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營銷人員營銷培訓(xùn)

課程背景：
      當(dāng)前市場競爭，激烈殘酷。營銷團(tuán)隊(duì)佛系營銷，在期望值內(nèi)對客戶進(jìn)行簡單合理營銷活動(dòng)，無法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動(dòng)。老的營銷模式無法應(yīng)對同質(zhì)化的市場競爭。
上世紀(jì)80年代后期，這時(shí)期，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級(jí)和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費(fèi)者隨著收入水平提高，他們的消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。
      逆水行舟，不進(jìn)則退。在大浪淘沙的競爭中，想要贏得客戶，務(wù)必從買方市場進(jìn)行充分考慮。精準(zhǔn)成交法可以更滿足客戶的消費(fèi)心理訴求，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的市場競爭力。

授課方式：
講師講授+案例分析+項(xiàng)目研討

課程大綱：
●市場行情分析分析
1.市場行情競爭后的必然產(chǎn)物
2.客戶訴求升級(jí)后的理性與感性
3.賣買市場轉(zhuǎn)化后的市場主導(dǎo)

●同質(zhì)化競爭的破局
1.市場案例分析
1)案例分析：瀕臨死亡如何東山再起
2)案例分析：路人甲如何逆襲成網(wǎng)紅
3)案例分析：小企業(yè)如何成雄霸一方
2.銷售形式轉(zhuǎn)型
1)網(wǎng)絡(luò)營銷
2)體驗(yàn)營銷
3)會(huì)員營銷
4)情感營銷
5)教育營銷
6)差異營銷
7)聯(lián)合營銷
8)綠色營銷
9)公益營銷
10)病毒營銷
11)事件營銷
12)饑餓營銷
13)上門營銷
14)獎(jiǎng)勵(lì)營銷

●職業(yè)素養(yǎng)光暈效應(yīng)
1.現(xiàn)象分析
2.商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1)儀容儀表
2)肢體動(dòng)作
3)語氣語調(diào)

●重塑精準(zhǔn)溝通模型
1. 溝通誤區(qū)識(shí)別
1)溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真
2)案例分析：信息失真對溝通的致命影響
2. 溝通定義重塑
1）定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無限接近
2）捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5大技巧
□措辭情緒
□溝通計(jì)劃
□問題驅(qū)動(dòng)
□切勿打擾
□可視思維

●精準(zhǔn)交流表述法
1.觀點(diǎn)表述六脈神劍
1)時(shí)間結(jié)構(gòu)法
2)鐘擺結(jié)構(gòu)法
3)支點(diǎn)結(jié)構(gòu)法
4)空間結(jié)構(gòu)法
5)變焦結(jié)構(gòu)法
6)遞推結(jié)構(gòu)法
2.項(xiàng)目研討：設(shè)定客戶群體，有效進(jìn)行產(chǎn)品業(yè)務(wù)推廣

●顧客分類與心智占領(lǐng)
1.市場信息爆炸
2.產(chǎn)品二次定位
1)何為二次定位
2)創(chuàng)建心智階梯
3.項(xiàng)目研討：創(chuàng)立品牌的一句話話術(shù)

●專業(yè)互動(dòng)助力精準(zhǔn)成交
1.營銷人員能力重塑
1)產(chǎn)品情景介紹法
□USP介紹法
□FABE場景沖擊
□O●ET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移
□FC功能配置
2)需求分析及互動(dòng)技巧
□望問聞切
□案例分析：建立購買標(biāo)準(zhǔn)
2.異議模式交流法
1)平行交流法
2)錯(cuò)位競爭法
3)客觀優(yōu)勢異議交流法
4)客觀劣勢異議交流法
3.信任感植入法
1)三方論證
2)權(quán)威引用
3)數(shù)據(jù)修改
4)不足自曝
5)關(guān)系建立
6)資深建議
4.刺激執(zhí)行
1)生存刺激
2)獎(jiǎng)罰刺激
3)需求刺激

●營銷談判策略
1.談判心理分析
2.消費(fèi)心理分析
1)案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用
2)案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用
3)案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用
3.談判狀況應(yīng)對
1)打包法
2)苦情法
4.談判技巧釋放
1)價(jià)格反問法
2)證據(jù)展示法
3)躲避拖延法
4)成本分析法
5)領(lǐng)導(dǎo)支援法
6)同事協(xié)助法
7)條件交換法

營銷人員營銷培訓(xùn)