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零售網點管理

第一部分   金融新形勢分析
一、銀行網點定位變遷
1、交易中心
2、營銷中心
3、體驗中心
三、新思維一：網點發(fā)展方向
1、定位特色化
2、服務體驗化
3、營銷社區(qū)化
4、管理規(guī)范化
四、新思維二：客戶經營
1、批量獲客
2、分層管理
3、分類經營
4、盤活有序
5、維護有度

第二部分  廳堂營銷管理策略轉型——支行營銷首要陣地-廳堂營銷管理
一、 網點營銷管理流程轉型要點
1、 網點定位轉型：客戶定位、業(yè)務定位、功能定位、資源配置優(yōu)化、經營策略定位；
案例分析：主題網點—兒童金融專業(yè)網點、老年主題網點
2、網點亮化工程--氛圍營造：
A、 硬件：廳堂布置、展示內容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務；
B、 軟件：員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務。
3、 網點崗位設置、職責分配轉型：
A、 五大關鍵崗位職責確定：大堂經理、高柜柜員、低柜理財經理、貴賓理財經理、營業(yè)部經理；
B、 各崗位五大關鍵指標確定：關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具。
4、 網點廳堂服務營銷轉型—打造聯(lián)動營銷、全員營銷：
A、 服務營銷四大金剛：高柜、低柜、個人客戶經理、對公客戶經理
B、 網點打造流程化銷售要點：發(fā)現(xiàn)客戶、建立信任、激發(fā)需求、產品展示、異議處理、銷售促成、客戶跟蹤。
現(xiàn)場情境演練：聯(lián)動營銷話術演練、全員營銷話術演練。
5、 日常管理轉型—做教練型領導：
A、 網點日常管理流程分解：晨夕會、三巡兩示范；
B、 各步驟管理要點：晨會、夕會、三巡兩示范。
二、網點存量客戶差異化開發(fā)轉型
1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶
 2、發(fā)送服務通知短信：
    案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發(fā)送節(jié)奏
3、 電話邀約：
A、流程：開場白、致電內容、敲定時間
  B、電話邀約八大技巧
4、個性化產品推薦服務：
A、* 引導技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產品呈現(xiàn)技巧：
A、FABE法則；
B、交叉營銷技巧。

第三部分  外部客戶開發(fā)策略轉型——客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質客戶 
一、片區(qū)創(chuàng)新開發(fā)獲客
1、片區(qū)調研
A、確定重點企業(yè)、商戶、社區(qū)；
B、摸清客戶類型、資源狀況；
C、收集客戶詳細資料；
D、了解片區(qū)內同業(yè)滲入的情況；
E、確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區(qū)開發(fā)活動設計設施步驟
A、活動組織策劃
B、關鍵人聯(lián)絡溝通
C、活動預熱造勢
D、活動現(xiàn)場實施
E、活動后續(xù)跟進
二、支行創(chuàng)新批量營銷活動
1、會議營銷活動設計
2、活動現(xiàn)場實施技巧
3、后續(xù)跟進的技巧
三、專項營銷創(chuàng)新獲客活動
1、老年客戶營銷設計
2、女性客戶活動設計
3、親子活動設計
4、代發(fā)工資客戶活動設計
5、節(jié)日營銷活動設計

第三部分  經營策略轉型——客戶經營-留住并發(fā)掘客戶潛力 
一、客戶經營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶
1、第一步：客戶梳理及分配。
2. 第二步：客戶建檔。
3. 第三步：客戶信息收集。
4. 第四步：確定客戶適銷服務或產品。
5. 第五步：適銷產品短信推薦和客戶邀約。
6. 第六步：不斷重復和堅持。
二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統(tǒng)計分析
2、推出轉型提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業(yè)績達成
三、客戶經營之公私聯(lián)動-綜合化營銷
1、公司業(yè)務帶動個金業(yè)務的機會點
2、個金業(yè)務帶動公司業(yè)務的機會點
3、公私聯(lián)動的整體營銷思路
4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動技巧
四、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功
1、客戶轉介紹的步驟流程
2、客戶轉介紹的活動設計
3、跨部門客戶介紹的績效考核

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