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投資顧問(wèn)客戶營(yíng)銷提升

課程大綱/要點(diǎn)：
第一章、財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)及趨勢(shì)分享（0.5H）
1財(cái)富管理概念辨析
1)什么是財(cái)富管理？
2)跟資產(chǎn)管理的差異是？
3)為什么財(cái)富管理會(huì)是客戶的核心需求？
2財(cái)富管理行業(yè)趨勢(shì)的理解與分享
1)過(guò)去10年發(fā)展的核心歷程
2)目前行業(yè)的主要特點(diǎn)（嚴(yán)監(jiān)管、需求旺、競(jìng)爭(zhēng)充分）
3)未來(lái)行業(yè)的機(jī)會(huì)所在（主動(dòng)管理、資產(chǎn)配置、顧問(wèn)咨詢）
3對(duì)證券行業(yè)投資顧問(wèn)的素質(zhì)要求
互動(dòng)：你認(rèn)為什么樣的投顧是一名優(yōu)秀的投顧？
A、管理規(guī)模大？B、客戶基數(shù)多？C、客戶粘性強(qiáng)？D、產(chǎn)品都賺錢？
1)懂專業(yè)（金融專業(yè)知識(shí)）
2)懂人性（對(duì)客戶需求的探究及辨析）
3)善學(xué)習(xí)（保持好奇、與時(shí)俱進(jìn)）
4)巧營(yíng)銷（恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式讓客戶愿意接受）
5)會(huì)服務(wù)（利用“28”原則善用時(shí)間經(jīng)營(yíng)客戶）

第二章、存量客戶細(xì)分經(jīng)營(yíng)策略研究及營(yíng)銷建議（1H）
1根據(jù)客戶證券投資風(fēng)格進(jìn)行分類
1)主動(dòng)管理型投資者
2)被動(dòng)管理型投資者
2結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)承受能力后的投資者類型解析
1)風(fēng)險(xiǎn)承受能力低-被動(dòng)型：被動(dòng)守護(hù)型（PassivePreserver，PP）
2)風(fēng)險(xiǎn)承受能力高-被動(dòng)型：友好跟隨型（FriendlyFollower，F(xiàn)F）
3)風(fēng)險(xiǎn)承受能力低-主動(dòng)型：獨(dú)立思考型（IndependentIndividual，II）
4)風(fēng)險(xiǎn)承受能力高-主動(dòng)型：活躍進(jìn)取型（ActiveAccumulater，AA）
3四類客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及投資特點(diǎn)分析
1)被動(dòng)守護(hù)型客戶：在意本金安全，投資策略保守，不容易被影響和改變。
2)友好跟隨型客戶：風(fēng)險(xiǎn)偏好略高，容易隨大流，追逐投資熱點(diǎn)，缺乏專業(yè)度，容易被影響。
3)獨(dú)立思考型客戶：有風(fēng)險(xiǎn)承受意識(shí)，愿意自己思考得出結(jié)論，不輕易認(rèn)同。
4)活躍進(jìn)取型客戶：投資風(fēng)格激進(jìn)，有高度控制欲，不愿意分散投資，有賭徒心態(tài)。
4四類客戶的差異化營(yíng)銷策略建議
1)被動(dòng)守護(hù)型客戶：主打其尋求安全的需求做相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷。
2)友好跟隨型客戶：結(jié)合熱點(diǎn)話題或市場(chǎng)新聞對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。
3)獨(dú)立思考型客戶：建議提供者的姿態(tài)比較容易靠近他們。
4)活躍進(jìn)取型客戶：該類客戶最難被影響，需不斷提升自己的專業(yè)度，才能與之對(duì)話，贏得尊重。
小組討論：
盤點(diǎn)自己手邊的存量客戶，哪里客戶居多？下一步的改善方案是？

第三章、客戶信息深度挖掘（KYC）的思路及方法（2H）
1客戶信息的核心維度說(shuō)明
1)家庭情況
配偶
父母及子女
家庭所屬階段
2)財(cái)務(wù)信息
客戶的財(cái)富水平
收入來(lái)源
口袋深度
3)投資經(jīng)歷
過(guò)去投資經(jīng)歷
風(fēng)險(xiǎn)承受能力
風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度
4)投資目標(biāo)
家庭保值增值
養(yǎng)老及子女教育
深度參與市場(chǎng)
獲得財(cái)富自由
2如何深度挖掘客戶需求
1)深度理解：
需求是客戶心理未被滿足的需要。
需求不會(huì)孤立存在，學(xué)會(huì)透過(guò)一點(diǎn)看全貌。
2)挖掘需求的核心技能——提問(wèn)
傳統(tǒng)性提問(wèn)方式：開(kāi)放性/封閉性問(wèn)題的特點(diǎn)及應(yīng)用場(chǎng)景
巧用營(yíng)銷心理學(xué)的提問(wèn)方法（“3+1”），與客戶建立初步信任
鋪墊溝通基礎(chǔ)，再用*提問(wèn)法深度挖掘客戶需求
小組練習(xí)：結(jié)合案例，練習(xí)*式提問(wèn)技巧。
3)學(xué)習(xí)梳理“提問(wèn)邏輯樹(shù)”三步法
“難問(wèn)題”、“易問(wèn)題”的定義
問(wèn)題設(shè)計(jì)由難至易，問(wèn)題提問(wèn)由易至難
結(jié)合客戶異議，需要做好“厘清”和“區(qū)分”
小組練習(xí)：列出客戶溝通基金/投資產(chǎn)品的問(wèn)題邏輯樹(shù)，需要清晰呈現(xiàn)每一步客戶可能有的反應(yīng)或異議，以及面對(duì)此異議該如何進(jìn)一步提問(wèn)。

