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小貸營銷

課程背景：
扎根三農(nóng)，踐行普惠金融，緊扣當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展與客戶季節(jié)性融資特性。鞏固農(nóng)村金融在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖農(nóng)村金融的發(fā)展?jié)摿Γ詣?chuàng)新思維和多元服務(wù)，滿足客戶金融服務(wù)，同時提供超越客戶期待的金融體驗需求，做大做強小貸市場，保有市場占有率。深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷。從老百姓身邊的銀行蛻變成為與老百姓一起實現(xiàn)財富倍增的全方位金融管家。
課程收益：
1.充分了解當(dāng)前農(nóng)村金融困境
2.充分掌握金融行業(yè)發(fā)展趨勢與軌跡
3.有策略有方法思考農(nóng)村金融的優(yōu)勢與短板
4.以全新思維調(diào)整戰(zhàn)略高度與資源分配，建立可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)村金融轉(zhuǎn)型模式
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享
課程對象：中高層干部 高管 未來領(lǐng)袖儲備人員 優(yōu)秀青年員工

課程大綱/要點：
一、小額信貸客戶的特性與風(fēng)險分析
1.融資難，資金短缺，流動性不足
2.缺乏分析造成的投資錯誤
3.成本費育核算不到位
4.先進的財務(wù)管理技術(shù)和方法難以應(yīng)用
5.多數(shù)的小微企業(yè)靠自有的資金渡日
6.因為經(jīng)營成本高，獲利衰退。
7.因為財務(wù)管理欠缺，資金預(yù)判失誤。
8.應(yīng)收帳款回籠不及時
9.存貨積壓過高
10.錯誤投資造成損失

二、小貸客戶新需求洞察與滿足
1.讓你的客戶愛上你!
1)Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實驗 (視屏分享)
2)腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的保險服務(wù)
1)會講方言的ATM(案例研討)
2)16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
3.以數(shù)據(jù)為支撐的市場調(diào)研
4.深度理解和服務(wù)小微客戶；
5.客戶分層，精準(zhǔn)營銷，
6.交叉銷售與客戶體驗

三、小貸營銷新策略
1.差異化的服務(wù) 讓客戶愛上你
2.標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程
3.小貸市場趨勢與同業(yè)調(diào)研
4.目標(biāo)市場的設(shè)定 先易后難
5.產(chǎn)業(yè)金融地圖(分組討論實戰(zhàn))
6.金融產(chǎn)品推廣與聯(lián)動營銷
7.顛覆傳統(tǒng)銀行的大數(shù)據(jù)營銷新4P

四、聚焦小貸客戶經(jīng)營與服務(wù)創(chuàng)新
1.客群經(jīng)營：三農(nóng)?融客群經(jīng)營的路線圖
2.洞察需求：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會
3.解決痛點：結(jié)合自身條件及目標(biāo)模式，確定三農(nóng)?融市場的主攻?向
4.固化流程：通過制度、系統(tǒng)、模型等系列?段，固化三農(nóng)?融業(yè)務(wù)流程
5.獲客布局：匹配?內(nèi)外渠道，獲取、服務(wù)、維護小微客戶
6.營銷策劃：結(jié)合分層，以數(shù)據(jù)?式驅(qū)動小微客戶營銷活動
7.對標(biāo)富國銀?：以客戶細(xì)分為業(yè)務(wù)起點，交叉銷售見長的客群經(jīng)營模式

五、打造小貸營銷新思路
1.跨足異業(yè)聯(lián)盟
2.發(fā)揮自有品牌策略綜效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)持續(xù)深入小區(qū)版圖

六、小貸營銷策略的三個層次
1.財務(wù)性結(jié)合
1)運用“價格”的魅力
2)“團 購”
3)“獨賣”
2.社交性結(jié)合
1)區(qū)隔化營銷
2)社團活動 
3)陌生拜訪
4)交叉銷售
5)專業(yè)服務(wù)
6)個人魅力
7)老客戶轉(zhuǎn)介紹 
8)熟人拜訪
9)CRM系統(tǒng)支持
3.結(jié)構(gòu)性結(jié)合
1)理財服務(wù)
2)產(chǎn)學(xué)合作
3)專屬卡發(fā)行
4)交叉銷售
5)向上銷售
6)互惠采購 
7)品牌忠誠度
8)附加價值

七、小貸營銷管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「維 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

小貸營銷