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如何做好項(xiàng)目銷售

課程目標(biāo):
Ø客戶需求不斷的升級和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售;
Ø大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;
Ø通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
Ø了解行業(yè)趨勢,把握客戶的脈搏;
課程落地:
l落地一：授課前期的調(diào)研
l落地二：現(xiàn)場通關(guān)考核
l落地三：現(xiàn)場萃取關(guān)鍵銷售工具表格和流程方案
l落地四：課后分工整理出銷售手冊
l落地五：100天的銷售手冊強(qiáng)化學(xué)習(xí)和運(yùn)用
課程價(jià)值輸出：舉例部分落地工具作業(yè)：課程現(xiàn)場具體萃取什么內(nèi)容，要結(jié)合課程現(xiàn)場
輸出1： 2020年4P營銷調(diào)整規(guī)劃方案
輸出2： 2020年業(yè)績增量管理方案
輸出3： 溝通常見問題應(yīng)對方法
輸出4： 客戶拜訪流程
輸出5： 2020年樣板市場打造方案
輸出6： 開發(fā)大客戶談判方案
輸出7： 經(jīng)銷商幫扶方案設(shè)計(jì)
輸出8： 2020年激活經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)運(yùn)作方案
輸出9： 經(jīng)銷商自我體檢表格 輸出10：終端動銷方案設(shè)計(jì)

第一部分：新時(shí)代營銷人員必備的素質(zhì)
•營銷人員需要的“狼”精神
•目標(biāo)堅(jiān)定，永不服輸
•積極主動，不計(jì)報(bào)酬
•環(huán)境優(yōu)劣，從不抱怨
•眼觀六路，耳聽八方
•銷售人員要種上狼性的六顆種子
•堅(jiān)守承諾：狼行千里吃肉
•光明思維：積極地解釋一切事件
•歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式
•結(jié)果導(dǎo)向：不找任何借口
•全力以赴：找對方法，不做無用功
•行動快捷：找準(zhǔn)方向，主動出擊
•新時(shí)代行銷七大革命
•互聯(lián)網(wǎng)革命——互聯(lián)網(wǎng)平臺、電商平臺
•客戶關(guān)系革命——粉絲經(jīng)濟(jì)
•商業(yè)模式革命——C2B和C2M
•商圈革命——社群商圈
•業(yè)態(tài)革命——消費(fèi)者個人店
•渠道革命——全渠道（O＋O，共享，聯(lián)盟）
•連鎖革命——社交連鎖

第二部分：項(xiàng)目型大客戶開發(fā)流程
•認(rèn)識我們的大客戶
•大客戶的4大關(guān)鍵特征
•大客戶的生命周期
•大客戶銷售的特殊性
•大客戶銷售鏈
•大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
•誰是大客戶？
•大客戶拜訪前的準(zhǔn)備
•大客戶行為處事風(fēng)格分析
•人的行為處事風(fēng)格類型
•人的行為處事風(fēng)格特征
•如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
•雙人舞----如何與客戶保持一致
•如何說服一把手？
•集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格
•大客戶顧問式銷售技術(shù)
•大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
•對大客戶明確清晰的價(jià)值定位
•如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分
•大客戶的三維需求
•客戶需求的深層次挖掘
•大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
•大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
•大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
•審查核實(shí)大客戶的關(guān)鍵角色:
•1:誰是決策者；2:誰是使用者；
•3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；
•決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
•使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
•技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
•教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析: 姚*的大客戶開發(fā)失誤
•與集團(tuán)大客戶洽談和溝通
•約訪的技巧
•客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
•寒暄與贊美
•消除客戶的戒心
•客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
•客戶肢體語言的信息
•意向客戶的管理
•大客戶需求分析—-不賣產(chǎn)品賣解決方案
•大客戶決策的程序和流程
•營銷大客戶決策的因素
•客戶需求的“冰山理論”
•客戶需求的三個層次
•發(fā)問與傾聽的技巧
•什么是客戶的買點(diǎn)
•什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)
•案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析

大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

•集團(tuán)大客戶拒絕的幾個原因
•銷售人員導(dǎo)致的拒絕
•客戶自身導(dǎo)致的拒絕
•大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
•異議處理的方法
•價(jià)格談判的學(xué)問
•客戶溝通技巧
•客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
•我們應(yīng)該具備的溝通能力
•有效說明與促成
•產(chǎn)品介紹的FAB技巧
•專業(yè)術(shù)語的變通
•“臨門一腳”失利的原因
•成交訊號辨別
•成交的方法與技巧
•成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第三部分：緊密型客戶關(guān)系的建立
•緊密型客戶關(guān)系的建立技巧
•我們與客戶到底是什么關(guān)系？
•客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情！
•擺正我們與客戶的關(guān)系；
•討論：我們和客戶是什么關(guān)系？
•客戶關(guān)系的四個層次
•提升客戶關(guān)系的策略
•開展服務(wù)營銷，全方位服務(wù)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展。
•開展顧問營銷，幫助客戶答疑解惑
•開展教練式營銷，提升客戶市場運(yùn)營能力。
•開展人性化營銷，建立信任雙贏為基礎(chǔ)的情感。
•案例：為客戶提供增值服務(wù)增進(jìn)客戶關(guān)系
第四部分：卓越客戶服務(wù)能力框架構(gòu)建 •以客戶為中心服務(wù)理念導(dǎo)入
•小組研討：客戶為何不滿？
•客戶服務(wù)的概念
•練習(xí)：小組拼詞匯
•練習(xí)：優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)表現(xiàn)
•以客戶為中心的理念和表現(xiàn)
•練習(xí)：區(qū)分何者為以客戶為中心
•以客戶為中心使客戶價(jià)值*化
•小組研討：設(shè)計(jì)我們的客戶服務(wù)水平提升的方向
•卓越客戶服務(wù)的價(jià)值
•服務(wù)客戶可以帶來哪些價(jià)值？
•重點(diǎn)客戶的特征有哪些？
•哪些客戶可以給我們轉(zhuǎn)介紹客戶？
•重點(diǎn)客戶我們要了解他們的哪些信息？
•老客戶服務(wù)維護(hù)的技巧和方法有哪些？
•新客戶服務(wù)維護(hù)的方式和方法？
•卓越客戶服務(wù)的關(guān)鍵
•如何讓我們的服務(wù)深入人心
•客戶感情的培養(yǎng)
•客情關(guān)系處理的小技巧
•如何更大的獲取顧客的轉(zhuǎn)介紹
•客戶關(guān)系管理策略
•數(shù)據(jù)庫——建立客戶檔案
•客戶分類管理——A、B、C分類
•不同客戶的管理策略
•案例分析：王永慶的客戶管理和服務(wù)
•有效應(yīng)對客戶抱怨
•認(rèn)識客戶的不滿、抱怨、投訴
•如何有效處理客戶的不滿、抱怨、投訴
•不同狀態(tài)客戶的服務(wù)技巧
•攻擊性投訴者
•建設(shè)性投訴者
•不斷咆哮投訴者
•非理性投訴者
•面對不同類型的客戶,你有什么策略?
•參與公司客戶反饋系統(tǒng)的構(gòu)建
•與客戶交往的藝術(shù)
•客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心
•客戶情感的四個階段
•投其所好把握客戶的隱性需求
•誠信正直
•善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)

如何做好項(xiàng)目銷售