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金融方案設(shè)計(jì)

課程背景：
隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

課程收益： 
1.充分了解銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的重要性，把握對(duì)公對(duì)私客戶需求概括
2.掌握不同產(chǎn)品對(duì)客戶交叉營(yíng)銷關(guān)鍵
課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理對(duì)公對(duì)私
授課方式：理論講解、案例分析

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行所面臨的營(yíng)銷現(xiàn)狀
1.銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
2.在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
1)客戶細(xì)分對(duì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的影響
3.客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
1)多元化的
2)互聯(lián)的
3)智能的
4.傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)差異
1)傳統(tǒng)商業(yè)銀行
2)新型商業(yè)銀行
5.客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1)個(gè)人金融服務(wù)需求
2)企業(yè)金融服務(wù)需求
6.產(chǎn)品組合銷售在我國(guó)金融業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀
1)國(guó)內(nèi)還是以單線產(chǎn)品為導(dǎo)向
7.銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立

二、客戶金融需求診斷
1.銀行和客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
1)客戶和銀行對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解
2.企業(yè)需求分析
1)客戶金融需求診斷維度
2)客戶金融需求結(jié)構(gòu)
3)企業(yè)不同組織經(jīng)營(yíng)模式需求
4)不同經(jīng)營(yíng)階段需求
3.個(gè)人需求分析
1)配合生命周期提供理財(cái)服務(wù)
2)請(qǐng)考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
4.產(chǎn)品營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力
1)擴(kuò)充客戶基礎(chǔ)
2)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模
3)促進(jìn)利潤(rùn)增長(zhǎng)
4)完善合作模式

三、公私聯(lián)動(dòng)深度合作與實(shí)施策略
1.個(gè)性化、差異化解決方案
2.以客戶為中心的產(chǎn)品整合
3.滿足利潤(rùn)導(dǎo)向的需求
4.產(chǎn)品價(jià)值鏈與組合策略
5.公私聯(lián)動(dòng)平臺(tái)
6.市場(chǎng)細(xì)分的原則
7.金融方案設(shè)計(jì)的一二三四法則
1)一個(gè)中心——以客戶需求為核心
2)本行和客戶兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)雙贏
3)金融演示方案設(shè)計(jì)的三種展示方式
4)對(duì)公金融方案考慮的四個(gè)維度
8.行業(yè)金融開發(fā)特點(diǎn)
9.【案例分析】金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

金融方案設(shè)計(jì)