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開門紅產(chǎn)能提升

課程背景：
 “開門紅”紅而不爆的原因及對策；旺季營銷“開門紅”六個關鍵步驟；客戶經(jīng)營與營銷效能提升等三個方面，講述了“開門紅”旺季營銷中搶市場、抓客戶、強服務、提產(chǎn)能的方法和策略。通過分析實戰(zhàn)案例、營銷情景摸擬和課堂提問互動，使參加培訓的員工，既從營銷理論上增長了見識，又學到了拓展市場、維護客戶、產(chǎn)能提升的管用有效的方法。

課程收益：
通過學習，讓學員明確開門紅的目的、意義，學習開門紅營銷的思路，提升營銷的技能、掌握開門紅增量獲客策略、存量客戶盤活技巧、變量固化關鍵。
課程對象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任、柜員、大堂經(jīng)理 
授課方式：理論講解+案例解析

課程大綱/要點：
導入：
1.你的客戶？
2.客戶為什么選擇我們？

一、銀行業(yè)務經(jīng)營與發(fā)展
1.在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
2.客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息 
3.銀行利潤的三個階段
4.中資商業(yè)銀行與外資銀行的客戶經(jīng)營業(yè)務差異
5.一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
6.銀行客戶經(jīng)營應重點關注的五大客戶群體
7.客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1)個人金融服務需求
2)企業(yè)金融服務需求
8.銀行制勝之道——主辦行關系建立
9.產(chǎn)品營銷的核心競爭力

二、開紅紅之存量客戶價值提升
1.經(jīng)營業(yè)績主要來源
2.存量提升
1)發(fā)現(xiàn)客戶的價值
2)服務成本合理化
3)建立客戶忠誠提升客戶價值
3.存量客戶分析
1)沉睡的客戶
2)轉介紹
3)游離的客戶
4.存量客戶名單式管理與銷售盤活
1)信息收集
2)跟蹤分析
3)主動出擊
5. 存量客戶激活與價值提升
1)電話接觸客戶的難關
2)存量客戶營銷活動經(jīng)營

三、開門紅目標客戶人群的鎖定與增量開發(fā)
1.開門紅目標人群鎖定與分析
1)老年客戶人群特征
2)中年人群特征
3)年輕人群特征
4)個體工商、小微企業(yè)主特征
5)普通居民特征
6)白領居民特征
7)土豪富婆客戶特征
8)外出（外來）務工人員特征
2.目標客戶增量開發(fā)
1)有效的需求發(fā)現(xiàn)來源于海量的信息收集
2)潛在客戶開拓的方法
用獵犬法搜索目標客戶
問題
建立并評估自己的客戶車輪輻
3)目標市場開發(fā)
制定訪問計劃
收集、整理企業(yè)客戶高管信息及關聯(lián)信息
4)重點社區(qū)開拓
5)通過商圈批量開發(fā)客戶
6)認識的人越多越好
3.建立有利于自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟平臺
4.“價值鏈”一體化經(jīng)營平臺

四、老客戶人脈經(jīng)營與維護
1.基于強大數(shù)據(jù)分析基礎之上的客戶人脈經(jīng)營
2.人脈經(jīng)營與維護的基礎 -- 自我能力提升
1)積極的心態(tài)——隨時介紹自己
2)誠實的信用——誠信是營銷之本
3)豐富的知識——把知識變成營銷的*資本
4)高超的技能——進入專業(yè)營銷時代
3.人脈經(jīng)營與維護存在的現(xiàn)實問題
4.人脈經(jīng)營與維護手段
5.個人經(jīng)驗

開門紅產(chǎn)能提升