第四章、價(jià)值營(yíng)銷核心步驟解析（2H）
1價(jià)值營(yíng)銷的前提是建立信任
1)建立信任的三個(gè)支柱：
對(duì)于平臺(tái)的信任；
基于身份的信任；
基于過(guò)程的信任
2營(yíng)銷過(guò)程的信任來(lái)自于以下服務(wù)過(guò)程：
1)在營(yíng)業(yè)部接待客戶的時(shí)候服務(wù)要點(diǎn)：
熱情大方接待客戶，職業(yè)得體，不忸怩；
尊重接待客戶，善于觀察客戶狀態(tài)；
初步KYC出客戶的需求，快速匹配出適合的服務(wù)或產(chǎn)品。
2)為客戶解讀產(chǎn)品的時(shí)候（重點(diǎn)演練）；服務(wù)要點(diǎn)：
善互動(dòng)，多聆聽(tīng)，切不可打斷客戶說(shuō)話；
介紹產(chǎn)品言簡(jiǎn)意賅，適度停頓，觀察客戶是否認(rèn)同；
引導(dǎo)客戶思路，最好輔以計(jì)算或演示。
3)處理客戶購(gòu)買異議的時(shí)候（重點(diǎn)演練）；服務(wù)要點(diǎn)：
認(rèn)同：表示理解或舉例子，拉近與客戶的距離
追問(wèn)：了解客戶到底對(duì)哪個(gè)邏輯不認(rèn)同
厘清：核心的爭(zhēng)議是否可以被影響或改變
4)給客戶打電話溝通的時(shí)候（重點(diǎn)演練）；服務(wù)要點(diǎn)：
打電話時(shí)保持微笑，自我介紹言簡(jiǎn)意賅。
說(shuō)明電話意圖以及需要占用的時(shí)間，提升客戶溝通意愿。
打電話盡量少說(shuō)口頭語(yǔ)，不要兜圈子。
5)給客戶發(fā)微信營(yíng)銷的時(shí)候：服務(wù)要點(diǎn)：
用自己的真名作為微信名，便于客戶尋找。
用自己看得清臉的圖片作為頭像，讓客戶容易記憶。
朋友圈內(nèi)容要專業(yè)、豐富，不能只有產(chǎn)品營(yíng)銷廣告。

第五章、客戶價(jià)值深度挖掘需要有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的理念（1H）
1價(jià)值營(yíng)銷需要有持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶的理念
1)先思考，長(zhǎng)期維護(hù)客戶關(guān)系的：
是你跟客戶良好的互動(dòng)關(guān)系？
還是你提供的產(chǎn)品業(yè)績(jī)都不錯(cuò)？
2)客戶關(guān)系維護(hù)的“I-CLAS”模型解析
I：投資業(yè)績(jī)
C：客戶理念
L：領(lǐng)導(dǎo)力
A：看重承諾
S：價(jià)值觀
2產(chǎn)品存續(xù)期客戶投訴的處理建議
1)券商客戶投訴的主要原因分析
2)證券基金產(chǎn)品客戶投訴案例剖析
3)證券客戶投資心態(tài)及認(rèn)知陷阱
4)投資顧問(wèn)經(jīng)營(yíng)存續(xù)客戶之建議
5)投資顧問(wèn)持續(xù)挖掘客戶價(jià)值之建議

第六章、資管新規(guī)下客戶家庭資產(chǎn)配置的路徑及方法（1.5H）
1家庭資產(chǎn)配置原則
1)資產(chǎn)配置的基本原則：分散、穩(wěn)健、長(zhǎng)期
2)理財(cái)配置三角形理論：流動(dòng)性、安全性、收益性
3)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃“四季”方法論
2大類資產(chǎn)及產(chǎn)品類型解讀
1)權(quán)益類資產(chǎn)——例如公募基金
2)債權(quán)類資產(chǎn)——例如信托
3)保障類資產(chǎn)——例如保險(xiǎn)
4)實(shí)物類資產(chǎn)——例如貴金屬
3資產(chǎn)配置的6大步驟（含案例解讀）
1)了解客戶需求
2)分析客戶財(cái)務(wù)狀況
3)測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受能力
6)測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度
7)確定客戶投資類型
8)提出資產(chǎn)配置方案

投資顧問(wèn)客戶營(yíng)銷提升