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精準(zhǔn)營(yíng)銷的課程

課程背景：
隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?？蛻艚?jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉?，F(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿，營(yíng)銷技能停滯不前、客戶營(yíng)銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

課程收益：
1.掌握客戶開(kāi)發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路
2.掌握產(chǎn)品營(yíng)銷技能技巧，提升作戰(zhàn)實(shí)力
3.掌握客戶關(guān)系管理要點(diǎn)，深入挖掘，守好勝利果實(shí)
4.掌握客戶維護(hù)技巧，成為客戶的成長(zhǎng)伙伴
課程對(duì)象：銀行柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。
授課方式：案例解析、知識(shí)講解
課程大綱/要點(diǎn)：

導(dǎo)入：
1.你的客戶？
2.客戶為什么選擇我們？

一、銀行營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)
1.銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
2.在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
3.客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息 
4.傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)差異
5.一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
6.銀行客戶經(jīng)營(yíng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的五大客戶群體
7.客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1)個(gè)人金融服務(wù)需求
2)企業(yè)金融服務(wù)需求
8.銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立

二、優(yōu)質(zhì)客戶分析鎖定
1.老年人客群特征
2.中年人群特征
3.年輕人群特征
4.個(gè)體工商、小微企業(yè)主特征
5.普通居民消費(fèi)特征
6.白領(lǐng)居民特征
7.土豪富婆客戶特征

三、大數(shù)據(jù)時(shí)代下金融需求分析
1.銀行和客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2.大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買(mǎi)單』
3.善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4.銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5.金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價(jià)值有待挖掘
6.銀行對(duì)小客戶的服務(wù)存在明顯不足
7.產(chǎn)品營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力

四、客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷流程全解析
1.電話預(yù)約流程
2.電話邀約客戶分類
1)有產(chǎn)者
2)中產(chǎn)者
3)生意人
4)工薪階層
5)年輕客戶群
6)45歲以上人群
3.客戶篩選的誤區(qū)
4.專業(yè)電話銷售流程圖
5.什么是陌拜
6.陌拜難么？
7.陌拜行銷的步驟
1)接觸客戶面臨的第一難關(guān)
2)接觸客戶面臨的第二難關(guān)
8.客戶接觸營(yíng)銷溝通流程
1)事前準(zhǔn)備
2)創(chuàng)造良好的溝通氛圍
3)樹(shù)立完美的工作形象
4)客戶金融需求心理分析
5)挖掘客戶的需求
挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽(tīng)和記錄
6)提出方案并介紹產(chǎn)品
7)不同類型客戶的溝通技巧
8)客戶的異議本質(zhì)上是一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的釋放
9)促成的態(tài)度
促成的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的行為、態(tài)度有所改變時(shí)
10)當(dāng)客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)
9.不同的場(chǎng)景，合理運(yùn)用不同的方法（理財(cái)為例）
10.后續(xù)處理
11.成功銷售的關(guān)鍵因素

五、客戶關(guān)系維護(hù)
1.客戶關(guān)系維護(hù)的目的
2.客戶維護(hù)流程圖
3.客戶想要什么
4.如何進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)
5.客戶維護(hù)的方法 
6.形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
7.客戶維護(hù)的方式━━與客戶一同成長(zhǎng)

精準(zhǔn)營(yíng)銷的課程