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場(chǎng)景建設(shè)與客群經(jīng)營(yíng)

課程背景：
場(chǎng)景化營(yíng)銷是近年來(lái)各家銀行應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的新策略，適應(yīng)了智能化銀行發(fā)展的大趨勢(shì)，但是在落地過(guò)程中，特別是在網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中還面臨著各種困惑。
課程收益：
本課程梳理出銀行常見(jiàn)的8種營(yíng)銷場(chǎng)景：智慧菜場(chǎng)、生活繳費(fèi)、教育服務(wù)、餐飲娛樂(lè)、健康養(yǎng)生、優(yōu)惠購(gòu)物、美食品鑒、買(mǎi)車用車，詳細(xì)解讀這8種營(yíng)銷場(chǎng)景中，銀行各層級(jí)、特別是支行網(wǎng)點(diǎn)的場(chǎng)景化營(yíng)銷的落地方法與技巧，以求實(shí)現(xiàn)新形勢(shì)下的網(wǎng)點(diǎn)獲客與產(chǎn)能提升。
課程對(duì)象：管理層、部門(mén)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：智能化銀行趨勢(shì)下的場(chǎng)景化營(yíng)銷

第二部分：常見(jiàn)8種營(yíng)銷場(chǎng)景的落地
場(chǎng)景一“智慧菜場(chǎng)”場(chǎng)景的落地
1、省、市行層面如何切入“智慧菜場(chǎng)”場(chǎng)景？
2、省、市行層面沒(méi)有切入的情況下，支行層面如何實(shí)施“智慧菜場(chǎng)”的場(chǎng)景落地？
3、“智慧菜場(chǎng)”場(chǎng)景營(yíng)銷對(duì)象僅僅是菜場(chǎng)商戶嗎？如何打通銀行對(duì)接居民客戶與商戶的批量獲客通道？
4、案例分析：沒(méi)有對(duì)接政府與菜場(chǎng)管理方的情況下，廣東某銀行掃碼付產(chǎn)品在菜場(chǎng)的落地。
場(chǎng)景二“生活繳費(fèi)”場(chǎng)景的落地
1、省、市行層面如何切入“生活繳費(fèi)”場(chǎng)景？
2、實(shí)戰(zhàn)案例：支行如何切入“物業(yè)繳費(fèi)”場(chǎng)景
1）支行切入物業(yè)繳費(fèi)項(xiàng)目，面對(duì)物業(yè)關(guān)鍵人，如何挖掘痛點(diǎn)，僅僅是方便繳費(fèi)的優(yōu)勢(shì)夠不夠？
2）支行切入物業(yè)繳費(fèi)項(xiàng)目后，如何營(yíng)銷小區(qū)居民客戶？
場(chǎng)景三 “親子教育”場(chǎng)景的落地
1、某市分行親子季系列教育主題活動(dòng)的得與失
2、親子教育場(chǎng)景的關(guān)鍵人對(duì)接與客戶獲取
3、親子教育活動(dòng)為什么只熱鬧，難獲金？親子教育活動(dòng)如何在情感維護(hù)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)獲金？
4、面對(duì)親子客群，如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品、營(yíng)銷產(chǎn)品？
以某行教育金產(chǎn)品為例。
場(chǎng)景四 “優(yōu)惠購(gòu)物”場(chǎng)景的落地
1、線上“優(yōu)惠購(gòu)物”場(chǎng)景的優(yōu)勢(shì)與局限
2、線下“優(yōu)惠購(gòu)物”場(chǎng)景的落地
1）將優(yōu)惠購(gòu)作為引流獲客、激活睡眠客戶的有效手段
2）廣東某支行優(yōu)惠購(gòu)引流案例
3）突破優(yōu)惠購(gòu)的局限性：河北某支行星級(jí)俱樂(lè)部的打造
場(chǎng)景五 “餐飲娛樂(lè)”場(chǎng)景的落地
1、“餐飲娛樂(lè)”場(chǎng)景對(duì)接中青年客戶
2、洽談餐飲娛樂(lè)類商戶，實(shí)現(xiàn)異業(yè)合作
3、在網(wǎng)點(diǎn)層面，如何定位異業(yè)合作更容易實(shí)操？
4、餐飲娛樂(lè)類商戶洽談的流程與話術(shù)要點(diǎn)
5、課堂演練：*營(yíng)銷技巧在餐飲娛樂(lè)類商戶洽談中的具體運(yùn)用
場(chǎng)景六 “美食品鑒”場(chǎng)景的落地
1、某支行美食特色支行的打造案例
2、“美食品鑒”場(chǎng)景的關(guān)鍵點(diǎn)：顯性化、常態(tài)化、品牌化
場(chǎng)景七“買(mǎi)車用車”場(chǎng)景的落地
1、“買(mǎi)車用車”場(chǎng)景對(duì)接有車一族
2、“買(mǎi)車用車”場(chǎng)景中的金融產(chǎn)品切入：車貸、車險(xiǎn)、ETC、信用卡
3、“買(mǎi)車用車”場(chǎng)景中的非金融服務(wù)切入
場(chǎng)景八“健康養(yǎng)生”場(chǎng)景的落地
1、如何對(duì)接健康養(yǎng)生類的異業(yè)資源？如果對(duì)接不了，支行如何突破？
2、“健康養(yǎng)生”主題活動(dòng)如何在情感維護(hù)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)獲金？
3、面對(duì)中老年客群，如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品、營(yíng)銷產(chǎn)品？
以某行養(yǎng)老金產(chǎn)品為例。
總結(jié)：銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)落地的主要關(guān)鍵點(diǎn)

第三部分：基于營(yíng)銷場(chǎng)景的金融產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計(jì)
基于銀行主打金融產(chǎn)品的營(yíng)銷場(chǎng)景，設(shè)計(jì)并優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)
1、手機(jī)銀行
2、企業(yè)網(wǎng)銀
3、商戶貸與消費(fèi)貸
4、掃碼付
5、工資代發(fā)
6、期繳保險(xiǎn)
7、基金定投
8、信用卡與ETC

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