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外拓營銷技能

課程背景：
在新的競爭格局和市場環(huán)境下，銀行之間爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源愈演愈烈，針對目前的市場現(xiàn)狀，銀行已往“等客戶上門”的營銷模式將逐漸被取締，在這種狀態(tài)下，如何拓展銀行的營銷活動、內(nèi)容和渠道，如何吸引和綁定越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是各家銀行迫切思考和解決的問題。
我們提供的《客戶經(jīng)理精準(zhǔn)外拓營銷技能提升》培訓(xùn)課程是從客戶經(jīng)理的外拓工作任務(wù)出發(fā)，基于銀行目標(biāo)客群和產(chǎn)品特點(diǎn)，培訓(xùn)*營銷及組合化營銷策略，同時重點(diǎn)關(guān)注客戶經(jīng)理的客戶匹配、需求挖掘和產(chǎn)品推薦等專業(yè)化營銷能力與營銷工具、模板的使用，提升其精準(zhǔn)化外拓營銷能力。
課程收益：
1.樹立走出去營銷的意識，改變過往營銷習(xí)慣
2.能夠運(yùn)用陌生拜訪的技巧篩選客戶
3.掌握客戶陌生拜訪的談判結(jié)構(gòu)
4.能夠運(yùn)用營銷話術(shù)與陌生客戶*溝通
5.掌握綜合營銷技巧，大零售平臺發(fā)揮客戶綜合價值
6.掌握團(tuán)隊(duì)陌生外拓的方法和思路
7.掌握旺季營銷外拓的組織方法
8.掌握外拓客群的后續(xù)跟進(jìn)策略
課程對象：客戶經(jīng)理、營銷主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動計(jì)劃與演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動計(jì)劃，現(xiàn)場制定計(jì)劃+課后落實(shí)。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、營銷觀念全突破
1.轉(zhuǎn)變觀念,突破自我,拜訪轉(zhuǎn)型
2.銀行客戶營銷管理的指導(dǎo)思想
3.為什么會失去客戶？ 
4.服務(wù)心態(tài)與行為習(xí)慣

二、營銷的基本功和營銷技能的提升
1.優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？
2.此招無招勝有招
3.讓客戶有感覺
4.誠實(shí)守信，注重職業(yè)道德
5.專業(yè)知識的累積和非專業(yè)知識的涉及
6.接觸營銷
1)客戶來源
收集客戶情報(bào)━━知己知彼，百戰(zhàn)不貽
目標(biāo)客戶
決策權(quán)
2)拜訪客戶
事前準(zhǔn)備
“包”里都要放什么
3)金融方案的準(zhǔn)備和呈現(xiàn)
傳統(tǒng)金融方案
改進(jìn)金融方案
4)感性開頭，理性收尾
5)非銀行產(chǎn)品
6)接近客戶方法
介紹接近
客戶利益接近（好奇/問題）
調(diào)查接近
贊美接近法
抓住同源人群
語言注意
神情舉止注意
7)FABE法
8)交叉銷售
9)ＰＳＳ核心
10)客戶購買行為模式
11)S P I N
12)有效促成的方法
13)轉(zhuǎn)介紹
14)三級關(guān)系營銷

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