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綜合營銷管理能力提升

課程收益：
1.提高認(rèn)識：了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢等，提高對銀行工作的認(rèn)識。
2.管理升級：明確網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的角色定位，提升網(wǎng)點負(fù)責(zé)人團隊管理、客戶管理、目標(biāo)管理等綜合管理能力；
3、團隊激勵：掌握網(wǎng)點負(fù)責(zé)人如何進行團隊激勵，有效提升全員的營銷士氣和業(yè)績。
4、網(wǎng)點經(jīng)營：分析網(wǎng)點業(yè)績來源，掌握客戶獲取途徑，科學(xué)分解指標(biāo)，提升營銷管理能力等。

課程大綱：
第一單元：銀行新常態(tài)與新常態(tài)下的管理者角色認(rèn)知
一、新常態(tài)下基層網(wǎng)點面臨的形勢
1、新常態(tài)五大趨勢
2、新常態(tài)意味著什么？ 
3、未來網(wǎng)點的轉(zhuǎn)變趨勢
二、銀行業(yè)發(fā)展大趨勢
1.從外資銀行看中資銀行的未來趨勢
2.中資銀行網(wǎng)點的發(fā)展歷程
3.解讀五大行利潤下滑的預(yù)警
4.銀行業(yè)面臨的三大沖擊
5.營銷對銀行發(fā)展的重要性
6.銀行轉(zhuǎn)型，人人參與
三、新常態(tài)下的管理者角色認(rèn)知
1、管理者角色、職責(zé)與素質(zhì)要求
2、網(wǎng)點主任現(xiàn)場管理必備的能力
3、360度評估
4、優(yōu)秀管理者的標(biāo)準(zhǔn)
四、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的工作定位
1.網(wǎng)點資源管理 
2.網(wǎng)點營銷管理 
3.網(wǎng)點服務(wù)管理 
4.網(wǎng)點現(xiàn)場管理 
5.網(wǎng)點風(fēng)險管理 

第二單元：銷售活動量管理與業(yè)績管控
一、銷售活動量平臺
有效銷售活動
銷售平臺模型
塑造銷售風(fēng)格
團隊成員銷售風(fēng)格分析
二、網(wǎng)點營銷動作分解
營銷流程
關(guān)鍵步驟
三、提升業(yè)績的來源
找對客戶：市場分析能力
建設(shè)渠道：穩(wěn)定的客戶來源
提高活動量：提高士氣
提高成交率：營銷能力
保住老客戶：關(guān)系維護能力

第三單元：網(wǎng)點的業(yè)績提升
一、營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)績來源方式分析
1、外勤營銷
2、存量營銷
3、廳堂銷售
4、聯(lián)合拓展
二、怎樣讓網(wǎng)點的客戶多起來 
1、從哪里發(fā)現(xiàn)理財客戶 
2、這些舊模式成為阻礙你客戶發(fā)展的瓶頸   
3、獲得客戶十大途徑 
4、快速增大客流量的訣竅
5、廳堂的產(chǎn)品營銷與管理 
三、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)分解
1、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)構(gòu)成
2、指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點監(jiān)控指標(biāo)）
3、銷售指標(biāo)的分解與監(jiān)控
4、銷售過程跟蹤管理
5、銷售結(jié)果管理分析
6、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
7、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人每周關(guān)注
四、怎樣提升網(wǎng)點的考核業(yè)績 
1、怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績 
2、攬存款并非靠關(guān)系 
3、如何完成好小指標(biāo) 
4、銀行營銷活動的組織  
五、業(yè)績增長的基礎(chǔ)-客戶分流
1、現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點柜面業(yè)務(wù)運營中的*問題
2、通過業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價值，實現(xiàn)資源重新配置
3、客戶分流是一個動態(tài)的過程
4、分流工作的四大思路

