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組織與主持營(yíng)銷活動(dòng)

課程背景：
從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來(lái)看，利率市場(chǎng)化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤(rùn)水平在短期內(nèi)出現(xiàn)大幅下滑，同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本的提升也將進(jìn)一步吞噬銀行的利潤(rùn)。而網(wǎng)點(diǎn)作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報(bào)將決定銀行的整體績(jī)效水平，因此，提高網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)能力將成為銀行關(guān)注的核心問(wèn)題。

課程收益：
1.了解銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)，明確網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是客戶的深度經(jīng)營(yíng)和價(jià)值提升；
2.掌握網(wǎng)點(diǎn)分析的方法和流程，并能結(jié)合客戶、產(chǎn)品和市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇適合自身網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷策略；
3.掌握各種營(yíng)銷策略的流程、方法與技巧，并能根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行各類營(yíng)銷策略的組合化實(shí)施；
4.提升各崗位人員專業(yè)化的營(yíng)銷溝通技巧；
課程對(duì)象：二級(jí)支行長(zhǎng)
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行綜合營(yíng)銷策略
1、網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷模式
2、營(yíng)銷拓展策略
1)建關(guān)系
2)搞宣傳
3)巧合作
4)重感情
5)專業(yè)務(wù)
3、銀行客戶拓展步驟
1)增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)吸引力
2)銀行營(yíng)銷的策略與步驟
4、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與管理
1)優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷具備的特質(zhì)
2)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
5、網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)
6、選擇營(yíng)銷

二、營(yíng)銷流程與產(chǎn)品銷售技巧
1、客戶經(jīng)理制度下的顧問(wèn)式銷售
1)定義
2)意義
3)顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
2、客戶經(jīng)理銷售流程
1)銷售前的準(zhǔn)備
銷售前準(zhǔn)備的目的
銷售前準(zhǔn)備的內(nèi)容
個(gè)人形象準(zhǔn)備
信心出擊
2)建立信任關(guān)系
二八定律和第一印象
如何與客戶建立互信關(guān)系？
開場(chǎng)八話題
3)挖掘客戶需求
需求的三個(gè)層次挖掘
讓客戶產(chǎn)生想要的欲望
提問(wèn)式挖掘法與溝通技巧
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4)產(chǎn)品介紹展示
為什么要展示說(shuō)明
展示說(shuō)明框架
利益呈現(xiàn)的FABE法
產(chǎn)品展示的方法
5)客戶異議處理
銷售從拒絕開始
客戶異議處理技巧
6)促成成交
客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷
實(shí)用話術(shù)總結(jié)

三、營(yíng)銷活動(dòng)組織與主持
1、銀行客戶沙龍活動(dòng)組織
1)沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶
2)沙龍活動(dòng)策劃組織流程
3)沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃
4)沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶邀約
5)沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示

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