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精準(zhǔn)營銷策略

課程背景： 
經(jīng)濟全球化使中國銀行業(yè)面臨更加激烈的的市場競爭，為了提高零售銀行的核心競爭力，建立可持續(xù)發(fā)展的長期策略，越來越多的商業(yè)銀行轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的發(fā)展方向。但越來越多的理財經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員和雜物處理員，根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃。
員工視角：龐大的客戶維護體量面前無法根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度而分配維護精力；客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行，維穩(wěn)太難；迫于業(yè)績壓力盲目銷售，為自己埋下隱患為麻煩頭疼不已；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶； 
客戶視角：短信、電話、微信輪番轟炸，懶得響應(yīng)，拉黑標(biāo)注銀行人員電話；銀行不了解我，我也不了解銀行，無法建立信任關(guān)系； 銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，選誰家都一樣。
出現(xiàn)這種情況的根本原因，在于理財經(jīng)理在營銷中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永遠(yuǎn)不去割；等到好割的韭菜割完了，業(yè)績就會持續(xù)下滑。如何打破一線人員的營銷壁壘，在場景下發(fā)掘客戶價值、提升客戶和經(jīng)營客戶的策略與方法，進(jìn)行體系化、流程化的售前、售中和售后服務(wù)，實現(xiàn)全面經(jīng)營管理，實現(xiàn)銀行利益*化和客戶價值*化的雙贏。
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.解決銀行一線工作人員業(yè)務(wù)發(fā)展的四個矛盾問題
1)客戶管理模式太傳統(tǒng)，客戶管理有系統(tǒng)無技巧；
2)客戶服務(wù)滿意度期望值空前高漲，服務(wù)成本過高；
3)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，差異化服務(wù)想落地很難；
4)理財經(jīng)理淪陷事務(wù)性工作，服務(wù)與銷售兩張皮。
2.掌握五項客戶營銷技巧
1)掌握客戶閉合營銷的運作模式
2)掌握十個以上實戰(zhàn)營銷模板
3)掌握服務(wù)+銷售同步的綜合金融服務(wù)技巧
4)掌握策劃客戶營銷活動的技巧
5)掌握課程中的自媒體、調(diào)研、客戶畫像各類工具
課程對象：零售銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
授課方式： 40%理論講授+40%實戰(zhàn)案例+20%情景演練/互動體驗

課程大綱/要點：
一、思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？
1.為什么要做客戶分層經(jīng)營？
1)“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
2)案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構(gòu)的野蠻生長
2.“弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
1)互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的*挑戰(zhàn)
2)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻(xiàn)
3.客戶分層經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
1)數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
4.“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎？

二、分群經(jīng)營——讓好客戶源源不斷
（掌握不同客群的差異是進(jìn)行價值經(jīng)營的前提）
1.為什么我們感覺有效客戶這么少？
1)案例：“剪羊毛”與“放羊”
2)討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？
?結(jié)論：現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷？
2.客群的分類及維護模式
1)客戶分類
2)維護方式模式
3)數(shù)據(jù)分析
4)數(shù)據(jù)記錄
3.“非金融”在客戶關(guān)系管理中的角色
1)服務(wù)的意義
2)服務(wù)可以被度量么？
3)客戶滿意度的管理

三、尋找發(fā)力點----客戶到底需要什么
1.客戶關(guān)系管理累覺不愛，為什么還要繼續(xù)堅持？
2.痛點在哪里？難點是什么？癢點怎么處理？
1)痛點案例詳解
3.如何直面難題？
4.分組作業(yè)：
1)私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2)公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3)企業(yè)績優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4)家庭主婦的客群特征與需求要素
5)退休人士的客群特征與需求要素

四、建立鏈接——讓你和客戶形成緊密互信關(guān)系
1.如何讓客群營銷管理產(chǎn)生價值
1)客群營銷的六步法概述
2)客群營銷六步法的具體實施方法與步驟
六步法細(xì)則的詳解
定目標(biāo)、找客群、挖客戶、設(shè)服務(wù)、配產(chǎn)品、呈進(jìn)度
閉環(huán)營銷策略
2.客群營銷六步法案例分析與案例實操演練
1)潛在客戶管理及精準(zhǔn)營銷策略
2)社區(qū)客群和小微客戶組合營銷的套路
3)流失客群挽留策略
4)跨級客戶的提升策略
3.重點客戶管理及精準(zhǔn)營銷策略
1)服務(wù)+營銷的埋點設(shè)計
2)低成本運作高端營銷活動的策略
3)高端客戶資產(chǎn)提升的營銷策略
4)子女教育、旅行、心理等非金融需求營銷策略
4.互聯(lián)網(wǎng)自媒體營銷工具實操和線上營銷策略

五、第五講:溫故知新
1.客群營銷六步法實戰(zhàn)演練
1)現(xiàn)場為學(xué)員設(shè)定營銷客群，根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容，進(jìn)行完成的客群營銷六部法的情景案例的實際操作及演練。
2.現(xiàn)場互動答疑
1)現(xiàn)場為學(xué)員解答客戶營銷常見問題。

精準(zhǔn)營銷策略