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銀行保險長期期繳營銷培訓

課程背景：
        2019年8月27日，銀保監(jiān)會下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務管理辦法》中規(guī)定，不短于10年的長期期繳產(chǎn)品的保費收入不得低于總保費收入的20%。監(jiān)管促成行業(yè)回歸保險本源，通過保障性產(chǎn)品的比例限制控制行業(yè)品質(zhì)。然而長期期繳保險產(chǎn)品的專業(yè)性較強，客戶對保險的功能性認知不足，讓銀保營銷加大了難度。銀行客戶的保險營銷通常面臨著從哪里切入、客戶接受程度差這兩個的營銷難題，而這兩個問題則是營銷者的專業(yè)能力和營銷技能不足的體現(xiàn)。
       如何快速切入探尋客戶的需求，如何將長期期繳的產(chǎn)品功能與客戶需求相匹配，如何更快更準的介紹長期期交產(chǎn)品特點，幫助客戶了解產(chǎn)品意義和價值，都是銀行營銷需要突破的難題。
       本課程就銀保的營銷中客戶識別、需求探尋及產(chǎn)品切入、產(chǎn)品差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)幾個重要的營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)做深入分析，教授學員根據(jù)客戶需求來定位產(chǎn)品，一句話精準切入，結(jié)合宏康人壽主銷產(chǎn)品，做好產(chǎn)品差異優(yōu)勢呈現(xiàn)的方法，幫助營銷者在長期期繳產(chǎn)品營銷過程中突破營銷障礙，樹立營銷信心，建立營銷邏輯，進而實現(xiàn)期繳產(chǎn)品的精準營銷，充分展示產(chǎn)品對客戶的意義，進而促成客戶購買。

課程對象：
各銀行市行個金處、各支行、網(wǎng)點網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理；保險公司銀保部、客戶經(jīng)理。

課程形式：
講師講授（50%）+視頻（10%）+互動（10%）+小組討論訓練（30%）

課程收益：
● 了解課程背景和行業(yè)監(jiān)管趨勢，了解未來銀行保險的發(fā)展方向
● 認識長期期交產(chǎn)品的功能意義以及公司主銷產(chǎn)品的核心優(yōu)勢
● 通過客戶識別和畫像，找準開口切入點
● 掌握產(chǎn)品營銷講解技能，可運用FABE+SPAR法則，結(jié)合客戶需求做產(chǎn)品優(yōu)勢展示
● 樹立期繳保險營銷信心，掌握產(chǎn)品異議處理的原則及方法
● 主銷產(chǎn)品優(yōu)勢展示話術(shù)討論及案例制作

課程大綱
第一講：長期期繳的功能與意義
一、時代背景下的長期期繳
1. 經(jīng)濟變革視角里的長期期繳
2. 監(jiān)管視角下的長期期繳
二、一生的理財計劃
1. 個人理財?shù)幕局R
2. 家庭財務規(guī)劃報表--資產(chǎn)負債表和收支表
3. 人一生的重大開支--房產(chǎn)、教育、養(yǎng)老、稅務
三、資產(chǎn)配置中的長期期繳保險價值
1. 風險轉(zhuǎn)移經(jīng)濟補償
2. 強制儲蓄穩(wěn)健回報
3. 養(yǎng)老專用提升品質(zhì)
4. 資產(chǎn)隔離財富傳承

第二講：長期期交銀保營銷關(guān)鍵動作
一、營銷模式生成
1. 存量邀約
2. 廳堂聯(lián)動
3. 精準營銷
4. 沙龍活動
二、客戶篩選
1. 為什么要做客戶篩選？
2. 如何做客戶篩選？
3. 長期期繳精準客戶邀約：“三到一活客”戶
互動討論：誰是保險準客戶？
三、客戶邀約
1. 客戶邀約的方法
2. PPP邀約法則
3. 客戶邀約話術(shù)及訓練
4. 外呼客戶保險引導四字訣竅
互動：四字訣竅練習
四、客戶面談
1. 探尋需求
1）望：細心觀察
2）問：有效提問
a提問類型
b提問方法
確認型問題、現(xiàn)狀型問題、引導型問題
互動：結(jié)合主銷產(chǎn)品形態(tài)做場景展示
3）聞：耐心傾聽
a傾聽心態(tài)
b傾聽技能
4）切：需求匹配
2. 構(gòu)建理念
1）構(gòu)建客戶理念的原理
2）構(gòu)建客戶理念的意義
3）構(gòu)建客戶保險理念的四個方法
4）不可能三角形理財理念（存款、基金、保險的引入）
5）理念引導話術(shù)參考
互動：如何為不同客戶群構(gòu)建正確理念
3. 保險產(chǎn)品切入
1）一句話從哪里講起？
2）一句話的目標是什么？
3）怎么講好一句話？
互動演練：一句話吸引話術(shù)展示及訓練
4. 產(chǎn)品SPAR差異優(yōu)勢展示
1）SPAR法則
2）SPAR案例解讀
3）差異化優(yōu)勢展示
互動演練：保險產(chǎn)品差異化優(yōu)勢討論及展示
5. 促成成交
1)）促成五要點
2）促成四關(guān)鍵
互動演練：促成五要點話術(shù)訓練
6. 異議處理
1）異議的價值
2）LSC模式學習
3）異議的處理話術(shù)列舉
a客戶覺得保險收益不高
b客戶覺得繳費期內(nèi)沒有收益
c客戶認為未來錢不值錢了
d客戶覺得保險期間過長
e客戶覺得保險不靈活
f客戶擔心保險忽悠
g客戶表示保險買過了

課后工作：
1. 課后總結(jié)
2. 課后評估及反饋

銀行保險長期期繳營銷培訓