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銷售提問技巧培訓(xùn)

提問，對于成功銷售的作用不言而喻，但是，真正實現(xiàn)有效提問的銷售并不多；
提問，不是簡單地詢問信息、了解需求，而是控制對話節(jié)奏，引導(dǎo)成交的法寶；
如果你對提問的印象只有“開放式提問、封閉式提問”，你可以了解一下本課程；
如果你對提問的認(rèn)識只有*，那么，本課程也許會對你有更進(jìn)一步啟發(fā)……

一． 更深入地認(rèn)識提問
1. 課堂活動：我們目前常用的問題有哪些？
2. 對問題的分類與解讀：
i. 分類：問客觀信息、問主觀意愿
ii. 不同類別的提問可以起到什么作用
iii. 什么樣的提問對推動銷售有幫助？什么樣的問題其實是浪費(fèi)時間？
3. 提問可以起到的作用
i. 吸引對方注意力，讓對方參與進(jìn)來（客戶的參與會帶來什么好處呢？）
ii. 了解對方觀點(diǎn)（通過提問來試探和確認(rèn)）
iii. 引發(fā)對方思考，從而挖掘（引導(dǎo)）需求
iv. 通過提問穩(wěn)定對話結(jié)構(gòu)、控制對話節(jié)奏
二． 提問的威力建立在有效的結(jié)構(gòu)之上
1. 銷售流程捉襟見肘，你需要更有效的結(jié)構(gòu)
i. 銷售流程的利與弊
ii. 銷售的關(guān)注點(diǎn)和客戶的關(guān)注點(diǎn)有天然差異
iii. 圍繞客戶的關(guān)注點(diǎn)設(shè)計對話策略
2. 一個需要時刻使用的基本對話結(jié)構(gòu)（三步走）
i. 永遠(yuǎn)記住銷售會談的“三步走”：現(xiàn)狀-需求-進(jìn)程
ii. 從銷售和客戶行為的角度去認(rèn)識“需求”和“進(jìn)程”
3. 三步對話結(jié)構(gòu)的精細(xì)化（1432對話結(jié)構(gòu)）
i. 對上述結(jié)構(gòu)的精細(xì)化：環(huán)境-目標(biāo)-策略-行為
ii. 各個階段的提問示范
4. 有效提問的基礎(chǔ)
i. 在自己的優(yōu)勢領(lǐng)域內(nèi)提問
ii. 關(guān)鍵提問必須提前設(shè)計（除非你經(jīng)過大量訓(xùn)練，否則不要相信你的現(xiàn)場發(fā)揮）
三． 通過提問應(yīng)對常見銷售場景
1. 用基本句型來潤滑對話氛圍
i. 基本句型：響應(yīng)+提問
ii. 如何響應(yīng)？響應(yīng)客戶的哪個點(diǎn)會更容易打開話題
2. 當(dāng)客戶過于強(qiáng)勢時如何應(yīng)對
i. 強(qiáng)勢客戶與銷售的心態(tài)博弈：如果你直接回答問題，基本你就死了！
ii. 翻轉(zhuǎn)局勢的提問句型
3. 當(dāng)對話思路混亂時如何應(yīng)對
i. 只要我們意識到混亂，我們就能走出混亂
ii. 走出混亂，厘清思路的句型
4. 這三個句型和“三步走、1432”的配合使用
四． 專項提問練習(xí)
該部分將通過手機(jī)客戶端互動和練習(xí)模板來強(qiáng)化前面講過的知識點(diǎn)，通過練習(xí)實現(xiàn)從知到行的轉(zhuǎn)化。
1. 專項提問技術(shù)練習(xí)
i. 了解客戶現(xiàn)狀的提問練習(xí)
ii. 了解客戶觀點(diǎn)的提問練習(xí)
iii. 了解客戶目標(biāo)的提問練習(xí)
iv. 推進(jìn)對話進(jìn)程的提問練習(xí)
2. 把你的問題放在對話結(jié)構(gòu)中合適的位置上
3. 總結(jié)提問話術(shù)和銷售對話結(jié)構(gòu)之間的配合關(guān)系

銷售提問技巧培訓(xùn)