第四單元：團隊管理與績效溝通
1、團隊管理
(一)高效時間規(guī)劃管理
(二)如何召開一個充滿激情的營業(yè)前和營業(yè)后會議？
(三)員工情緒管理技巧
(四)激勵員工的7種有效技巧
(五)快樂團隊建設(shè)的9種方法
(六)現(xiàn)場員工的工作教導(dǎo)
(七)85、90后員工的有效管理模式
(八)8590后的溝通、輔導(dǎo)與激勵
2、團隊目標(biāo)與計劃管理
(一)目標(biāo)管理的意義
(二)工作目標(biāo)的三種類型
(三)目標(biāo)設(shè)定的原則
(四)網(wǎng)點目標(biāo)和個人目標(biāo)的制定方法
(五)計劃制定的技巧
(六)確保計劃順利推動的要點
3、團隊的績效管理
(一)領(lǐng)導(dǎo)在考核中常見心理
(二)銷售團隊的績效考核：設(shè)計原理與禁忌
(三)銷售團隊的績效考核：要點與步驟
(四)過分地依賴于獎懲制度帶來的消極影響
(五)銷售團隊的績效考核：要點與步驟
(六)銷售團隊的激勵：原則、方法
(七)激勵的基本心理學(xué)原則
(八)對他有期望；對他有贊賞
(九)對他有信任

第五單元：銀行網(wǎng)點營銷管理
數(shù)據(jù)導(dǎo)入：從30000多名客戶看網(wǎng)點的主動營銷
案例思考：為什么我們要加強主動營銷？
1.從客戶的角度看客戶的心理變化
2.主動營銷的四種策略
3.你會計算自己的業(yè)績嗎？
工具：業(yè)績管理公式
4.網(wǎng)點各崗位營銷目標(biāo)的管理
5.網(wǎng)點各崗位營銷管理的分工
6.營銷工具與氛圍：視覺營銷的管理
1）網(wǎng)點視覺標(biāo)準(zhǔn)的定位
2）營業(yè)網(wǎng)點形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：各家銀行的視覺營銷管理
7.各崗位的營銷流程及關(guān)鍵點
8.大堂經(jīng)理的營銷流程及關(guān)鍵點
1）大堂經(jīng)理營銷流程
2）大堂經(jīng)理營銷的四大關(guān)鍵點
9.柜員的營銷流程及關(guān)鍵點
1）柜員識別推薦流程
2）柜員交叉營銷的四個關(guān)鍵
3）柜員一句話營銷的三個要點
4）提升柜員營銷的三大基本要求
10.理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營銷流程與關(guān)鍵點
1）營銷崗位的二大工作重點
2）客戶關(guān)系管理的四個階段
3）客戶關(guān)系的日常管理
客戶的分類方法
客戶關(guān)系的日常維護
客戶信息的日常完善
客戶營銷工具的管理
11.客戶營銷的流程與技巧
1）識別客戶的六大關(guān)鍵信息
2）運用八大線索與客戶開啟對話
3）贊美客戶的5大要點
4）傾聽客戶的技巧
5）提問客戶的技巧
6）產(chǎn)品說明的二大工具
7）異議處理的技巧：太極處理法
8）促成的二大技巧：行動法則、二選一法則
12.四種類型的客戶溝通與營銷
注：以上各技巧環(huán)節(jié)需要進行角色扮演、現(xiàn)場演練、小組討論等形式授課
結(jié)束：現(xiàn)場提問與解答

第六單元：現(xiàn)場管理篇
（一）現(xiàn)場員工的工作教導(dǎo)
1、網(wǎng)點現(xiàn)場常出現(xiàn)的問題
2、何時需要培訓(xùn)與指導(dǎo)
3、培訓(xùn)職責(zé)研討
4、多技能管理表
5、OJT方法
（2）銀行網(wǎng)點現(xiàn)場6S管理
1、6S管理的概念
2、銀行6S管理中存在的主要問題
3、整理推行技法
4、整頓遵循的原則
5、清掃推進方法
6、如何實施清潔活動
7、如何實施素養(yǎng)活動
8、網(wǎng)點6S實施關(guān)鍵
9、網(wǎng)點6S實施案例分享

第七單元：危機與投訴處理篇
(一)網(wǎng)點危機預(yù)防及處理
1)客戶在網(wǎng)點病倒
2)小朋友在網(wǎng)點碰傷
3)發(fā)生火災(zāi)
4)醉漢跑到網(wǎng)點發(fā)酒瘋
5)劫匪暴力搶劫
（2）投訴處理
1）面對投訴的態(tài)度
2）投訴中所蘊藏的機會
3）投訴的五步處理法：隔-聽-判-解-銷
4）案例：貴賓客戶的投訴處理

第八單元：互動總結(jié)篇
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑。

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