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銷售與談判技巧

課程背景
銷售部門是企業(yè)業(yè)績的實(shí)現(xiàn)者，銷售人員是企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績的排頭兵。
如何讓您的企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績倍增？銷售人員的專業(yè)訓(xùn)練是十分重要的。如果您的銷售人員激情不夠、動(dòng)力不強(qiáng)、談判水平一般、客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙、耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無法簽單，這些現(xiàn)象主要是因?yàn)殇N售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。
本訓(xùn)練營采用*實(shí)戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的銷售精英！

課程收益及特色
增強(qiáng)商務(wù)人士的銷售技巧在談判場上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力！
(1)定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；
(2)提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)；
(3)采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程。
針對人群
企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、商務(wù)總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售主管等需要人員。

課程大綱
第一部分、有效的市場和客戶開發(fā)
1.了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代 
2.你的客戶在哪里？
3.銷售人員進(jìn)行客戶有效開發(fā)的8種經(jīng)典方法
4.如何快速、準(zhǔn)備地找到你的客戶——學(xué)會(huì)到有魚的地方去“釣魚”
5.如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼” 

第二部分、顧問式面談----打出“聽、問、說、笑”組合拳，販賣“產(chǎn)品價(jià)值”
1.成功銷售之有效溝通
2.聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
* 對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？
*“江湖人士”如何避免“慣性思維”
3.問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
* 掌握誘導(dǎo)性的“提問流程”
* 合理提問六法——讓客戶產(chǎn)生“痛苦”
4.說——如何說得客戶怦然心動(dòng)
* 銷售中的你會(huì)“講故事”嗎？
* 如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購買力
5.笑——如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題 
* 笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)  

第三部分、異議處理全攻略——如何解決銷售人員認(rèn)為“不能解決的問題”
1.解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧 
2.解決“不能解決之問題”的5大注意點(diǎn) 
3.熱點(diǎn)異議實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析：
4.成功銷售之“五口結(jié)緣法” 
5.如何進(jìn)行有效暗示

第四部分、談判技巧
第一單元：談判的不同角色應(yīng)用
一、作為乙方，在談判中的掌握要點(diǎn)：
1.準(zhǔn)備與造勢
談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
談判中的5個(gè)what
客戶想要什么
【我能給什么  /我想要什么 / 我要堅(jiān)持什么 /我可退讓什么】
對客戶需求的了解
造勢案例：一部電影征服一個(gè)國家
2.談判的開局策略
3.談判的中場策略
4.談判的收場策略
5.控制談判
控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)模擬：運(yùn)用以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上
如何打破談判僵局
談判中常見的62個(gè)注意點(diǎn)
如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售
二、作為甲方的我們的談判要點(diǎn)：（要點(diǎn)相對明確些）
談判心理分析與控制
評(píng)估談判籌碼
價(jià)格談判技巧
1、各種產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
2、試探對方的底價(jià)、預(yù)算
3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
4、讓價(jià)的6個(gè)策略
合同談判與簽約
三、實(shí)戰(zhàn)演練&討論
實(shí)戰(zhàn)談判模擬：甲方學(xué)員和乙方學(xué)員進(jìn)行【導(dǎo)師隨時(shí)根據(jù)談判情況叫停，分析知識(shí)點(diǎn)】

第五部分：獨(dú)具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭鍋
1.掌握立場和利益，建立談判框架
2.在談判中如何進(jìn)行妥協(xié)和交換
3.銷售中的促成時(shí)機(jī)在哪里？  
4.如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
5.有效促成技巧之“降龍十八掌”
提示引導(dǎo)法/痛苦刺激法/起死回生法/心錨感應(yīng)法/攜帶方式法
【提示：請參訓(xùn)人員提前填寫提交培訓(xùn)需求調(diào)研，本次培訓(xùn)學(xué)習(xí)將建立長期學(xué)習(xí)研討群平臺(tái)?！?/p>

講師簡介
主講老師： 魏欣老師簡介
西北工業(yè)大學(xué) EMBA研修
陜西省委黨校 上海市級(jí)機(jī)關(guān)培訓(xùn)中心 客座講師
高級(jí)營銷師（國家職業(yè)資格一級(jí)、二級(jí)）級(jí)講師
中國創(chuàng)業(yè)大學(xué)生就業(yè)中心（北京）指導(dǎo)師
中國西安世園會(huì) 志愿者、團(tuán)隊(duì)拓展培訓(xùn)師
蘇州科技生產(chǎn)力促進(jìn)中心  客座講師
魏老師著作《營銷的魅力》、《團(tuán)隊(duì)制勝》《培訓(xùn)師的營銷思維》、《文化營銷魅力》等書。
【主要培訓(xùn)特色】：
1.緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。22年銷售及管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的培訓(xùn)課程。
2.心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
3.咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

銷售與談判技巧