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產(chǎn)品銷售流程課程

課程收益：
通過(guò)培訓(xùn)，讓理財(cái)經(jīng)理
1.認(rèn)清期繳及保障型保險(xiǎn)是大勢(shì)所趨；
2.解析銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)；
3.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練重疾保險(xiǎn)和保險(xiǎn)型年金保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧；
4.現(xiàn)場(chǎng)全部通關(guān)期繳及保障型保險(xiǎn)銷售演練。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、期繳和保障業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨
1.資本市場(chǎng)增速換擋、投資下降、缺資產(chǎn)端直接影響期繳業(yè)務(wù)
2.保險(xiǎn)公司、銀行、客戶經(jīng)理三方收益
3.深挖痛點(diǎn)，以客戶經(jīng)理角度透徹論證期繳及保障型業(yè)務(wù)的趨勢(shì)

二、營(yíng)銷期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)
1.網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷的困境和問(wèn)題
2.應(yīng)對(duì)期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷三步法
3.如何快速判斷與識(shí)別客戶的潛在需求，找準(zhǔn)客戶最關(guān)心的要點(diǎn) 
4.如何進(jìn)行觀念導(dǎo)入并與具體的保險(xiǎn)產(chǎn)品做銜接
5.如何盡量縮短單次保險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)間，提升保險(xiǎn)的出單率
6.躉交PK期繳，深度解析產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶來(lái)的差異化營(yíng)銷方式
7.案例解析

三、借力銀行網(wǎng)點(diǎn)典型場(chǎng)景的精準(zhǔn)營(yíng)銷
1.如何確定目標(biāo)客戶群并進(jìn)行痛點(diǎn)分析
2.如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景鎖定目標(biāo)客群接觸點(diǎn)
3.如何分析客戶的主要資金狀態(tài)和優(yōu)缺點(diǎn)
4.如何圍繞現(xiàn)有資金狀況制定針對(duì)性的產(chǎn)品替代策略
5.善用場(chǎng)景，“痛點(diǎn)”切入實(shí)現(xiàn)快速精準(zhǔn)營(yíng)銷

四、場(chǎng)景演練
1.客戶破冰話術(shù)演練
2.重疾保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)演練
1)重疾觀念導(dǎo)入
2)爬坡圖、鋼絲圖等現(xiàn)場(chǎng)演示
3)觀念導(dǎo)入到產(chǎn)品銜接
4)產(chǎn)品賣點(diǎn)演練
3.保障型年金保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)演練
1)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄觀念導(dǎo)入
2)太陽(yáng)圖等現(xiàn)場(chǎng)演示
3)觀念導(dǎo)入到產(chǎn)品銜接
4)產(chǎn)品賣點(diǎn)演練

五、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)話術(shù)場(chǎng)景通關(guān)培訓(xùn)
1.現(xiàn)場(chǎng)分組，抽取相應(yīng)腳本，安排角色（講師設(shè)計(jì)腳本和角色）
2.根據(jù)抽取腳本和角色組內(nèi)演練
3.分組臺(tái)上演練，講師統(tǒng)一點(diǎn)評(píng)修正
1)（講師自行設(shè)計(jì)腳本和角色，保證演練的真實(shí)性和有效性）

六、期繳保險(xiǎn)通關(guān)培訓(xùn)評(píng)比
1.分組現(xiàn)場(chǎng)抽取演練場(chǎng)景（講師設(shè)計(jì)好場(chǎng)景）
2.分組（1名理財(cái)經(jīng)理，配角若干）上臺(tái)展示
3.講師點(diǎn)評(píng)并根據(jù)評(píng)分表評(píng)分，并現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)修正
4.評(píng)優(yōu)評(píng)先
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