不斷顛覆，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無孔不入，水銀瀉地。變化的商業(yè)模式，不變的是客戶的購買動機和演進過程，掌握客戶的心理活動和購買動機演進，就能從長周期、決策復(fù)雜中認知我們的客戶心理活動軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習慣從而讓我們的行動有的放矢。
本次課程通過客戶購買決策的形成分析，解讀客戶性格和氣質(zhì)類型對于購買決策的影響，賦能于學員如何通過有效的拜訪動作，實現(xiàn)對客戶的購買行為的影響、干預(yù)和幫助。

【課程收益】
² 洞悉客戶購買需求產(chǎn)生背后的心理復(fù)雜的演進過程；
² 從客戶購買決策的氣質(zhì)類型，剖析購買行為類型；
² 培養(yǎng)關(guān)鍵的客戶拜訪人際交往能力；
² 運用正確的人際交往能力，提升大客戶銷售成功的幾率

【課程特色】
戰(zhàn)略落地、目標分解、實戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對象】
銷售管理者，大客戶銷售經(jīng)理、銷售人員

【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】幸福來敲門
     啟示：真誠只是你的習慣，成功需要不斷地訓練

二、讀心術(shù)是個硬功夫
1、客戶認知過程
Ø 感覺和知覺
Ø 記憶和思維
Ø 想象和注意
2、客戶的情感過程
Ø 客戶情感過程的含義
Ø 影響客戶情感變化的因素
3、客戶的決定過程
Ø 客戶決定過程的含義
Ø 客戶決定過程的基本特征
Ø 客戶的意志過程的階段
Ø 客戶心理活動過程的統(tǒng)一性
三、見招拆招是軟實力
1、客戶個性概述及構(gòu)成誘因
2、四種氣質(zhì)類型的關(guān)鍵技能

四、望聞問切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”識需求
Ø 我們?yōu)槭裁从^察
Ø 觀察的動作
Ø 觀察的養(yǎng)成
Ø 首因與暈輪
2、“刨根問底”是需求發(fā)現(xiàn)的*路徑
Ø 買家是否有問題要問或是否有提問的機會？
Ø 買家是否有問題要解決？
Ø 買家是否對目前的承諾或改進明顯不滿？
Ø 買家信任你并相信你就是他們想要的*人選嗎？
Ø 五個超越提問的技能
Ø 初次拜訪的24個筆記
3、傾聽是拉近關(guān)系的催化劑
Ø 準備
Ø 培養(yǎng)興趣
Ø 傾聽主要觀點
Ø 集中注意力
Ø 提供語言反饋
Ø 留心肢體語言
Ø 學會克制自己
4、 用心說服才有效
Ø 提高說服者信譽
Ø 了解說服對象
Ø 把握說服時機
Ø 營造說服氛圍
Ø “硬核”說服五招
五、戰(zhàn)課程總結(jié)與回顧

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